网上路演嘉宾介绍：

青岛海尔生物医疗股份有限公司 董事长 谭丽霞 女士与投资者交流

青岛海尔生物医疗股份有限公司 董事、总经理 刘占杰 先生与投资者交流

青岛海尔生物医疗股份有限公司 首席财务官 莫瑞娟 女士与投资者交流

青岛海尔生物医疗股份有限公司 董事会秘书 黄艳莉 女士与投资者交流

国泰君安证券股份有限公司 北京投行一部行政负责人、保荐代表人 韩志达 先生与投资者交流

国泰君安证券股份有限公司 北京投行一部业务董事、保荐代表人 魏鹏 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：想知道一下你们公司的主营产及发展前景

　　答 海尔生物谭丽霞：公司主营业务始于生物医疗低温存储设备的研发、生产和销售，是基于物联网转型的生物科技综合解决方案服务商。

　　报告期内，公司面向全球市场，主要为生物样本库、药品及试剂安全、血液安全、疫苗安全等场景提供低温存储解决方案;进而率先进行物联网技术融合创新，致力于围绕以上场景痛点提供物联网生物科技综合解决方案。公司可以提供覆盖-196℃至8℃全温度范围内的生物医疗低温存储产品，主要收入体现为低温存储设备销售收入。

　　目前，生物医疗领域的众多参与主体积极投入建设或扩建生物样本库，同时，未来医院、医药研发服务企业、第三方医学检验公司和第三方体检中心主导的生物样本库建设将有较大的增长空间，也将对低温存储设备产生较大需求。

　　同时，冷藏药品规模扩大与规范化存储，将持续推动公司所处行业增长。生物药多由各类生物大分子组成，因此需要冷藏存储。Pharmaceutical Commerce发布的《2018 Biopharma Cold Chain Sourcebook》显示，生物药中约27%需要冷藏保存，且冷藏生物药销售增速将达到常温生物药销售增速的两倍。随着生物药规模的不断扩大，冷藏药品的比例将不断提高，由此对药品终端的存储设备要求也随之提高。

　　目前公司致力于向物联网生物科技综合解决方案服务商转型，如在疫苗领域，随着近年来疫苗安全事件的发生和相关法律制度的推出与完善，疫苗安全体系的建设不断加快。目前生产环节信息追溯和流通环节冷链监控建设已初见成效，但在接种终端保证疫苗存储与接种安全仍存在不足。在终端接种环节，因管理不善导致疫苗失效、打错疫苗将对身体健康产生不利影响。目前接种环节虽然可以通过普通存储设备及信息系统进行存储及接种管理，但在库存管理及接种过程中，仍需要工作人员核对判断，存在疏漏的可能性。结合物联网技术，提升疫苗存储管理和接种过程的自动化程度，减少人为的判断疏漏，是完成疫苗接种环节安全的有效方式之一。另外，生物样本库存在较大的物联网存储管理需求。目前在建立样本库的过程中，出现了分散建设、缺乏统一管理的问题，一方面因为存储管理问题，容易导致存储质量不佳，同时，由于信息化水平较低，带来科研资源的浪费。通过物联网技术，可实现对存储样本及相关信息的高效管理，并可建立生物样本共享平台，通过统一的标准实现样本的标准化存储，并在样本信息在各分站点间的交换使用，实现生物样本的充分使用。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的生物样本库产品?

　　答 海尔生物刘占杰：公司的生物样本库产品主要为医用低温保存箱、液氮罐，以及生物安全柜。在生物样本库领域，公司研发和生产的主要存储设备存储温度为-196˚C到-86˚C。同时，公司向用户销售BIMS生物样本库信息管理系统，U-Cool冷链监控系统，以及生物样本库中配合低温储存设备使用的冻存管、冻存盒、冻存架等耗材。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的生物安全类产品?

　　答 海尔生物刘占杰：公司生物安全产品属于生物样本库应用场景，具体产品主要包括：①HR系列生物安全柜，该类产品通过柜内风机运行和相应风道设计，使柜内保持相应压力状态，通过高效过滤器过滤方式，可在生物样本处理过程中阻止有害悬浮颗粒、气溶胶的扩散，实现对人员、样品、环境的生物安全防护隔离;②HCB系列洁净工作台，该类产品通过将过滤后的洁净空气送出至生物样本处理、检测环节操作区域，可提供局部无尘无菌的操作环境。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的物联网血液安全及信息共享管理方案?

