上海爱婴室商务服务股份有限公司 董事长、总经理 施琼 先生与投资者交流

　　上海爱婴室商务服务股份有限公司 董事会秘书、副总经理 高岷 女士与投资者交流

　　上海爱婴室商务服务股份有限公司 财务总监 乐人军 先生与投资者交流

　　安信证券股份有限公司 投资银行部执行总经理、保荐代表人 郭明新 先生与投资者交流

　　安信证券股份有限公司 投资银行部业务总监、保荐代表人 陈李彬 先生与投资者交流

　　路演现场

　　投资者：请问公司机构是否独立?

　　答 爱婴室高岷：您好!公司建立了股东大会、董事会、监事会等完备的治理结构，根据经营发展的需要，建立了符合公司实际情况的独立、完整的经营管理机构。上述机构依照《公司章程》和内部管理制度体系独立行使自己的职权。公司拥有独立的生产经营场所和办公机构，不存在与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业混合经营、合署办公的情形。谢谢!

　　投资者：请问公司原股东的股份是否已经锁定?

　　答 爱婴室施琼：您好，公司原股东的股份将按国家有关规定锁定。谢谢!

　　投资者：公司对于投资者关系的理解是怎样呢?

　　答 爱婴室高岷：您好!在资本市场越来越市场化的今天，投资者关系显得越来越重要。进行投资者关系管理是公司在资本市场的一种负责任行为，对于公司价值的实现，再融资的实施等具有重要的支持作用。谢谢!

　　投资者：公司目前的机构是否独立呢?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司建立了股东大会、董事会、监事会等完备的治理结构，根据经营发展的需要，建立了符合公司实际情况的独立、完整的经营管理机构。上述机构依照《公司章程》和内部管理制度体系独立行使自己的职权。公司拥有独立的生产经营场所和办公机构，不存在与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业混合经营、合署办公的情形，谢谢!

　　投资者：公司上市后采取哪些措施维护股票二级市场价格?

　　答 爱婴室高岷：您好!对于公司上市后对股票二级市场价格的维护措施，我想不外乎努力提升公司经营业绩，为全体股东提供丰厚的投资回报;真实、准确、及时、完整地进行信息披露;必要的时候对公司股票进行增持等。谢谢!

　　投资者：公司是否存在资金被占用的情形?

　　答 爱婴室高岷：您好!报告期内，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式占用的情况。截至本招股说明书签署日，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式占用的情况。

　　公司已建立严格的资金管理制度，并通过《独立董事工作制度》、《防范控股股东及关联方占用公司资金管理制度》等，在制度层面对资金占用进行了严格的限定。谢谢!

　　投资者：你认为做人和做企业最重要的是什么?

　　答 爱婴室施琼：您好!我认为诚信最重要。谢谢!

　　投资者：公司经营活动产生的现金流量净额是个什么情况?

　　答 爱婴室乐人军：您好!2015年度、2016年度和2017年度，公司经营活动现金流量净额均为正数，表明公司获取现金的能力较强，符合公司所处行业的特点，盈利质量较高。

　　2016年度，公司经营活动现金流量净额较上年度增加7,909.49万元，较2015年度增长了189.75%，主要是由于公司收入规模的增长以及利用供应商提供的商业信用形成经营性应付项目的增加造成的;2017年度公司经营活动现金流量净额较上年度减少1,251.4万元，较2016年度降低了10.36%，主要是由于公司根据商品供应情况增加了预付供应商货款所致。详情请参见本公司招股说明书。谢谢!

　　投资者：管理上市公司与非上市公司的最主要区别在哪里?

　　答 爱婴室施琼：您好!我认为管理上市公司与非上市公司的最主要最主要的区别在于一个透明度和公开度，上市公司是公众公司，一切需要透明化和公开化，因为向社会公众募集资金，就必须承担向公众投资者进行信息披露的义务。对此，我们将严格按照中国证监会关于法定信息披露的规章来执行，并将临时发生的重大事项，通过专业媒体、网络等多种形式及时向投资者通报。公司高管已经做好了相关的培训和准备。谢谢!

