网上路演嘉宾介绍：

杭州安恒信息技术股份有限公司 董事长、总经理 范渊 先生与投资者交流

杭州安恒信息技术股份有限公司 副总经理 马红军 先生与投资者交流

杭州安恒信息技术股份有限公司 副总经理兼董事会秘书 楼晶 女士与投资者交流

杭州安恒信息技术股份有限公司 副总经理兼财务总监 戴永远 先生与投资者交流

国泰君安证券股份有限公司 投资银行部联席总经理、投行业务委员会副总裁
金利成 先生与投资者交流

国泰君安证券股份有限公司 投资银行部董事总经理、保荐代表人 李宁 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司研发人员稳定性如何?

　　答 安恒信息楼晶：您好!截至2019年6月30日，公司研发类人员共有511人，占公司员工总数的32.59%。公司与研发人员签订了劳动合同，为研发人员提供较优厚的待遇及良好的工作环境，公司研发队伍随着公司整体规模稳定增长，报告期内主要研发人员未发生重大变动。谢谢!

　　问 投资者：公司在境外经营吗?

　　答 安恒信息楼晶：您好!截至目前，公司无境外子公司、分公司，无境外资产、无境外生产及服务经营活动。谢谢!

　　问 投资者：请问公司客户集中度高吗?

　　答 国泰君安金利成：您好!公司产品客户集中度较低，目标用户数多，用户的地域及行业分布广，其中2018年前五大客户销售额占营业收入比为10.92%，2019年1-6月前五大客户销售额占营业收入比为17.15%。谢谢!

　　问 投资者：公司研发内部控制如何?

　　答 国泰君安李宁：您好!目前，公司已建立较为完善的管理体系架构，自身科研开发和工程质量管理体系已通过国际ISO9001和ISO14001管理体系认证，具备行业内ISO27001：2013信息安全管理体系认证，并且开发过程已通过CMMI5级管理认证，具有涉密信息系统集成甲级资质。公司从需求分析、工程设计、软件开发、项目实施和工程服务，具备完整、严密的管理规定。

　　此外，公司还建立了一系列研发相关内控制度，包括项目开发流程规范及成果管理，具体包括《研发管理制度》、《软件产品配置管理控制程序》、《安恒开发流程规范2.0》、《知识产权管理制度》、《商标管理办法》、《专利奖励办法》以及一系列知识产权管理办法。同时，研发过程中严格执行《固定资产管理制度》、《无形资产管理制度》和《财务报销制度》等制度，对研发项目对应的人、财、物以及研发支出进行管理。

　　为了规范公司的研发流程，准确核算研发费用，公司进一步建立了《研发费用列支相关规定》，统一各部门关于研发费用的支出、报销、核算等流程。公司将研发经费纳入预算管理，研发部门及财务部门逐级对各项研发费用进行审核，设立和更新研发项目台账，财务部门根据研发费用支出范围和标准，判断是否可以将发生的支出列入研发费用，在核定研发部门发生的费用时，根据公司制定的审批权限及程序，按照金额大小由相关人员进行审批，并进行相应的账务处理。

　　公司已建立了研发费用相关内部控制，内控控制设计合理，报告期内保持一致，得到有效执行。谢谢!

　　问 投资者：请问阿里创投是否有可能成为公司大股东、实控人?

　　答 国泰君安李宁：您好!根据公司实控人范渊与嘉兴安恒及宁波安恒签署的《一致行动协议》，嘉兴安恒、宁波安恒为范渊的一致行动人，实控人范渊共控制安恒信息36.03%的表决权，合计持有表决权的比例超过任何其他单一股东;同时阿里创投是财务投资者，自投资安恒以来从未有谋求公司实际控制权的意愿。另外，为保证公司控制权的稳定，持有公司股份5%以上的股东阿里创投、宁波润和、杭州九歌出具了《关于不谋求公司控制权的承诺函》。谢谢!

　　问 投资者：请问公司货币资金余额增幅较大的原因是什么?