　　答 海尔生物刘占杰：2018年，公司推出物联网血液安全及信息共享管理方案，包括物联网血液冷藏箱、物联网转运箱以及智能血液信息管理系统(IBIMS)。目前物联网血液安全及信息共享管理方案在青岛大学附属医院、中南大学湘雅二院、中国医科大学第一附属医院等终端客户落地。

　　物联网血液冷藏箱以及物联网转运箱配置无线射频识别组件，并与医院管理软件系统联网。由于血袋上贴有存储血液信息的RFID标签，当血液放入物联网血液冷藏箱后，通过射频识别组件可实时识别存储位置和血液信息，并上传至血液管理平台。

　　在从输血科转运至临床时，血液存储于具有温度记录仪和自动定位功能的转运箱中，形成全流程监管闭环。因此，物联网血液冷藏箱、转运箱可以实现血液存储信息的实时监控和智能管理，进而，医院可以将物联网血液冷藏箱从输血科的血库前移到手术室、急诊室或病房等医疗现场，有权限的操作人员可以通过信息化系统申请通过审核后在血液冷藏箱中取出血液制品，以即需即取、即取即用的方式大大减少血液审批时间与取用血时间，增加医院就诊量。还可以对未使用血液进行重新调配使用，实现医院不同院区之间的血液信息共享和调配，减少血液的浪费。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的其他流动资产情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：公司其他流动资产主要包括结构性存款、理财产品(银行理财、货币基金等)、委托贷款等。报告期各期末，公司其他流动资产金额分别为67,122.56万元、77,105.07万元、139,573.18万元和26,837.10万元。截至2019年3月末，公司其他流动资产金额较上年末大幅降低，主要是由于：(1)2019年1月，公司购买的5.8亿元结构性存款产品已到期，导致结构性存款期末金额下降较多;(2)2019年，公司关于金融工具确认和计量的会计政策进行了变更，将理财产品重分类至交易性金融资产科目进行核算;(3)2019年1月，公司已将截至2018年末未到期委托贷款按照本息合计金额15,412.50万元对外转让，并取得转让款。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的生物医疗低温存储产品应用情况如何?

　　答 海尔生物刘占杰：公司的生物医疗低温存储产品在国内外各类型知名终端用户中得到了广泛的应用，在国外，先后中标印度卫生部项目、丹麦哥本哈根大区项目等国外政府项目订单，并成功在英国生物样本库、悉尼大学等知名国外科研单位得到应用，在国内，产品覆盖政府疾控项目、国家级生物样本库、知名医院、知名药企，体现了公司在国内外各细分领域的市场地位。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的生物医疗低温存储产品应用情况如何?

　　答 海尔生物刘占杰：公司的生物医疗低温存储产品在国内外各类型知名终端用户中得到了广泛的应用，在国外，先后中标印度卫生部项目、丹麦哥本哈根大区项目等国外政府项目订单，并成功在英国生物样本库、悉尼大学等知名国外科研单位得到应用，在国内，产品覆盖政府疾控项目、国家级生物样本库、知名医院、知名药企，体现了公司在国内外各细分领域的市场地位。谢谢!

　　问 投资者：请问公司如何进行质量控制?

　　答 海尔生物刘占杰：公司建立了涵盖设计开发、采购、生产及售后的全流程质量管理制度，以客户需求为中心，严格遵守医疗器械生产法律法规要求，并取得了ISO9001、ISO13485、ISO14001等质量管理体系认证，主导制定了多项产品的国家标准、行业标准。同时，公司建立了以总经理为第一责任人，质量部牵头，研发、生产、销售、售后相关部门支持的质量管理组织结构，形成覆盖新品开发流程质量控制、二级物料管理控制、制造质量控制、市场信息反馈控制、产品停产整改控制、各环节质控考核等各个环节的质量控制体系，保障产品的一致性和稳定性，为终端客户留下良好的口碑，促进公司品牌形象的提升。谢谢!

　　问 投资者：请问领导，您预测海尔生物上市后会有几个涨停板?

　　答 国泰君安韩志达：海尔生物主营业务具有较强的市场竞争力，业绩良好，相信投资者会依据公司的情况给出合理的估值，我们一起期待!谢谢!

　　问 投资者：请问公司股票是否存在上市后跌破发行价的可能性?

　　答 国泰君安韩志达：海尔生物是一家非常优秀的企业，我们相信公司的股票会有一个良好的走势。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的资本性支出情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：报告期内，公司重大的资本性支出分别为1,450.15万元、2,697.70万元、6,933.32万元和4,113.16万元，主要为黄岛工厂改造支出、海尔生物医疗产业化项目用地及建设支出等。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的营业收入构成情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：报告期内，公司主营业务收入占营业收入的比例分别为98.76%、98.53%、98.17%和97.97%，公司主营业务突出。

　　生物样本库和药品及试剂安全是公司主营业务收入的最主要构成部分，报告期内，上述两项业务收入占主营业务收入的比例均在75%以上。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的流动性及偿债能力?

　　答 海尔生物莫瑞娟：报告期内，公司各项偿债指标良好，偿债能力较强。截至2019年3月31日，公司流动比例为2.38，速动比率为2.28，合并财务报表口径资产负债率为33.79%，母公司财务报表口径资产负债率为22.39%，经营活动现金流充足，财务风险较低。谢谢!