　　投资者：公司如何完善投资者权益保护?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司上市后还将进一步完善投资者关系管理，建立健全内部信息披露制度和流程，保障投资者尤其是中小投资者依法享有获取公司信息、享有收益、参与重大决策和选择管理者等权利，同时加强公司与投资者之间的沟通，加深投资者对公司的了解和认同，完善公司治理结构，提升公司的诚信度，切实保障投资者特别是中小投资者的利益。谢谢!

　　投资者：贵公司如何应对股市风险，有什么措施吗?

　　答 爱婴室高岷：您好!股市是一个风险市场，公司从上市的一天起就随时准备应对风险，最根本的措施是诚信合法经营，搞好公司内部管理，完善法人治理结构，规范财务制度，公开透明地披露信息。谢谢!

　　投资者：公司如何完善投资者权益保护?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司上市后还将进一步完善投资者关系管理，建立健全内部信息披露制度和流程，保障投资者尤其是中小投资者依法享有获取公司信息、享有收益、参与重大决策和选择管理者等权利，同时加强公司与投资者之间的沟通，加深投资者对公司的了解和认同，完善公司治理结构，提升公司的诚信度，切实保障投资者特别是中小投资者的利益。谢谢!

　　投资者：您认为网上路演重要吗?

　　答 爱婴室高岷：您好!非常重要，这是一个很好的交流平台，谢谢。

　　投资者：公司此次上市后对财务状况有何影响?

　　答 爱婴室高岷：您好!截至2015 年12 月31 日，公司归属于母公司股东权益为258,878,729.93 元，归属于母公司股东的每股净资产为3.45 元。募集资金到位后，公司净资产规模将大幅增加，有利于进一步优化公司资产负债结构，资本结构将更为稳健，有利于提高公司的间接融资能力，降低财务风险，从而保障公司业务的发展。本次募集资金到位后，公司的经营规模和实力将大幅增加，增强公司持续融资能力和抗风险能力。谢谢!

　　投资者：本次募集资金投资项目与公司现有业务的有什么关系?

　　答 爱婴室施琼：您好!本次募集资金投资项目是在公司现有业务基础上，遵循行业特点、发展规律及发展前景，按照公司发展战略和经营目标制定的。通过“母婴服务生态系统平台建设项目”的实施，直营店流量将进一步增加，有助于线下门店销量的提升、客户黏性的增强，并提升公司及线上、线下的客户服务水平;母婴服务生态系统平台的互联网销售渠道建设完成后也能够带动母婴产品的销售，同时亦能够构建一个包括母婴用品销售在内的集多种母婴服务为一体的综合服务平台，为公司发展创造新的机遇。通过“母婴产品营销网络建设项目”的实施，公司直营门店数量将增加，能够提高公司市场占有率，扩大销售规模，同时，能够实现“线上 线下”联动模式，从而更好的为顾客服务。谢谢!

　　投资者：我看好贵公司的股票，请问我可以购买吗?

　　答 爱婴室高岷：您好!本公司此次股票的发行对象为符合资格的询价对象和在证券交易所开户的境内自然人、法人等投资者(国家法律、法规禁止购买者除外)。我们非常欢迎符合上述条件的投资者购买本公司股票。谢谢!

　　投资者：您认为公司靠什么来吸引战略投资者?

　　答 爱婴室高岷：您好!我认为应该是公司良好的发展前景。谢谢!

　　投资者：公司募投项目概算情况是怎样的?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司募投项目投资总额为41,171.91万元，其中拟投资23,682.80万元用于母婴产品营销网络建设;拟投资5,489.11万元用于母婴服务生态系统平台建设;拟投资12,000.00万元用于补充主营业务相关的营运资金。谢谢!

　　投资者：公司是否存在股份质押或其他有争议的情况?

　　答 爱婴室高岷：您好!截至目前，控股股东和实际控制人直接或间接持有发行人股份不存在质押或其他有争议的情况。谢谢!

　　投资者：您认为股票发行成功的标准是什么?