　　答 安恒信息戴永远：您好!主要原因为：①随着公司销售规模的增长，经营活动产生的现金流量净额有所增加，最近三年，公司经营活动产生的现金流量净额分别为6,375.49万元、6,886.94万元和9,598.26万元;②最近三年，公司筹资活动产生的现金流量净额分别为238.25万元、14,685.17万元和7,378.41万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司网络信息安全平台中的核心产品有哪些?

　　答 安恒信息马红军：您好!公司网络信息安全平台中的核心产品包括网络安全态势感知预警平台、AiLPHA大数据智能安全平台、天池云安全管理平台等，谢谢!

　　问 投资者：请问公司研发费用占营业收入的比重均高于可比公司的原因?

　　答 安恒信息戴永远：您好!主要原因为：①公司致力于成为业内领先的企业级网络信息安全解决方案提供商，需要建立完善的技术储备、产品及服务条线，因此需要投入大量的研发人员;②与可比上市公司相比，公司收入规模较小，导致研发费用占收入的比例较大。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司网络信息安全服务的核心服务内容?

　　答 安恒信息马红军：您好!公司网络信息安全服务的核心服务内容包括云监测服务(先知)、云防护服务(玄武盾)、威胁情报服务、国家重大活动网络安保服务、智慧城市安全运营中心服务的内容等，谢谢!

　　问 投资者：为什么近三年公司费用率高于同行业公司平均水平?

　　答 安恒信息戴永远：您好!最近三年，公司处于高速成长期，销售人员及研发人员快速增长，从而导致销售费用率和研发费用率较高所致。谢谢!

　　问 投资者：请问公司网络信息安全基础产品中的核心产品有哪些?

　　答 安恒信息范渊：您好!公司网络信息安全基础产品中的核心产品包括Web应用防火墙、综合日志审计系统、APT攻击(网络战)预警系统、数据库审计与风险控制系统、运维审计与风险控制系统、Web应用弱点扫描器、远程安全评估系统等。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在工业控制与工业互联网安全领域的发展情况?

　　答 安恒信息马红军：您好!公司自工业互联网事业部成立以来，在工控安全产品研发上投入了大量资金和人力支持，已经初步形成了工业控制信息安全产品体系。该体系以工业控制信息安全管理系统为核心，以旁路检测、串联防护、现场防护三大引擎为支撑，全面实现全网工控设备的统一安全监测和防护，安全风险集中分析和展现。产品主要包括工业安全监测与态势感知平台、工业防火墙、工控安全监测审计平台、工控安全漏洞扫描平台。依靠完备的产品体现，辅助以贯穿工业控制系统需求、设计、建设、运营、废除全生命周期的工控安全风险评估平台，实现工业控制信息安全风险的动态管理。安恒信息致力于打造覆盖设备安全、控制安全、网络安全、数据安全、应用安全等方面的全生命周期的整体解决方案，“大型火电机组工控网络和管理系统的智能安全防护技术”成果荣获工信部2018年工业信息安全十大优秀实践案例、2018年CAA科学技术进步二等奖，参与制定电力行业标准《发电厂监控系统信息安全评估导则》、《发电厂监控系统信息安全防护技术要求》、《发电厂监控系统信息安全管理技术指导》;参与国内首部发电厂工控安全专著《发电厂控制与管理系统信息安全》的编写。谢谢!

　　问 投资者：请问公司发明专利有多少?

　　答 安恒信息楼晶：您好!截至目前，公司及子公司共拥有已授权专利60项，已登记软件著作权153项。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业具有哪些技术壁垒?