　　问 投资者：请问公司如何进行海外销售?

　　答 海尔生物谭丽霞：在经销方面，公司通过海外经销商扩展海外市场，将海外市场分为六个地区，分别为亚太地区、欧洲地区、中东及南亚地区、南美地区、北美地区以及印度地区。公司设置专门的团队负责沟通和服务海外经销商。而国外的直销团队主要服务国际组织或外国政府的采购需求，通过投标参与项目;根据部分海外终端客户订单，直接向其提供产品销售。谢谢!

　　问 投资者：请问行业的经营模式是怎样的?

　　答 海尔生物谭丽霞：医疗器械行业的销售模式主要包括经销与直销。由于医疗器械行业产品的终端客户主要为各类机构客户，客户群体相对分布广泛且分散，因此采用经销模式能够有效降低公司的销售成本，更好的协助公司拓展客户资源，提升公司整体的运营效率;直销模式下，公司能够更好的对接客户的个性化需求，向其提供更合意的产品，有利于提升客户的粘性。谢谢!

　　问 投资者：请问公司产品的用途主要有哪些?

　　答 海尔生物刘占杰：从产品主要应用场景来看，公司主营业务涵盖五大领域：生物样本库、药品与试剂安全、血液安全、疫苗安全、第三方实验室产品。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的云芯产品?

　　答 海尔生物刘占杰：物联网云芯产品包括DW-86L959BP、DW-86L829BP、DW-86L578S等型号产品，是公司DW-86系列超低温保存箱相关核心技术与物联网技术，以及双系统制冷系统设计、超低温变频制冷技术等先进制冷技术的融合升级。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的应收账款情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：报告期各期末，公司应收账款分别为1,101.46万元、4,328.69万元、6,366.18万元和7,044.97万元，占流动资产的比例分别为1.29%、4.06%、3.31%和5.12%，占比较低。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍公司的信用政策?

　　答 海尔生物莫瑞娟：通常情况下，公司对经销商采用“现款现货”的结算方式，在收到经销商支付的全额货款后发货。报告期内，公司向平安财险、人保财险购买信用险，在经保险公司评估的信用额度内对客户给予授信。对于经销商客户，信用期一般不超过3个月;对于直销客户，公司一般结合客户资信情况、历史信用记录、业务合作情况、订单合同金额规模等因素，与客户协商后确定。相关赊销信用审批由市场部门发起，财务部信用经理审批。

　　对于高校、医院、疾控中心、卫计委等政府机构和事业单位等直销客户，保险公司信用险不予承保;公司综合考虑客户信用资质、业务合作情况及过往合作回款记录等因素，进行赊销决策。相关信用审批由市场部门发起，财务部信用经理、首席财务官、总经理审批。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的应收账款周转率情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：报告期内，公司应收账款的周转率高于同行业平均水平，主要是由于公司原则上对经销商采用“现款现货”的销售模式，因此，公司各期末应收账款金额较小，应收账款周转率显著高于从事医疗器械设备制造的可比公司。

　　问 投资者：请问公司核心技术产品收入是多少?

　　答 海尔生物刘占杰：最近三年及一期，公司运用依靠核心技术开展生产经营所产生的收入分别为39,924.54万元、47,299.64万元、63,327.35万元和14,987.26万元，最近三年逐年增加。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的运营管理能力怎么样?

　　答 海尔生物刘占杰：公司在经营中实践“人单合一”模式，员工以用户为中心，创造用户价值，并在为用户创造价值中实现自己的价值合一，以此来激发员工的激情和创造力。

　　公司建立了完善的运营服务体系，在标准化建设、研发体系建设、质量控制、成本控制、供应链管理以及绩效考核等方面构建了符合行业发展特点的制度体系，可以快速高效地响应市场需求，组织协调资源完成产品开发和推广。

　　成熟的流程体系保障内部高效运转，公司实施行业内先进的JIT存货管理模式，缩短原材料备货时间，减少库存积压;销售上基本实现以销定产，通过对经销商下单安排的有效管理，实现生产安排的高效、有序;公司建立了严格的经销商信用政策管理政策，原则上对经销商采取“现款现货”的销售模式，对经销商、客户授予信用账期需要履行严格的赊销申请流程，公司资金周转高效、现金流管理能力较强。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的产业化经验怎么样?

　　答 海尔生物刘占杰：通过多年低温存储产品的规模量产，公司积累了丰富的产业化经验，构建了较高的工艺壁垒，在关键零部件的验证和筛选、关键参数的定义与调试以及核心工艺程序的把握上，具有行业领先水平。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的低温制冷系统设计?