　　答 爱婴室高岷：您好!我认为我们公司股票的投资价值只要各位投资者所认可,公司也能够在今后给予投资者良好的回报，以及公司取得综合能力的提升，那股票就肯定是发行成功了。谢谢!

　　投资者：介绍一下公司投资者关系管理制度?

　　答 爱婴室高岷：您好!报告期内，公司严格遵循了相关法律、法规及《公司章程》等制度对投资者权益保护的有关规定，未出现损害投资者权益的情形。公司上市后将严格按《投资者关系管理制度》，进一步完善投资者关系管理，建立健全内部信息披露制度和流程，保障投资者尤其是中小投资者依法享有获取公司信息、享有收益、参与重大决策和选择管理者等权利，同时加强公司与投资者之间的沟通，加深投资者对公司的了解和认同，完善公司治理结构，提升公司的诚信度，切实保障投资者特别是中小投资者的利益。谢谢!

　　投资者：请问公司是否会按规定及时充分地披露有关关联交易的信息?

　　答 爱婴室高岷：您好!对于正常的、有利于公司发展的关联交易，公司将遵循公开、公平、公正的市场原则，严格按照《公司章程》、《关联交易制度》和《独立董事工作规则》等的规定，认真履行关联交易决策程序，确保交易的公允，并对关联交易予以充分及时披露。谢谢!

　　投资者：请问公司属于哪个行业?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司主营业务为通过连锁直营门店、电子商务等渠道销售母婴商品，并提供相关母婴服务。根据国家统计局 2011 年修订的《国民经济行业分类》，公司所属行业为“H65 零售业”大类下的“6539 其他日用品零售”;根据中国证监会《上市公司行业分类指引(2012 年修订)》，公司所属行业为“F52 零售业”，细分为母婴商品连锁零售子行业。 谢谢!

　　投资者：请问投资贵公司风险是什么?

　　答 爱婴室高岷：您好!在公司的招股说明书当中，已明确提示投资者要注意的有关投资风险。请您详细阅读招股说明书中的相关章节。谢谢!

　　投资者：公司上市后采取哪些措施维护股票二级市场价格?

　　答 爱婴室高岷：您好!股票的二级市场自有他运行的特殊规律，从公司来讲，维护二级市场的价格主要是要做到：努力提升公司经营业绩，为全体股东提供丰厚的投资回报;真实、准确、及时、完整地进行信息披露。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司所处行业主管部门、行业管理体系?

　　答 爱婴室施琼：您好!发行人所属行业为零售业，具体为母婴商品及相关服务的专业连锁零售。目前，我国对连锁零售行业的监管采取国家宏观调控和行业自律相结合的方式。行业对应的行政管理部门为中华人民共和国商务部及各级商务主管部门，其主要职能是通过制定产业政策、产业规划及行业规范引导零售业规范发展。中国商业联合会、中国连锁经营协会等作为行业自律组织，其主要职能是为企业与政府间交流构建平台、参与政策制定与协调以及增进企业间的交流与合作。

　　投资者：作为董秘，您对募投项目前景看好吗?

　　答 爱婴室高岷：您好!非常看好，谢谢。

　　投资者：母婴零售行业特征是什么?

　　答 爱婴室施琼：您好!母婴零售行业具有以下特征：

　　一、区域性特征

　　由于我国区域经济、城市规模和城市经济差异较大，因而对母婴商品连锁零售企业的吸引力也有较大差异。从区域经济差异看，母婴商品零售行业发达的地区集中在以北京为代表的环渤海经济圈、以上海为代表的长三角经济区和以广州为代表的珠江三角地区。国内大型母婴商品连锁零售企业都在依托主要城市，通过在多个区域建立分公司和连锁经营的方式逐步拓展地理覆盖范围，致力于发展成为专业的母婴商品零售商巨头。但大幅跨区域运作成本较高，且相比当地领头羊企业，外地企业进入当地市场的难度也较大，因而使得母婴商品连锁零售企业的经营具有较为明显区域性特点。

　　二、季节性或周期性特征

　　目前我国母婴商品零售商销售的商品大都以食品、纸制品、护理用品等母婴生活必需品为主，相比宏观经济及周期性行业而言，具有一定抗经济周期特征。另外，连锁零售行业也具备一定的季节性，一方面，在某些特定的节假日期间，如春节、“五一”劳动节、“十一”国庆节等，连锁零售企业的销售额一般较平时有较大幅度增长，各销售门店也借此机会大举进行促销活动;另一方面，受部分商品及服务自身的季节性影响，如玩具、服装、防蚊虫用品、婴儿抚触等，商品销售结构也会存在一定的季节性特征。谢谢!

