路演嘉宾介绍：

上海兰卫医学检验所股份有限公司 董事长、总经理---曾伟雄 先生 在回答网上投资者提问

上海兰卫医学检验所股份有限公司 财务总监、董事会秘书---高文俊 先生 在回答网上投资者提问

国金证券股份有限公司 投资银行部医疗事业部负责人、董事总经理---常厚顺 先生 在回答网上投资者提问

国金证券股份有限公司 投资银行部执行总经理、保荐代表人---唐蕾 女士 在回答网上投资者提问

兰卫医学首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司未来的发展战略是什么?今后会有哪些布局?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好! 公司以“科技服务人类健康”为企业使命，专注于体外诊断技术的创新与服务。通过多年的发展，公司已经成为医学检验和病理诊断领域的重要企业。未来几年，公司将以现有中心实验室为基础，通过实验室升级项目和信息化平台建设项目，从“区域检验中心”走向“检验+病理+公共卫生+科研+技术培训”五合一的区域平台，成为各地区分级诊疗改革的重要助力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司实际控制人持多少股份?

　　答 国金证券 投资银行部医疗事业部负责人、董事总经理常厚顺：您好!公司实际控制人为曾伟雄、靖慧娟夫妇，截至招股说明书签署日， 曾伟雄直接持有5,376.93万股，占公司发行前总股本15.26的%股份;曾伟雄、靖慧娟夫妇通过其100%控制的兰卫投资间接持有发行人股份，兰卫投资直接持有发行人14,955.40万股，占公司发行前总股本42.43%的股份;同时，曾伟雄持有慧堃投资69.75%的出资额，靖慧娟系慧堃投资的执行事务合伙人并持有0.91%的出资额，慧堃投资直接持有发行人1,335.00万股，占公司发行前总股本3.79%的股份;曾伟雄、靖慧娟夫妇合计可支配表决权的发行人股份占比为61.48%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司商业模式的优势?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好!公司“产品代理+第三方服务”的商业模式，适应我国各级医疗机构差异化较强的特征，符合分级诊疗和区域医联体建设发展方向，可以持续挖掘客户需求，提供整合式医学实验室解决方案。多层次的客户资源可以形成强大的供应链联盟，为公司创造了对供应商的议价能力，可更具有目的性地选择高质量的供应商或合作伙伴，为客户引入更先进的检验诊断技术与产品以满足客户需求。另一方面，公司建立了供应链中心，根据连锁运营要求形成集中采购模式，统一品牌、采购渠道与库存管控，实现对实验室检验业务的优化管理，并逐步降低内部交易成本。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍下公司第三方医学诊断服务与体外诊断产品销售间的相互关系?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好!公司医学诊断服务与体外诊断产品销售在商业模式上具有整体性且相互协同，提供医学诊断服务的区域中心实验室是产品销售业务的管理中心、学术推广中心、客户服务中心，产品销售业务形成的专家网络和知名度能够帮助建立医学诊断服务的客户关系。谢谢!

　　问 投资者：请问本次募集资金运用对公司经营状况的影响?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好! 上述项目中实验室升级建设项目将对公司现有检验实验室的软硬件进行升级，提高公司实验室的检验装备和检验能力，有助于扩大现有实验室的检验规模，提高检验效率，巩固公司在华东地区和华中地区的市场地位。信息化平台建设项目对公司各子公司进行统一数据化管理，将使公司具备更精准的业务数据分析功能，运作效率大幅提升，增强企业的竞争力，为公司的长期、快速发展提供有力支撑。医学检验研发中心项目将整合兰卫全体系的科研资源，提高检验效能方面寻求突破，同时打造国内一流的专家库，对疑难病灶、病因的诊断达到国内顶尖水平。 本次募集资金投资项目将提升公司的市场竞争地位，进一步增强公司的核心竞争能力，为公司未来业务的发展起到极其重要的作用。谢谢!