　　答 安恒信息马红军：您好!网络信息安全行业属于高科技行业，也是技术密集型产业，产业核心技术是推动企业发展的基础和根本动力。网络信息安全技术有以下三个特点。一是涉及领域广，覆盖了网络通信、计算科学、数据应用、人工智能、密码技术、行为科学等众多技术领域;二是渗透层次深，涉及物理安全、网络安全、主机安全、云安全、大数据安全、应用安全及终端安全等信息技术应用层面;三是要深入了解安全攻防技术。只有在深入了解网络攻击原理的前提下，才能研发出有针对性的防御措施，如漏洞检测和加固、木马扫描和杀除、蠕虫发现和清除、SQL注入攻击阻断等。这就需要安全企业涉及多个领域的安全知识，结合新技术和新场景的要求，持续研究网络攻防技术，不断积累恶意代码特征库及安全应用策略库等知识。以上这些都需要企业中专门的研发团队和产品应用团队长期积累才能获得，因此，既是行业内部的竞争壁垒，也是新进入者所面临的最大的壁垒。谢谢!

　　问 投资者：公司参股公司有几家?分别持股占比如何?主要业务是什么?

　　答 安恒信息楼晶：您好!截至目前，公司共有3家重要参股公司，其中弗兰科公司持股占比为48.63%，该公司业务定位在移动通信安全领域，主营业务为数据加密软件产品的研发和销售，其主要产品包括安恒密盾、云密盾、密信通等;金华数字公司持股占比为49%，该公司依托安恒的相关技术和产品，开展金华市智慧城市安全运营中心相关业务;南京红阵公司持股占比为20%，该公司目前正进行拟态网络信息安全的研发工作，与安恒的网络信息安全业务有望产生协同效应。谢谢!

　　问 投资者：公司在经营方面的风险有哪些?

　　答 国泰君安金利成：您好!公司在经营方面存在市场竞争加剧的风险、管理能力不能满足业务发展需求的风险、用户拓展失败的风险、经营业绩季节性波动引起股价波动风险、渠道商管理不善风险以及因最终客户发生数据泄密及其他网络安全事件时，公司承担罚款或赔偿的风险。谢谢!

　　问 投资者：如果公司上市后股价表现不理想，对于最近一批进去的投资机构来说，是否会产生纠纷之类的问题?

　　答 安恒信息楼晶：您好!最近一年公司新增股东为珠海华金、朗玛创投、杭州牵海和台州禧利，获得股份的方式系受让公司控股股东范渊持有的部分股份，受让股份的价格基于公司的净利润情况参考同行业上市公司市盈率由范渊与4名新增股东协商确定。股权变动是双方真实意思表示，不存在争议或潜在纠纷，新股东具备法律法规规定的股东资格。谢谢!

　　问 投资者：请问公司对渠道经销商的依赖程度如何?是否会因前五大经销商的退出而产生重大风险?

　　答 国泰君安李宁：您好!公司经销商数量众多，公司对单一经销商实现的销售收入占公司主营业务收入、渠道销售收入的比重较低，报告期内公司对前五大经销商实现的收入占公司主营业务收入的比重低于9.68%，占渠道销售收入的比重低于20.02%，公司对经销商不存在依赖。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司董事长的背景经历?

　　答 安恒信息楼晶：公司董事长范渊是计算机科学硕士，教授级高级工程师。1997年至1999年任浙江省数据通信局网络中心工程师，2001年至2005年任美国Arcsight信息安全公司技术部主管，2006年6月至12月任美国Agiliance信息安全公司技术部高级技术主管，2007年创办安恒信息并任职至今。现任公司董事长、总经理。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主要原材料中哪些物料采购额占比较大?

　　答 安恒信息戴永远：您好!公司主要原材料主要分为五类，2018年，工控机采购额占比为26.93%，安全网采购额占比为10.71%，电脑及存储设备采购额占比为13.33%，服务器采购额占比为28.97%，板卡及其他采购额占比为20.05%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下国内数据库安全市场情况及公司在该领域的市场地位如何?