　　投资者：请问贵公司如何应对股市风险，有什么措施吗?

　　答 爱婴室高岷：您好!股市是一个风险市场，公司从今后上市的一天起就随时准备应对风险。不过对于公司来讲最根本的措施是诚信合法经营，搞好公司内部管理，完善法人治理结构，规范财务制度，公开、透明、充分的披露信息。谢谢!

　　投资者：公司高管薪酬算不算高，有计划调整吗?

　　答 爱婴室高岷：您好!公司薪酬我认为是比较合理的，对于我个人来讲对薪酬也比较满意。当然，如果未来涉及有调整高管薪酬，公司董事会及薪酬与考核委员会将根据公司的《薪酬管理制度》和《董事会薪酬与考核委员会议事规则》相关规定进行调整。谢谢!

　　投资者：造成母婴市场规模的持续增长的因素?

　　答 爱婴室施琼：您好!母婴市场规模的持续增长主要由以下因素造成：

　　1、母婴人口总量保持增长趋势，推动母婴行业扩张

　　2、“二胎政策”全面放开，人口红利进一步释放

　　3、居民可支配收入的增加进一步扩大了母婴商品消费市场

　　4、消费结构的变化为母婴行业的发展带来了新的机会

　　详情请参见本公司招股说明书。谢谢!

　　投资者：募集资金运用对公司经营成果有何影响?

　　答 爱婴室乐人军：您好!1、将进一步提高核心竞争力

　　本次募集资金投资项目，紧密围绕本公司现有的核心业务，其实施将优化和完善公司所在的营销网络，从而加强公司的市场竞争力。同时建设母婴服务生态系统平台，运用互联网的传播力以及公司线下的渠道优势，提升客户购物体验，提高客户黏性，丰富产品模式。本次募集资金投资项目实施完成后，本公司业务的持续发展能力将得到进一步增强，核心竞争力将进一步提高。

　　2、将进一步提升营业收入和盈利能力

　　本次募集资金投资项目中的母婴产品营销网络建设完成后，公司的直营门店将大幅增加，线上销售能力也将显著提升，从而将显著增加公司的销售能力和销售规模，进一步提升公司的盈利能力，并为后续发展打下坚实基础。

　　3、将进一步巩固市场地位

　　募集资金中的大部分用于公司在华东地区建设 130 家直营门店，这将有效拓展公司的营销网络，进一步巩固公司在母婴用品连锁市场的领先地位和市场影响力，提高市场占有率，为本公司长期持续发展营造有利环境。谢谢!

　　投资者：请介绍一下中国母婴商品零售行业的主要业务模式?

　　答 爱婴室施琼：您好!目前，我国的母婴商品零售行业主要存在以下零售业态：

　　一、商场/百货里的母婴商品专区：主要以专营柜或代销的形式经营毛利率较高的婴幼儿棉纺产品、玩具、车床等耐用消费品及孕妇功能性服装等，产品种类较少。

　　二、大卖场/超市的母婴商品专区：主要以货架陈列和端架陈列为主，经营婴幼儿奶粉、辅食、纸尿片、洗护用品等快消品，少量喂哺用具及婴幼儿服装等，产品根据分类不同陈列不同位置，陈列面积较小，品牌优势不凸显。

　　三、实体/专营店：主要以自有渠道为主，多为连锁门店形式存在，根据品类，以合柜和专柜的形式销售，各类产品的品牌和品种都较多。主要有两种，一是一站式母婴商品集成店，经营包括奶粉类、食品类、棉纺品到用品类的全线母婴商品，有些兼提供婴幼儿游泳、抚触等服务;二是单一经营奶粉类、食品类、服饰类、用具类等某一类母婴商品或兼营其中某两类。

　　四、母婴商品的线上销售：主要包括综合电商的 C2C、B2C 平台，母婴垂直电商的网上商城，以 UGC(User Generated Content，用户生成内容)为特征的线上平台，以及线下零售商为完善销售渠道而成立的线上电商平台。谢谢!