　　问 投资者：请问我国体外诊断行业市场规模如何?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好!根据第一证券引用弗若斯特沙利文数据报告，中国IVD市场由2014年的约人民币293亿元增至2018年的约人民币713亿元。因中国人口老龄化趋势加剧、人均医疗支出增长及技术进步，预计中国IVD市场将于2023年达到约人民币1,730亿元，2018~2023年复合年增长率约为19.4%。公开资料显示，我国体外诊断上游设备试剂行业中，罗氏、雅培、丹纳赫、西门子、希森美康5家公司仍然保持强势，市占率约为55%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下募投项目医学检验研发中心项目建设的必要性?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好! (1)提升研发设施水平，满足企业发展需要：体外诊断是技术革新较快的行业，公司在该行业的持续发展，需要科研具有一定的创新能力。目前公司的研发在研发人员数量、研发办公场地、研发设备及软件等方面逐渐面临发展瓶颈，无法满足日益发展的研发需求。 (2)搭建分子病理LDTs研发平台紧随个性化医学趋势： 将通过分子病理LDTs研发平台的实施，进行检验产品及技术的研发，缩短研发周期;同时整合国内外专家资源，为公司在医学诊断领域的持续研发注入新的科技力量。医学检验研发中心将注重对行业前沿技术的研究开发，提高公司前沿技术开发能力和核心技术转化能力，从而抓住个性化、精准医疗先机，提高公司核心竞争力。 (3)搭建培训中心利于培育人才和市场口碑，实现可持续发展：本次医学检验研发中心项目中将设立培训中心，一方面为公司内部员工提供培训场地和资源，通过邀请行业专家为公司现有的检验人员进行培训，提高公司人员的检验水平。通过医学检验研发中心自我潜力的挖掘和外部培训的学习，全面提升公司人员的科研能力和创造能力;另一方面，公司将以医学检验研发中心为平台，加强和高校合作，建立实习基地，为理论与实践的结合开辟通道，为广大毕业生创造良好的实习环境和就业机会，为医学诊断行业的发展培养优秀人才，同时优秀人才也能留用公司满足业务需求。 (4)搭建远程会诊平台实现跨地域医疗资源的整合：远程会诊集中于疑难病例会诊，通过会诊能够协助基层医院和边远地区的医疗机构进行诊疗;不受时间和地域的限制，大大节省了就诊时间，降低了患者的医疗费用;远程影像会诊有助于影像医师间进行充分交流;运作简便快速，可以充分利用互联网和即时通讯，实现多点之间即时远程影像会诊。本项目将以先进的信息科学和技术为临床医学带来新的工作模式和服务模式，在协助基层医院和边远地区的医疗机构进行诊疗方面发挥重要作用。谢谢!

　　问 投资者：请问全球体外诊断市场规模如何?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好!根据Kalorama Information的研究报告，2019年全球体外诊断市场规模达到了692亿美元，预计2019年到2024年，将以4%的年度复合增长率平稳增长，到2024年预计可以达到852亿美元。全球体外诊断市场集中度较高，排名前十的体外诊断公司，包括罗氏、丹纳赫(徕卡母公司)、希森美康等，2018年度占据73.90%的市场份额。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下公司本次募投项目的具体情况?

　　答 国金证券 投资银行部医疗事业部负责人、董事总经理常厚顺：您好：本次募集资金主要用于： 1 实验室升级建设项目 2 信息化平台建设项目 3 医学检验研发中心项目 这三个项目 ，共计20,642.46万元。谢谢!

　　问 投资者：公司在ESG方面有做过哪些工作部署吗?未来公司有相关的计划吗?

　　答 国金证券 投资银行部执行总经理、保荐代表人唐蕾：您好!在抗击新冠疫情的工作中，公司及时向客户捐赠物资、协助安装设备，助力客户抗击新冠;同时，公司8家实验室积极参与新冠核酸检测，参与了“武汉十天会战”、“新疆喀什全员检测”、“东莞复工复产”、“上海入境防控”等活动。未来公司将一如既往履行社会责任，为社会发展贡献自己的力量。谢谢!

　　问 投资者：请问从地区分布来看，全球体外诊断市场分布是否均衡?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好!从地区分布来看，全球体外诊断市场分布并不均衡，体外诊断市场规模与各国家或地区的人口总数、经济发展水平以及医疗保障和服务水平等因素相关。目前全球体外诊断需求市场主要分布在北美、欧洲、日本等发达经济体国家，截至2019年末，北美、西欧及日本合计占全球体外诊断市场份额的76%。但由于发达国家人口基数增长缓慢，医疗保障水平维持高位，人均医疗支出稳健增长，所以体外诊断需求相对稳定，增长已呈现放缓趋势。中国、印度等新兴经济体国家全球市场份额占比较低，但由于人口基数大、经济飞速发展，近几年医疗保障投入和人均医疗消费支出持续增长，体外诊断行业正处于快速增长期，成为全球体外诊断市场新的增长点。谢谢!

　　问 投资者：体外诊断产品销售毛利为什么在逐年下降?