　　答 安恒信息马红军：您好!数据安全的核心是对“数据”全方位的安全防护，其产品及解决方案直接涉及国家和企业的核心机密。针对数据库的攻击、被篡改、泄密事件频频发生，造成的影响也是日益严重，因此，数据库安全审计与防护的重要性得到了企业用户和信息安全厂商的高度关注。

　　2017年，我国数据库安全审计与防护市场保持了16.9%的增长率，市场规模突破10亿，达到10.4亿元。随着国内数据库安全审计与防护产品的技术、功能的提升与中国自主可控政策的引导下，国产数据库品牌开始逐步替代IBM及Oracle等传统国外数据库厂商，国产数据库安全市场迎来新的市场机遇，国内安全厂商也逐渐占据市场主导地位。同时，国内大数据、云计算技术与市场的高速发展推动数据库审计产品升级转型，产品向虚拟化、智能化及可视化方向发展。

　　因此伴随国产替代及技术升级进程，我国数据库安全审计与防护产品的市场规模也将在未来三年保持高速增长，到2020年将达到16.7亿元，复合增长率为17.1%。

　　2017年，国内数据库安全审计与防护产品市场依旧竞争较为激烈，公司在政策和自身品牌的影响下逐步发力，占据7.2%的市场份额，仅次于启明星辰的10.2%，排名第二。以数据库技术和影响力领先的国际厂商IBM、Imperva，以6.9%与6.4%的市场份额排名第三及第四。谢谢!

　　问 投资者：公司核心技术是否存在纠纷等风险?

　　答 国泰君安李宁：您好!公司拥有的核心技术均来源于长期的技术投入和自主创新，拥有独立的知识产权。针对核心技术，公司制定了严格的知识产权保护措施和制度，对各项核心技术均申请了发明专利和软件著作权等知识产权保护，公司核心技术权属清晰，不存在技术侵权纠纷或潜在纠纷。谢谢!

　　问 投资者：请问弗兰科估值下降系何原因?

　　答 安恒信息范渊：您好!弗兰科估值下降的原因为该公司前期研发投入较大，产品尚处于市场开拓阶段。未来可能继续产生长期投资减值，从而对本公司未来的利润产生一定影响。谢谢!

　　问 投资者：去年的应收账款今年回收情况如何?

　　答 安恒信息戴永远：您好!截至2018年12月31日，公司应收账款余额为18,332.62万元，截至2019年9月20日该部分款项已收回10,160.10万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司核心产品具有哪些?

　　答 安恒信息马红军：您好!公司核心产品的前瞻性和影响力获得了国内外权威机构认可，2015-2018年连续四年成为全球网络安全创新500强，中国区排名第三。公司Web应用防火墙自发布以后多次入围Gartner魔力象限推荐品牌，2018年进入亚太区Web应用防火墙魔力象限，威胁情报产品入围IDC中国威胁情报安全服务MarketScape。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的产品体系?

　　答 安恒信息马红军：您好!凭借强大的研发实力和持续的产品创新，公司围绕事前、事中、事后几个维度已形成覆盖网络信息安全生命全周期的产品体系，包括网络信息安全基础产品(网络信息安全防护单品、网络信息安全检测单品)、网络信息安全平台以及网络信息安全服务，各产品线在行业中均形成了较强的竞争力。谢谢!

　　问 投资者：请问2018年公司应收账款增长较多的原因?

　　答 安恒信息戴永远：您好!主要原因系：①公司业务规模不断增长，客户群体不断扩大，2018年公司实现营业收入62,658.68万元，较上年度增长45.58%，增幅较大。②公司业务具有明显的季节性，第四季度为公司传统的销售旺季。公司主要面向政府、运营商、金融及企事业单位提供网络信息安全产品及解决方案，一般四季度为订单实施的高峰期，也是公司收入确认的主要期间，考虑到公司一般会给予下投资者户一定的信用期，从而到年末会形成较大的应收账款。谢谢!

　　问 投资者：公司此次公开发行前最近一次股权变动显示为朗玛创投等4家机构，请问当时估值多少?

　　答 安恒信息楼晶：您好!朗玛创投等4家机构受让股份，按转让价格计算，公司总估值为30亿元，谢谢!

　　问 投资者：公司存在少量员工未缴纳社会保险和住房公积金的情况，请问其原因?

　　答 安恒信息戴永远：您好!主要原因包括：(1)个别新入职员工尚待办理社会保险及/或住房公积金缴存手续;(2)个别员工属于退休返聘人员不需要缴纳;(3)个别员工自愿由原任职单位缴纳社保和住房公积金。谢谢!