　　答 海尔生物刘占杰：目前公司主要采用双压缩机复叠制冷和单压缩机自复叠制冷系统两种制冷方式，开发了-60℃至-150℃的主动制冷系统。出于商业化成本控制的考虑，公司超低温制冷系统完全采用普通商用制冷压缩机及部件组成，实现了国内超低温存储产业化突破。

　　一方面，通过制冷系统的匹配设计，使普通商用压缩机处于适当的压缩比、排回气温度等条件，解决了普通商用压缩机在超低温制冷工况下超出其正常运行条件的问题。另一方面，公司采用了油分离及低温润滑油回油技术，避免了压缩机润滑油在流动至低温区，因温度过低导致流动性变差，容易发生润滑油富集而造成系统管路堵塞的问题，实现超低温制冷系统润滑油的正常循环。通过以上两方面技术，保证了超低温制冷系统长期运行的可靠性。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的高性能液氮存储技术?

　　答 海尔生物刘占杰：公司主要在以下几个方面进行了技术研发：

　　1)高效真空绝热技术，构建液氮罐保温结构，并在真空层内填充多层绝热材料，进一步消除辐射换热因素，从而实现高效绝热效果，奠定液氮罐极低液氮消耗量的基础。

　　2)长期高真空保持工艺，公司针对液氮罐真空保温材料，通过相应扩散、吸附工艺控制，实现液氮罐保温层内部长期高真空度保持，从而保证液氮罐可靠的使用寿命及性能。

　　3)液氮液位测控技术。准确测量内部液氮液位是保证生物材料可靠低温存储的基础。公司利用温度感应、压差传感技术实现罐内液氮液位的测量，保证罐内液氮充足，维持存储所需要的低温。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的货币资金情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：报告期各期末，公司货币资金余额分别为13,514.33万元、14,500.97万元、37,217.64万元和62,496.15万元。，货币资金占流动资产的比例分别为15.79%、13.59%、19.38%和45.40%。2018年末，货币资金较2017年末增加22,716.67万元，增幅为156.66%，主要是股东增资、经营积累等原因导致银行存款增加。截至2019年3月末，公司货币资金较上年末大幅增加25,278.50万元，主要是由于公司于2019年1季度收回了对外发放的委托贷款以及部分结构性存款产品。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的固定资产情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：报告期各期末，公司固定资产主要由机器设备构成，相关机器设备主要用于生产、研发和检验等环节。公司主要固定资产为位于青岛市黄岛区工厂的超低温产品生产线、异型产品生产线、恒温产品生产线及生物安全产品生产线，报告期内，上述四条生产线产能未发生变化。2018年，公司通过收购海盛杰新增液氮罐生产设施。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司生产经营环境保护情况?

　　答 海尔生物谭丽霞：公司生产经营过程中不存在重污染情况。在生产过程中主要产生固定废弃物。公司通过了ISO14001:2015环境管理体系认证，制定并执行《环境运行管理控制程序》《环境的监视和测量控制程序》《废弃物管理控制程序》等制度。报告期内，公司遵守环保法律、法规，在生产经营中未发生环境污染事故，未发生因违反环保法律、法规而受到相关行政主管部门处罚的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的存货情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：报告期各期末，公司存货账面价值分别为3,008.75万元、6,222.31万元、5,230.38万元和6,037.58万元，公司存货主要由原材料和库存商品构成。公司生产模式主要为以销定产，在原材料采购环节主要采用JIT模式，原材料备货较少，报告期各期末，公司存货占流动资产的比例较低。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司所在行业的监管体制?

　　答 海尔生物谭丽霞：在医疗器械分类管理方面，国家药品监督管理局负责制定医疗器械的分类规则和分类目录，并根据医疗器械生产、经营、使用情况，及时对医疗器械的风险变化进行分析、评价，对分类目录进行调整。

　　在医疗器械产品注册与备案管理方面，我国对医疗器械实行产品注册与备案管理制度。第一类医疗器械实行产品备案管理，第二类、第三类医疗器械实行产品注册管理。

　　在医疗器械生产方面，医疗器械生产企业需根据对医疗器械产品的分类向相应主管部门申请备案或许可。

　　在医疗器械经营方面，按照医疗器械风险程度，医疗器械经营实施分类管理。经营第一类医疗器械不需许可和备案，经营第二类医疗器械实行备案管理，经营第三类医疗器械实行许可管理。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的总资产构成情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：报告期各期末，公司流动资产分别为85,568.54万元、106,691.48万元、192,065.63万元以及137,659.49万元。公司流动资产占总资产比重分别为90.14%、89.61%、86.22%和79.99%，公司非流动资产占比有所提升。报告期内，公司主要生产厂房通过租赁取得使用权，因此公司非流动资产占比相对较低。谢谢!

　　问 投资者：请问公司2018年前五名供应商是哪些?