　　答 兰卫医学 财务总监、董事会秘书高文俊：您好!报告期内，医学诊断服务毛利占公司主营业务毛利的比例分别为24.56%、27.41%和51.42%;体外诊断产品销售毛利占公司主营业务毛利的比例分别为75.44%、72.59%和48.58%。医学诊断服务和体外诊断产品销售均是公司利润的重要来源。谢谢!

　　问 投资者：请问贵司未来人才引进及培训计划?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好!未来三年内，公司将通过引进高素质技术人员和管理人员、加强人才队伍培训等一系列措施来进一步提高公司员工的科研水平和管理水平。本次募投项目医学检验研发中心项目中将设立培训中心，一方面为公司内部员工提供培训场地和资源，通过邀请行业专家为公司现有的检验人员进行培训，提高公司人员的检验水平。通过医学检验研发中心自我潜力的挖掘和外部培训的学习，全面提升公司人员的科研能力和创造能力;另一方面，公司将以医学检验研发中心为平台，加强和高校合作，建立实习基地，为理论与实践的结合开辟通道，为广大毕业生创造良好的实习环境和就业机会，为医学诊断行业的发展培养优秀人才，同时优秀人才也能留用公司满足业务需求。总体来说，公司将加强企业人力资源管理，建立科学系统的人力资源管理制度，增加员工对企业价值观和企业文化的认同，通过提供具有竞争力的薪酬和职业发展规划，为员工建立健全的保障及有效的职业发展通道，建立能够促进人才成长及增强团队凝聚力的激励机制和竞争机制;同时对于主要的技术骨干及管理人才增加其薪酬回报并提高其对公司的忠诚度，实现员工与公司的共同发展。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司设立以来主营业务、主要产品的变化情况?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好!公司设立以来主营业务、主要产品逐步增长和扩张，未发生重大变化。公司实际控制人及创始团队，早在上世纪九十年代就进入体外诊断行业创业，主要从事进口品牌产品代理销售。2007年设立公司，目的即是针对基层医疗机构开展第三方医学检验服务。2007年12月，发行人与上海市长宁区社区卫生管理中心签订《合作协议书》，开始通过区域中心实验室为上海市长宁区各社区卫生中心提供临床检验服务。2009年，发行人将“长宁模式”复制到华中地区，由武汉兰卫开始向武汉地区各医疗机构提供第三方医学检验服务。2010年，公司与上海复旦病理诊断中心签署战略合作协议，开始积累区域病理中心建设经验。之后，发行人于2014年10月设立长沙兰卫、2015年8月设立蚌埠兰卫，稳步依托新设中心实验室开拓医学检验及病理诊断服务。 为了更便捷地向区域内各级医疗机构提供一体化服务，发行人开始整合体外诊断产品销售业务。2012年1月，发行人设立子公司湖北嘉信隆，并于5月获得罗氏诊断、希森美康授权。2013年4月，发行人设立上海兰博卫并成为罗氏诊断、希森美康的代理商。2013年，发行人子公司武汉希康开始代理销售DAKO的病理系列产品，完成了病理诊断服务和病理产品销售两条业务线的整合。2016年开始，发行人通过上海英飞等一系列股权和渠道收购，获得了病理领域另一重要品牌徕卡的代理权。同时，这一系列的收购充实了发行人在浙江、重庆、江西、云南等地的渠道，为医学检验及病理诊断业务的开展打下了基础。2017年，发行人设立东莞兰卫，开始探索在华南等区域打开市场的有效路径。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍下发行人销售产品进口替代情况?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好! 发行人代理品牌在系统稳定性、技术先进性和市场占有率上均具有领先优势，主要产品销售收入集中在罗氏的电化学发光产品线上，该技术属于免疫诊断领域的领先技术，正处在对放射免疫分析诊断产品和酶联免疫分析诊断产品的取代过程中，短期内不存在大范围进口替代的可能性。病理领域，公司代理的徕卡、DAKO品牌在我国的主要竞争对手为罗氏的病理条线。国内厂商在此领域处于追赶状态，目前的市场占有率、终端医院认可度等方面仍与国际品牌有一定差异，大范围进口替代尚需时日。我国由于发展起步较晚，行业内主要参与者研发能力仍显薄弱。发行人代理的国际先进品牌多年来持续高研发投入，形成了较强的技术优势，目前仍占据技术路线的引导者地位。进口替代短期内不会对发行人体外诊断产品价格及销售收入产生重大不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请问公司新冠检验业务占比情况?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好! 2020年度，公司新冠检验业务实现营业收入19,655.72万元，占同期主营业务收入的比例为15.96%，占医学检验服务收入的比例为41.92%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下募投项目信息化平台建设项目建设的必要性?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好! (1)医疗信息化是“十三五”规划重点突破领域：我国“十三五”发展规划中已将高性能医疗器械、生物医药和医疗信息化确定为重点突破领域。 “信息化”即检验过程和结果的应用必须实现信息化。根据我国医改的要求和医疗发展的规划，实验室单台仪器的结果将要求联网，不仅是实验室数据的集成，还要进入各临床科室，还要实现远程化。特别是“云健康”、“大数据”等概念，已经在技术上经济上完全可行，将推动体外诊断产业信息化进入一个新阶段。 (2)公司业务的全国布局需要更高的信息化水平提供支撑：近年来公司业务扩张迅速，公司在全国建立多个医学检验实验室，并在当地建立营销分支，一方面，为了使分布在各个区域的实验室实现规范化和标准化的商业运作，需要更高的信息系统提供支撑;另一方面，随着销售收入和营销分支的增加，公司能够捕捉到的市场机会将快速增加，同时各类项目的售后服务问题也必然会增多，这就对公司营销项目及售后服务管理的及时性、全面性以及决策的科学性、准确性提出了更高的要求。 (3)强数据整合能力，提高运营管理效率：信息化平台的建设，不仅可以实现公司内部业务标准规范统一、信息互联互通，提高公司的协同运作和快速响应能力，实现全面信息共享;信息化平台建设还可以实现公司和供应商的双赢，通过供应链管理平台，实现供应商与公司间信息的无缝链接，加强对采购的计划性;信息平台建设也能更大程度促进销售和客户关系维护，通过业务系统的全国部署和升级，使市场开拓人员深入了解不同客户(包括外部实验机构、医院等)对医疗检验设备及试剂的个性化需求，及时发现潜在市场，创造业务良机。通过设立客户信息数据库，帮助销售终端及时收集客户的反馈信息，加快客户服务与支持响应速度，深层次挖掘客户需求。有效及时的信息反馈是管理层合理、快速决策的基础，通过各部门有效规范的数据整合及反馈，可以缩短决策反应时间，使决策的适用性和可行性更为充分，公司管理效率将大幅度提升，进一步加强企业的管理能力。 (4)打造数据仓库和数据分析平台，奠定未来发展基石：通过信息化建设，使系统数据能够共享，为未来的建立大数据平台做好铺垫。公司希望将大量、多变的检验、医学信息进行整合，并找到更加有效的检验方式方法，促成业务线上的产品提升，为公司在未来的数据经济、数字医学时代的发展奠定基础。谢谢!