　　问 投资者：请问公司分公司有哪些?

　　答 安恒信息楼晶：您好!截至目前，公司有西安分公司、福建分公司、济南分公司、深圳分公司、上海分公司、金华分公司和北京分公司7家分公司。谢谢!

　　问 投资者：公司在大数据安全方面发展情况如何?

　　答 安恒信息马红军：您好!传统以防御为主的安全解决方案，难以应对持续性的安全攻击和隐蔽性的安全威胁，顺应大数据发展趋势，公司于2017年开始进行AiLPHA大数据智能安全平台预研，并于2018年正式立项并快速完成1.0版本推向市场。为用户的内外网安全提供全局性的安全态势感知和业务不间断运行的安全保障能力。在正式推出的第一年，AiLPHA大数据智能安全平台迅速得到市场认可，用户覆盖了全国30多个省份，服务超过百家政企客户。目前在政府、公安、金融、教育、医疗、运营商、能源等领域均有成熟完善的应用案例。

　　公司在推出新型大数据平台产品的同时，还针对当前政府和企业客户的大数据应用，对原有基础安全产品进行了结合和审计，发布了基于大数据技术的数据库审计新版本。通过大数据平台分析海量审计数据，解决了大客户数千亿条数据存储、检索的难题。存储时间任意扩展，具备了100亿条数据检索仅需6-8s的快速查询性能，并在数十个大型客户现场实现成功应用。同时，公司基础安全产品综合日志审计平台为适应新环境的下的安全分析，也已采用了新一代大数据计算处理框架，实现了超大规模日志留存，秒级日志检索和专家级日志分析的优势能力，在凭借其在网络安全大数据与人工智能等前沿技术领域的产品转化速度以及标准化产品的口碑和销售规模等优势，2018年日志审计产品市场占比10.9%，市场排名第一。

　　公司未来将主要在智能威胁检测技术、用户行为事件分析技术、大数据采集技术等方面进行研发投入。谢谢!

　　问 投资者：请问公司研发人员占比如何?

　　答 国泰君安李宁：您好!截至2019年6月30日，公司研发人员为511人，占总员工比例为32.59%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司前五大客户包括哪些?

　　答 安恒信息戴永远：您好!近三年进入公司前五大的客户包括中国移动、中国电信、山东广鹏信息、阿里云、华为、太极计算机、新华三、云南省公安厅、国家安全生产监督管理总局通信信息中心及杭州市公安局。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近三年产品的价格波动是什么原因造成的?

　　答 安恒信息戴永远：您好!报告期内公司网络信息安全基础产品平均价格波动相对较小，网络信息安全基础产品平均价格差异主要是由于公司产品规格型号较多，同一产品不同规格会存在一定的价差。

　　报告期内网络信息安全平台系统价格波动较大，系网络信息安全平台系统类产品定制化程度较高，需要根据客户的具体需求制定差异化的产品配置，因此不同订单之间价格差异较大。此外，网络信息安全平台系统类产品单份合同金额较大、合同数量较少，使得年度平均销售价格容易产生波动。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司在市场中的竞争地位如何?

　　答 安恒信息范渊：您好!公司作为国内网络信息安全领域后起之秀，于2007年成立之初便以应用安全和数据安全作为切入点，推出市场首创性产品数据库审计与风险控制系统与Web应用防火墙产品，成功进入网络信息安全市场。上述产品持续多年市场份额位居行业前列。

　　公司始终坚持持续创新的发展战略，重视研发投入，同时紧跟全球信息技术发展趋势、贴近用户需求，不断更新既有产品和解决方案，并孵化培育新兴产品及服务。2015-2018年公司连续四年成为全球网络安全创新500强。

　　作为国内网络信息安全领域的领导者之一，在进行研发创新和市场开拓的同时，公司积极承担我国网络信息安全产业发展的社会责任，参与了众多国家与行业标准的制定。根据国家发改委正式发布的“2018年度国家地方联合工程研究中心”名单，公司成为“大数据网络安全态势感知及智能防控技术国家地方联合工程研究中心”的依托单位。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在“新服务”方面做了哪些工作?