　　答 海尔生物谭丽霞：公司2018年前五名供应商分别是：上海奥伟金属制品有限公司、海尔集团公司、尼得科压缩机(天津)有限公司、青岛三维制冷空调有限公司、陶氏化学(上海)有限公司。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的血液安全产品?

　　答 海尔生物刘占杰：报告期内，公司血液安全产品包括血液冷藏箱、恒温转运箱等产品。于血液安全领域，公司的血液冷藏箱、转运箱覆盖的温度范围为2℃-6℃，且血液冷藏箱能够满足血液存储较高的恒温性要求，存储温度波动范围为±1℃。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的总资产情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：最近三年及一期末，公司的资产总额分别为94,927.14万元、119,067.95万元、222,775.18万元和172,086.88万元，总体呈现持续增长的趋势。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在全球的市场地位怎么样?

　　答 海尔生物刘占杰：生物医疗低温存储行业的领先企业主要为境外厂商，国产品牌较少。根据Global Market Insights发布的研究报告，2018年全球前四名市场参与者中，国产品牌仅有公司一家，公司为全球领先的市场参与者。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的销售模式是怎样的?

　　答 海尔生物谭丽霞：公司的销售模式以经销为主。2016年、2017年、2018年以及2019年1-3月，公司经销收入占主营业务收入的比例分别为94.50%、82.50%、76.07%以及85.00%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年管理费用的情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：最近三年及一期，公司管理费用分别为2,317.42万元、8,308.22万元、8,666.36万元和1,934.79万元，剔除股权激励费用和香港上市中介费影响后管理费用分别为2,317.42万元、3,166.76万元、3,816.54万元和1,506.66万元，占营业收入的比例分别为4.81%、5.10%、4.53%和7.50%，最近三年基本保持稳定;2019年1-3月的占比较高主要是由于本期因筹划科创板上市的相关中介费用较高，进一步剔除科创板上市中介费用后管理费用占营业收入的比例为5.22%，与最近三年的管理费用率基本一致。谢谢!

　　问 投资者：请问公司与关联方供应商重合情况?

　　答 海尔生物刘占杰：报告期内，公司重合供应商家数分别为194家、181家、182家和166家，公司通过上述重合供应商采购金额分别为16,162.43万元、21,697.68万元、22,242.48万元和5,992.17万元，占公司采购总金额的比例分别为84.02%、73.88%、61.65%和63.76%。

　　虽然供应商重合家数较多，但是由于公司主要产品的技术路线、产品标准与海尔集团关联方的产品存在显著差异，公司多数原材料采购具有一定的定制化特征，公司通过重合供应商所采购的大多数型号原材料为公司产品生产过程所专用。报告期内，公司向重合供应商采购中，相关原材料型号与海尔集团关联方采购存在重合的金额分别为3,696.78万元、4,550.77万元、4,320.76万元和1,111.69万元，占公司采购总额的比例分别为19.22%、15.50%、11.98%和11.83%，占比较低。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问行业发展的机遇是哪些?

　　答 海尔生物谭丽霞：行业规范化推动行业快速发展，产业政策大力支持国产医疗器械，临床治疗及科研水平的提升，推动生物样本库及低温存储行业的发展，物联网基础设施不断完善，给予行业发展新动能。谢谢!

　　问 投资者：请问公司被授权使用商标情况?

　　答 海尔生物刘占杰：2014年7月，公司与海尔集团、青岛海尔投资发展有限公司签订了《许可协议》。海尔集团与青岛海尔投资发展有限公司作为许可方，许可公司在世界范围内使用“海尔”“Haier”系列注册。

　　2018年8月及2019年1月，公司与青岛海尔投资发展有限公司先后签订了《许可使用协议》《许可使用补充协议》。青岛海尔投资发展有限公司作为“海尔”“Haier”系列注册的所有者，许可公司在协议约定的商品/服务范围内于全球范围内使用“海尔”“Haier”系列注册。谢谢!

　　问 投资者：请问目前的行业规范程度如何?

　　答 海尔生物谭丽霞：随着我国医疗器械行业的不断发展，对于医疗器械的监管也进一步规范。2014年，国家食品药品监督管理总局审议通过《医疗器械注册管理办法》奠定了我国医疗器械分类管理的基本格局，并制定《医疗器械生产质量管理规范》和《医疗器械经营质量管理规范》对医疗器械的生产经营进行规范。2017年通过制定和修改《医疗器械生产监督管理办法》《医疗器械经营监督管理办法》《医疗器械监督管理条例》《医疗器械召回管理办法》《医疗器械标准管理办法》等法规对医疗器械各个环节进行了更加具体的监管规定，我国逐渐构建起一套较为完善的医疗器械监管制度。完整的监管制度将为我国医疗器械市场的健康合规发展提供重要的制度支撑。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司取得“国家科学技术进步二等奖”情况?