　　投资者：请问公司所处行业管理规定?

　　答 爱婴室施琼：您好!除国家产业政策及通用经济法规和政策管理外，公司所处的零售连锁经营行业还受以下行业性法规的管理：

　　2006 年 10 月商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局联合下发的《零售商供应商公平交易管理办法》([2006]第 17 号)指出，零售商与供应商应当本着合法、自愿、公平、诚实信用的原则进行交易;零售商不得滥用市场终端的优势地位。

　　2006 年 9 月商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局联合下发的《零售商促销行为管理办法》([2006]第 18 号)，规范了零售商的促销行为，保障了消费者的合法权益，有利于维护公平竞争秩序和社会公共利益，促进零售行业健康有序发展。

　　2006 年 8 月商务部发布了《零售业同业损害评估办法》(征求意见稿)，该办法旨在遏制零售业过密开店的现象，避免在同一主要商圈不合理设立相同或类似业态的零售店铺，减少对相邻、相同或类似业态的已有零售商店的经营性损害，从而有利于区域零售市场的合理竞争和有序发展。其他相关法规还包括《零售业态分类》、《城市商业网点规划条例》、《关于加快我国社区商业发展的指导意见》等。对于公司所在的母婴商品零售的子行业，为更好地保障消费者的安全与健康，近年来国家对母婴商品质量安全以及环保要求的标准逐步提高，并不断地修改完善相关标准。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司的品牌优势?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司具有良好的品牌形象。公司定位于中高端母婴市场，各地的直营门店始终致力于给消费者良好的购物体验。截至2017 年6 月30 日，公司在上海、南通、福州、厦门、杭州、宁波、绍兴、无锡、嘉兴和舟山共开设了183 家直营门店，公司所有店面有着相对统一的形象设计与装修，各类商品的陈列都根据消费者购物习惯进行布局，每一片经营区域都安排有合理数量的导购及服务人员，为消费者营造了一个舒适、便捷、人性化的购物环境;由于公司在经营上的中高端定位，店内绝大多数商品均为知名品牌产品，这在一定程度上使消费者对公司门店产生了良好的视觉感受和印象。公司一直以来都在不断改进，努力为消费者创造最佳的购物体验，不断加强客户对“爱婴室”品牌的认知度。同时，公司也通过与品牌商及母婴网站、杂志、服务机构合作进行各类营销活动，不断提升爱婴室的品牌影响力和产品形象。经过十余年的运营，公司的“爱婴室”品牌在华东地区已经得到了消费者的广泛认可，具有良好的市场口碑，并积累了较高的商业信誉度，有效促进了公司经营业绩的稳定增长。谢谢!

　　投资者：公司是否存在境外经营情况?

　　答 爱婴室施琼：您好!截至目前，公司不存在境外经营情况。谢谢!

　　投资者：公司存货占比较高，主要原因?

　　答 爱婴室乐人军：您好!公司存货为库存商品和低值易耗品。2015年末、2016年末和2017年末，公司存货净额占流动资产的比重分别为70.29%、67.42%和60.21%。公司存货占比较高，主要原因系：

　　A.公司主要以直营方式组织销售，致使自身备货水平较高

　　公司主要以直营方式组织销售，与加盟店备货由加盟商承担不同，直营门店需要公司自身保持充足的总仓及门店备货，从而致使期末存货水平相对较高。

　　B.公司处于快速扩张阶段，致使存货余额相对较大

　　报告期内，公司处于快速扩张阶段，2015年度、2016年度及2017年度，分别净增直营门店15家、20家和10家，公司经营规模扩大，销售收入持续提高，需要储备较多的商品，以及时满足客户的购物需求。

　　此外，受元旦、春节等季节性因素而增加备货，也是每年度年末存货较高的原因之一。

　　公司管理层认为：公司存货余额占比较高，符合公司所处行业的发展特征及公司实际经营情况。

　　2016年末、2017年末，公司存货净额分别为34,594.11万元、36,907.10万元，较上年末分别增加3,639.81万元、2,312.99万元，增幅分别为11.76%、6.69%，主要系公司经营规模扩大备货量增加所致。谢谢!