　　答 安恒信息范渊：您好!公司“新服务”方向针对网络安全形势、政企用户需求的变化以及网络安全建设模式的改变，从提供专业产品向提供专业服务模式进行转变，为用户提供从安全规划、安全设计、安全建设到安全运营的一站式专业安全服务。公司风暴中心推出的SaaS云安全服务模式是国内较早利用云计算来提供集约化安全能力的服务创新模式，实现了云监测、云WAF、云DDoS清洗以及云端威胁情报的服务能力。上述能力加上城市安全大脑、全天候“三位一体”的态势感知、国家级网络安保团队组成了智慧城市安全运营中心服务的核心能力。谢谢!

　　问 投资者：请问目前国内网络信息安全行业市场竞争格局呈现什么状态?

　　答 安恒信息马红军：您好!网络信息安全产品方面，近年来，我国网络信息安全产品市场快速增长，参与厂商众多。大型厂商占据一定的市场份额，但由于市场的细分程度较高，不同的细分市场又存在不同的领先厂商，总体来看，安全产品市场缺乏真正的龙头企业，市场集中度较低。本公司、启明星辰、绿盟科技、360企业安全等企业是行业内的主要参与者。

　　在网络信息安全服务方面，与发达国家相比，我国安全服务市场还处于早期成长阶段，安全服务的产业投入和市场规模在网络信息安全产业中占比较低，国内安全服务市场还存在很大的发展空间。现阶段，我国各网络信息安全厂商主要向市场提供诸如安全设计、安全评估、安全运维和安全技术研发等方面的安全服务，该细分市场参与主体众多，模式尚不统一，竞争激烈，市场集中度低。谢谢!

　　问 投资者：公司在“新场景”方面有哪些进展?请简要介绍一下

　　答 安恒信息范渊：您好!公司在“新场景”方向围绕着新的监管政策要求、新的信息技术提出了有针对性的综合信息安全解决方案，推出了众多信息安全平台类产品，如态势感知预警平台、AiLPHA大数据智能安全平台、天池云安全管理平台等，并逐步涉入物联网安全、工业控制及工业互联网安全等领域。该些产品正在助力众多公安机构、网信办以及其他监管部门，做到网络安全全面感知、监测预警、通报处置和监管追溯的闭环，提升网络安全监管和决策能力。并在数字经济时代的浪潮中，赋能云计算、大数据、物联网、工业互联网、人工智能与网络安全的深度融合。谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次募集资金主要用途是什么?

　　答 安恒信息楼晶：您好!本次募集资金主要用途为：云安全服务平台升级项目、大数据态势感知平台升级项目、智慧物联安全技术研发项目、工控安全及工业互联网安全产品升级项目、智慧城市安全大脑及安全运营中心升级项目、营销网络及服务体系扩建项目及补充流动资金。谢谢!

　　问 投资者：请问网络信息安全具体是指哪些?

　　答 安恒信息马红军：您好!网络信息安全是指通过采取必要的措施对信息系统的硬件、软件、系统中的数据及依托其开展的业务进行保护，使得它们不会由于偶然的或者恶意的原因而遭到未经授权的访问、泄露、破坏、修改、审阅、检查、记录或销毁，保证信息系统连续可靠地正常运行。谢谢!

　　问 投资者：国内网络信息安全产业发展前景如何?

　　答 安恒信息马红军：您好!在网络信息安全政策和新兴技术的驱动下，我国网络信息安全行业仍将保持较快的增长。政企客户在网络信息安全产品和服务上的投入快速增长，2018年市场整体规模达到495.2亿元，较2017年增长20.9%，远超全球安全市场整体增长率。随着数字经济的发展，物联网建设的逐步推进，网络信息安全作为数字经济发展的必要保障，其投入将持续增加，赛迪顾问预测，到2021年我国网络信息安全市场将达到926.8亿元。谢谢!