　　答 海尔生物刘占杰：公司专注于低温存储技术的研发及产业化十余年，突破了超低温制冷的核心技术并实现了规模量产。2013年公司“低温冰箱系列化产品关键技术及产业化”项目因在低温制冷系统、混合制冷剂配比、大温差箱体结构、冷链监控和样本信息管理平台等4个核心领域进行了创新，建立了完整的技术体系，打破了国外垄断，获得了“国家科学技术进步二等奖”。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年主营业务毛利率情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：公司报告期内的主营业务综合毛利率分别为：52.98%、52.69%、51.08%和52.11%，总体基本保持稳定。谢谢!

　　问 投资者：请问目前的物联网基础设施情况怎么样?

　　答 海尔生物谭丽霞：工信部等部委鼓励物联网发展，支持物联网与实体经济融合，创新应用模式。根据中国信息通信研究院发布的《2018物联网白皮书》，2015年包含感知制造、网络传输、智能信息服务在内的物联网产业规模达到7,500亿元，而截至2018年中期总体产业规模已达1.2万亿。随着国家物联网基础设施的发展、技术的日趋成熟、下游商业模式的完善以及物联网软硬件成本的下降，未来物联网与医疗器械制造将进一步融合，推动行业发展。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的高性能液氮存储技术?

　　答 海尔生物刘占杰：公司主要在以下几个方面进行了技术研发：

　　1)高效真空绝热技术，构建液氮罐保温结构，并在真空层内填充多层绝热材料，进一步消除辐射换热因素，从而实现高效绝热效果，奠定液氮罐极低液氮消耗量的基础。

　　2)长期高真空保持工艺，公司针对液氮罐真空保温材料，通过相应扩散、吸附工艺控制，实现液氮罐保温层内部长期高真空度保持，从而保证液氮罐可靠的使用寿命及性能。

　　3)液氮液位测控技术。准确测量内部液氮液位是保证生物材料可靠低温存储的基础。公司利用温度感应、压差传感技术实现罐内液氮液位的测量，保证罐内液氮充足，维持存储所需要的低温。谢谢!

　　问 投资者：请问进入行业的资质壁垒是哪些?

　　答 海尔生物谭丽霞：目前，我国对医疗器械按照风险程度实施分类管理政策，第二类、第三类医疗器械产品因具有较高的风险而被施以更为严格的产品注册、企业生产许可和经营许可管理制度。其中，《医疗器械注册证》和《医疗器械生产许可证》是医疗器械产品拟生产的必备证书。因此，医疗器械产品从开发、生产到上市，需要经过多个阶段的严格审核，相关注册证和许可证审批时间长，对于新进入者时间通常为1-2年，获取难度大，对新进入者构成较高的资质壁垒。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年在血液安全领域的收入情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：2018年，公司血液安全业务实现收入3,454.73万元，较上年增加1,579.24万元，增幅较大;2019年1-3月，公司血液安全业务实现收入846.51万元。2018年，公司在物联网血液管理方案方面的研发取得突破，2018年、2019年1-3月物联网血液存储设备分别实现收入721.34万元、128.51万元。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的自动化存取技术?

　　答 海尔生物刘占杰：针对现有样本库生物样本存储、挑选等过程需人工介入，易导致样本因低温存储温度超限、操作环节污染带来风险，公司研发了自动化存取技术，主要技术创新包括：1)开发了基于导轨滚轮结构的机械手存取方案，解决了低温变形、积霜等关键问题;2)开发了机械手运动轨迹、路线、运行速度控制算法，实现机械手高速平稳运行;3)开发了低温冷库空气除湿系统，实现库内无霜运行，保障温度稳定;4)开发了低温冷库信息管理系统，对储品进行高效分区管理。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的合作研发情况?

　　答 海尔生物刘占杰：除进行自主研发外，对于物联网等部分技术领域，公司引入外部优势资源，通过与外部机构合作开发的形式增强研发能力。报告期内，公司与中国人民解放军某部队等单位及机构进行技术研发合作，签署了合作研发协议，并在协议中设定了较为严格的保密条款。谢谢!

　　问 投资者：请问募集资金专项存储制度的建立及执行情况?

　　答 海尔生物黄艳莉：公司已根据相关法律法规制定了《募集资金管理办法》，将严格按照规定管理和使用本次募集资金。

　　公司将严格按照制定的《募集资金管理办法》和证券监督管理部门的相关要求，将募集资金存放于董事会决定的专项账户中，并根据每年项目实施的资金需求计划支取使用。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年营业成本构成情况?

　　答 海尔生物莫瑞娟：报告期内，公司主营业务成本占营业成本的比例分别为98.59%、98.90%、97.51%和97.65%，与主营业务收入占比情况匹配。营业成本变动与营业收入变动基本保持一致。谢谢!

　　问 投资者：请问生物医疗低温存储设备的必要性?