　　投资者：公司与本次发行有关中介机构有关联关系吗?

　　答 爱婴室高岷：您好!公司与本次发行有关的保荐人、承销机构、证券服务机构及其负责人、高级管理人员及经办人员之间不存在任何直接或间接的股权关系或其他权益关系。谢谢!

　　投资者：要实现公司的发展目标，请问您信心来自哪里?

　　答 爱婴室施琼：您好!我们的信心来自投资者、员工和社会的期待，我们的信心来自客户的需求和团队的努力。谢谢!

　　投资者：您认为给股民最好的回报是什么?

　　答 爱婴室施琼：您好!我认为公司稳步增长的业绩是给予股民最好的回报。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司的管理团队优势?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司的管理团队有着深厚的行业背景以及丰富的从业经验。公司的主要经营者均为食品或快消行业出身，并在较早的时期就进入了母婴商品零售行业从事经营。由于母婴商品连锁零售市场有着特定的消费群体，其消费方式及行为特征都区别于一般零售业，因此经营母婴商品零售企业需要具备一定的专业性及行业经验。公司主要管理团队多年来在母婴商品零售市场开展业务的从业经历、对市场及消费者的认知和了解程度以及经营经验心得，为公司的稳健发展奠定了良好的基础，也是公司的竞争优势之一。谢谢!

　　投资者：请问影响母婴零售行业发展的有利因素是哪些?

　　答 爱婴室施琼：您好!影响母婴零售行业发展的有利因素在于以下四个方面：

　　一、国家政策大力支持

　　二、可支配收入水平攀升，激发居民消费意愿

　　三、人口生育高峰带动母婴商品零售行业蓬勃发展

　　四、母婴市场存在感性消费，谢谢!

　　投资者：国家在政策上是怎样支持行业发展的?

　　答 爱婴室施琼：您好!国家产业政策的大力支持为母婴商品零售行业创造了良好的发展环境。零售行业属于国家鼓励发展的支柱产业，自2000年以来，国家陆续出台了一系列法规和政策，从投融资体制、税收政策、收入分配、人才吸引与培养、知识产权保护、行业组织与管理等多方面为零售行业的发展提供了政策保障和扶持，营造了良好的发展环境。谢谢!

　　投资者：公司能够成功上市，主要因素是什么?

　　答 爱婴室高岷：您好!公司能够成功上市，主要得益于公司有良好的发展前景和超强的软硬件实力，并且在未来能够更好的发展和壮大，同时也要感谢众多的中介机构和相关部门的大力支持与帮助。谢谢!

　　投资者：请问主承销商对股票未来的走势如何判断?

　　答 安信证券郭明新：您好!公司股票上市后走势受到众多因素影响，不仅有公司生产经营业绩等内在因素，也包含市场、行业等国际国内经济形势等诸多因素，因此较难做出准确判断!但是，我们相信公司上市后一定会兢兢业业，努力经营，以良好的业绩回报各位投资者。谢谢!

　　投资者：请问公司原股东的股份是否已经锁定?

　　答 安信证券郭明新：您好!公司原股东的股份已按国家有关规定锁定。具体情况请参见本公司招股说明书。谢谢!

　　投资者：请问投资收益情况如何?

　　答 爱婴室乐人军：您好!2015年至2017年，公司的投资收益金额分别为122.39万元、101.38万元和220.00万元。谢谢!

　　投资者：未来，在人力资源方面，公司有什么打算?