　　问 投资者：公司将如何尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 兰卫医学 财务总监、董事会秘书高文俊：您好!公司在本次发行并上市后，将遵循稳健的经营准则，努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作，并按照中国证监会和上海证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司的研发投入情况?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好!公司自成立以来，通过持续的研发投入、人才技术团队的建立与完善，公司已形成了不同检测技术的专业平台，为公司的持续发展提供了重要的技术支撑。2018-2020年度，公司累计研发投入5,749.10万元。未来募投项目的实施将促进公司加大科研投入，为产品研发提供设备、人员等保障，进一步提升产品和服务的创新能力。谢谢!

　　问 投资者：请问贵司属于那个行业?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好! 公司业务主要为向各级医疗机构提供医学检验诊断服务和体外诊断产品销售，根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类与代码》(GB/T4754-2017)，公司的医学检验诊断服务属于“Q84卫生—Q8492临床检验服务”，公司的体外诊断产品销售属于“F51批发业-F5154医疗用品及器材批发”根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，公司所处行业为“F批发和零售业”下的“F51批发业”。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司未来的研发计划?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好! 截止目前，在具体研发项目方面，公司在基因检测、分子检测、基因编辑体系等方面，分别有多个研发项目在同时进行。多数项目处于初级阶段，需要大量人力、物力投入。研发项目具有周期长、人力成本高、软硬件及材料投资巨大等特点，现有研发条件难以满足需求，亟需提升。未来，公司将进一步增加对技术研发的投入。公司将以研发中心项目建设为契机，医学检验研发中心建成后，将通过分子病理LDTs研发平台的实施，进行检验产品及技术的研发，缩短研发周期;同时整合国内外专家资源，为公司在医学诊断领域的持续研发注入新的科技力量。医学检验研发中心将注重对行业前沿技术的研究开发，提高公司前沿技术开发能力和核心技术转化能力，从而抓住个性化、精准医疗先机，提高公司核心竞争力。此外，本次医学检验研发中心项目中将设立培训中心，一方面为公司内部员工提供培训场地和资源，通过邀请行业专家为公司现有的检验人员进行培训，提高公司人员的检验水平。通过医学检验研发中心自我潜力的挖掘和外部培训的学习，全面提升公司人员的科研能力和创造能力;另一方面，公司将以医学检验研发中心为平台，加强和高校合作，建立实习基地，为理论与实践的结合开辟通道，为广大毕业生创造良好的实习环境和就业机会，为医学诊断行业的发展培养优秀人才，同时优秀人才也能留用公司满足业务需求。谢谢!