　　答 海尔生物谭丽霞：生物医疗低温存储设备是生物医疗领域低温存储必备设施。生物医疗低温存储设备具有较高的技术门槛。生物样本由于需要在长时间存储中保存生物分子及细胞的活性，因此需要极低的存储温度，长期保存样本的存储要求达到-86℃、-150℃甚至-196℃，通过尽可能低的温度来降低样本内的生化反应，以提高样本内各种成分的稳定性。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的物联网智慧疫苗接种解决方案?

　　答 海尔生物刘占杰：2018年7月，公司基于物联网疫苗存储设备的研发成果，推出物联网智慧疫苗接种解决方案，包括冷链室疫苗冷藏箱、接种台疫苗冷藏箱等产品，以及VIMS疫苗接种管理系统，为疫苗接种点实施数字化、智能化改造。目前，这一解决方案已在天津市河东区大王庄及小淀、呼和浩特市新城区、成都市青白江区、河南省延津县等多地落地实施。通过物联网智慧疫苗接种解决方案，实现精准取苗“零差错”、问题疫苗“秒冻结”、接种全过程可追溯，保障疫苗接种安全，提高接种和疫苗管理效率。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在国内品牌企业中的地位如何?

　　答 海尔生物刘占杰：根据公开披露信息，公司在国内品牌企业中，收入、利润规模及市场占有率位居首位。在研发人员数量、投入方面，公司在国内品牌企业中，处于领先水平。产品性能及核心技术方面，公司也处在行业领先地位。谢谢!

　　问 投资者：请问公司与核心技术相关的政府补助情况?

　　答 海尔生物刘占杰：报告期内，公司存在一项与核心技术相关的政府补助。根据青岛市知识产权局2018年5月8日发布的《关于公布2017年度青岛市专利创造资助资金资助项目的通知》，公司下列专利符合青岛市专利创造资助资金资助条件，被授予合计48,000元资金资助。由于相关政府补助是对公司相关专利研发费用的补助，属于“与日常活动相关的政府补助”，且不属于“用于购建或以其他方式形成长期资产”的情形。因此，公司在2018年收到该项政府补助时，确认其他收益48,000.00元。谢谢!

　　问 投资者：请问生物医疗设备与工业低温存储设备的差异?

　　答 海尔生物谭丽霞：虽然均采用复叠制冷系统，工业低温存储设备主要用于工业零部件的快速降温或低温冲击试验，技术要点在于降温速度与达到存储温度。与生物医疗低温存储设备相比，工业低温存储设备对均温性、温度恒定性、能耗、运行稳定性等方面的技术要求相对较低，同时工业用低温存储设备存在较多的非标准化定制情况，其生产环节注重箱体设计对终端用户零部件试验需求的匹配。谢谢!

　　问 投资者：请问公司承担的重大项目情况?

　　答 海尔生物刘占杰：凭借核心技术储备及研发能力，公司研发的航天专用冰箱，采用一体式热电制冷器封装技术，解决了制冷器冷端易凝露从而造成腐蚀失效的问题，制造了高可靠性的热电制冷模块。凭借产品性能、质量，公司中标并先后搭载神舟八号、九号、十号、十一号飞船被送往外层空间，使中国成为继美国、俄罗斯之后第三个掌握航天冰箱核心技术的国家。

　　由于公司产品性能表现良好，在前期合作基础上，公司与中国人民解放军某部队签订了合作研发协议，继续对空间站冰箱进行持续研发。谢谢!

　　问 投资者：请问目前的产业政策如何?

　　答 海尔生物谭丽霞：近年来，我国通过各类产业政策鼓励国产医疗器械的发展。2015年工信部发布的《中国制造2025》中明确指出，2020年、2025年、2030年，县级医院国产中高端医疗器械占有率分别达50%、70%和95%。《关于促进医药产业健康发展的指导意见》和《增强制造业核心竞争力三年行动计划》等文件也都对医疗器械国产化提出了支持性意见。随着各类政策的不断推出，医疗器械的国产化将不断推进，国产医疗器械有望迎来发展良机。谢谢!

　　问 投资者：请问公司前五大供应商情况?

　　答 海尔生物刘占杰：报告期内，陶氏化学(上海)有限公司为公司发泡料主要供应商，2017年，受石油价格上涨影响，发泡料采购价格大幅提升，公司对其采购额增加，陶氏化学(上海)有限公司2017年进入前五大供应商。

　　报告期内，公司医用冷库销售规模持续增长，青岛三维制冷空调有限公司是公司医用冷库产品的OEM厂商，2017年进入前五大供应商。

　　2019年一季度，公司在开展第三方实验室产品业务过程中，向上海岚创生物科技有限公司采购了实验室用中央纯水系统等实验室产品，为一次性金额较大的采购交易，因而上海岚创生物科技有限公司进入2019年一季度前五大供应商。

　　报告期内，公司不存在向单个供应商的采购比例超过总额50%的情形。公司不存在严重依赖于少数供应商的情况。

　　前五大供应商中，向海尔集团采购额为报告期内公司向海尔集团控制的子公司所采购的原材料、元器件、OEM、能源类等相关关联交易。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下国内医疗器械研发投入情况?

　　答 海尔生物谭丽霞：根据Evaluate Medtech报告显示，2017年全球前20家医疗器械生产企业平均研发投入占营业收入的比重为8.7%，其中美敦力一家的研发投入就超过22亿美元。而根据Wind数据库中A股医疗器械行业上市公司数据显示，2017年我国营业收入前20家医疗器械行业上市公司的研发投入比例仅为5.1%，前20家企业投入研发支出合计仅为30亿人民币。无论从研发投入比例还是绝对值来看，国内医疗器械研发投入与国外相比仍存在较大差距。较多的研发投入将为之后医疗器械的创新研发提供重要的资金和技术支持。我国企业研发投入较少将在一定程度上不利于未来医疗器械自主创新发展。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司在研项目、技术储备情况?

　　答 海尔生物刘占杰：报告期内，公司主要在生物样本库、药品与试剂安全、疫苗安全、血液安全等研发方向进行研发投入。在生物样本库方面，公司重点项目包括物联网云芯超低温保存箱研发、超低温/低温保存箱研发及性能提升、自动化冷库及液氮存储项目、培养及环境试验箱系列研发等;在药品与试剂安全项目方面，包括新一代医用冷藏箱外观及物联性能研发、恒温类产品性能提升等;在疫苗安全方面，包括数字化门诊物联网疫苗安全产品研发、太阳能疫苗安全产品研发等;在血液安全方面，包括9系列物联网血液冷藏箱产品研发等。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年的主营业务收入主要由什么构成?

　　答 海尔生物莫瑞娟：近三年，生物样本库和药品及试剂安全是公司主营业务收入的最主要构成部分，报告期内，上述两项业务收入占主营业务收入的比例均在75%以上。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下医疗器械行业发展状况?

　　答 海尔生物谭丽霞：根据Evaluate Med Tech发布的《2018年全球医疗器械市场概览与2024年展望》，2017年全球医疗器械销售规模为4,050亿美元，预计2024年将达到5,950亿美元，年均复合增长率保持在5.64%。从区域来看，美欧日等发达国家和地区的医疗器械产业市场规模庞大，增长稳定。而以中国为代表的新兴市场是全球最具潜力的医疗器械市场，近年来的增长速度高于世界平均水平。根据《中国医疗器械蓝皮书》统计，2017年中国医疗器械市场规模达到4,425亿人民币，2008-2017年均复合增长达到23.56%，远高于全球医疗器械市场同期增速。谢谢!

　　问 投资者：请问牵头制定国家及行业标准情况?

　　答 海尔生物刘占杰：2项国家标准和7项行业标准，包括低温冰箱、血液保存箱、医用冷藏箱等生物医疗低温存储设备国家和行业标准。

　　问 投资者：请问生物医疗低温存储行业未来的增长情况怎么样?

　　答 海尔生物谭丽霞：受益于全球尤其是新兴市场国家医疗卫生事业持续进步，冷藏生物药份额持续扩大、大型生物样本库建设不断推进等应用场景扩容的因素，生物医疗低温存储设备仍将保持稳定增长。

　　根据Global Market Insights发布的《Global

　　问 投资者：请问目前行业内竞争状况怎么样?

　　答 海尔生物谭丽霞：目前行业内竞争状况如下：

　　产品线完整、综合实力较强的企业，包括赛默飞世尔科技、普和希健康医疗等境外企业，以及公司、中科美菱等境内企业，产品基本涵盖了血液冷藏箱、药品冷藏箱、低温冷藏箱(含超低温保存箱)等。其中赛默飞世尔科技、普和希健康医疗技术突破较早，同时在世界范围内建立了较为广泛的销售网络，在全球市场中占据较高的市场份额，在国内市场也占据一定份额。公司深耕低温存储设备研发、生产和销售领域近20年，掌握低温存储设备制造领域各项领先核心技术，并在国内建立了广泛的销售网络，市场份额位居国产品牌公司首位，同时在开拓海外市场方面取得了一定进展。此外，包括中科美菱、澳柯玛超低温等部分国内公司，建立了部分或全温域的产品线，在国内市场份额相对较小，在部分区域或产品上与上述较为领先的企业进行竞争。谢谢!

　　问 投资者：请问，海尔生物的发行价和市盈率会被市场认可吗?

　　答 国泰君安魏鹏：考虑到公司前期的经营业绩，行业的发展状况和公司在行业中的地位，以及公司具有的良好未来成长性空间，我们认为发行价和市盈率能够被市场认可。谢谢!