　　问 投资者：请问本次募集资金运用对公司财务状况及经营业绩的影响?

　　答 兰卫医学 财务总监、董事会秘书高文俊：您好!本次发行募集资金到位后，公司总资产和净资产将大幅度增加，短期内资产负债率将有所下降，公司偿债能力进一步增强，资本结构将更为稳健。在募集资金投资项目达产前，由于募集资金投资项目有一定的建设周期，短期内难以完全产生效益，公司存在发行当年净资产收益率大幅下降的风险。但是随着上述项目的逐步达产，公司整体盈利水平将逐步提高，公司净资产收益率将能维持在较好的水平。谢谢!

　　问 投资者：请问公司医学诊断服务外包的原因?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好! 公司医学诊断服务外包的原因主要为：(1)相关项目样本数量较少，公司出于成本控制和提高质量水平的考虑选择外包;(2)部分检验项目因发行人科室的能级尚不具备开展该项目的能力而选择外包;(3)对偶发性承接的大额订单，为保证检验效率和检验质量，也存在应急外包的情形。谢谢!

　　问 投资者：请问两票制是否对公司经营产生重大影响?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好! 两票制不会对公司经营产生重大影响。 “两票制”不会对公司的医学检验服务产生影响; 对于体外诊断产品直销模式来说，公司作为多家品牌供应商的一级代理，“两票制”政策下直销模式保持不变，公司承担与医院洽谈销售、市场推广、物流运输、售后服务等职能，公司的利润来源于经销产品销售价格和采购价格的差价。对于体外诊断产品经销模式来说，若“两票制”全面实施，多级经销商的情形将不复存在，公司的部分经销商无法满足厂商一级经销商的条件，可能选择主动退出市场或转型为服务商，终端用户将转为直接向公司或厂商采购。若终端用户直接向公司采购，其将成为公司的直销客户，由公司负责销售和售后服务。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有几家实验室具有新冠检测资格?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好!开展新冠检验的一共8家中心实验室，分别分布在上海、武汉、东莞、南京、长沙、蚌埠及徐州。谢谢!

　　问 投资者：请问公司与控股股东和实际控制人是否存在经营同类业务的情况?

　　答 国金证券 投资银行部执行总经理、保荐代表人唐蕾：您好!公司的控股股东、实际控制人及其控制的其他企业不存在从事与公司相同或相似业务的情况，与公司不存在同业竞争。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司在病理诊断市场优势?

　　答 兰卫医学 董事长、总经理曾伟雄：您好!病理诊断是临床诊断的“黄金标准”，经过多年的培育，公司的病理诊断业务已建立起三个平台： A、专业的病理技术平台：公司积极与国际品牌病理产品生产厂家进行战略合作，对病理检测技术平台进行统一化专业化建设，并设有多个比对型病理检测平台;引入国际的质控体系对公司病理检测技术标准体系进行建制。 B、共享型病理医生资源平台：公司自身拥有一支学术知识全面、技术力量深厚的病理诊断专家团队，在诊断工作中有着丰富的实战经验;同时与区域内多位病理医生与病理技师(均有多年大型三甲医院诊断工作经历)建立了紧密的合作关系;公司通过整合各方病理医生资源，以此设立了共享型的病理医生资源库。并采用专业化的病理实验室信息系统与远程数字病理系统，构建了覆盖重点区域的远程病理诊断协作网络与病理会诊平台。 C、病理全系产品链一站式供应平台：公司一方面与国际知名病理品牌进行战略合作，一方面挖掘高质量的国内品牌，同时投入病理产品全系的研发。通过上述积累，公司构建了病理全产品链一站式供应平台，以满足不同客户的需求。谢谢!