　　答 爱婴室施琼：您好!为满足企业未来发展的需要，未来两年公司将结合实际情况，一方面随着公司门店扩张和业务拓展有计划地扩充员工队伍，吸收高素质人才，包括但不限于商业管理、市场营销、母婴保健、资本运作、IT 技术人才等;另一方面，通过各种途径加快培养一线门店销售人员的业务素质，整体快速提升员工的岗位技能和服务水平;同时，积极探索对各类人才有持久吸引力的激励机制，以丰富公司人才资源，增强后续开发和发展能力。谢谢!

　　投资者：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司将通过热线电话、电子邮件、接待以及现场推介、路演等多种方式接受广大中小股东的意见和质询，我们将在最短的时间内给予答复。谢谢!

　　投资者：请问公司认为股票发行成功的标准是什么?

　　答 爱婴室施琼：您好!我认为只要公司股票的投资价值为各位投资者所认可，公司能够给予投资者良好的回报，以及公司取得综合能力的提升，那股票就发行成功了。谢谢!

　　投资者：公司的控股股东会不会影响公司的财务决策和干预公司的资金使用?

　　答 爱婴室施琼：您好!肯定不会。这是因为：一、公司建立了完善的法人治理结构;二、建立了，在涉及到公司与大股东关联交易问题的决策时，大股东在表决时回避;三、公司建立了独立董事制度，独立董事将参与公司重大事项的决策。

　　所以控股股东不会影响到公司的财务决策和公司资金使用。谢谢!

　　投资者：请问公司货币资金余额波动较大的原因?

　　答 爱婴室乐人军：您好!公司货币资金余额波动较大，主要是因为公司作为连锁零售企业，为满足日常经营中支付采购货款的要求需要持有较为充足的货币资金，同时，为提高资金使用效率，公司将暂时闲置的货币资金购买风险较低、流动性较好的理财产品，谢谢!

　　投资者：请问公司资产是否完整?

　　答 爱婴室高岷：您好!公司系由爱婴室有限整体变更设立，原爱婴室有限资产独立完整、权属清晰，并在整体变更后全部进入发行人。公司资产独立完整，资产独立于公司控股股东、实际控制人及其控制的其他企业。发行人对其所有的资产具有完全的控制支配权，不存在资产、资金被股东单位、公司高级管理人员及其关联人员占用而损害公司利益的情况。截至本招股说明书签署日，公司未以其资产、权益或信誉为各股东的债务提供担保。谢谢!

　　投资者：请问公司的预收账款情况如何?

　　答 爱婴室乐人军：您好!公司预收款项余额分别为2015.12.31(651.15万元)、2016.12.31(841.96万元)、2017.12.31(1057.65万元)发行人预收款项主要是预收客户抚触服务的款项。截至2017年12月31日，公司预收款项中无预收持有公司5%(含5%)以上表决权股份的股东款项及关联方款项。谢谢!

　　投资者：公司目前的资产是否独立?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司系由爱婴室有限整体变更设立，原爱婴室有限资产独立完整、权属清晰，并在整体变更后全部进入公司。公司资产独立完整，资产独立于公司控股股东、实际控制人及其控制的其他企业。

　　公司对其所有的资产具有完全的控制支配权，不存在资产、资金被股东单位、公司高级管理人员及其关联人员占用而损害公司利益的情况。截至本招股说明书签署日，公司未以其资产、权益或信誉为各股东的债务提供担保。谢谢!

　　投资者：公司是否会炒作公司股票?

　　答 爱婴室高岷：您好!坚决不会。公司将一心一意致力于公司产业的经营，力争通过优异的业绩使公司股票在二级市场上能真正体现公司的内在价值，回报广大股东。谢谢!

　　投资者：公司财务是否独立呢?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司设置了独立的财务部门，建立了独立规范的会计核算体系和财务管理制度，依法独立进行财务决策。公司财务会计人员未在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业兼职。公司在交通银行上海环龙路支行开立了独立的基本存款账户，未与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业共用银行账户。公司作为独立纳税人，依法独立进行纳税申报和履行缴纳义务，与股东单位无混合纳税现象。目前，公司不存在货币资金或其它资产被股东单位或其他关联方占用的情况，也不存在为股东及其下属单位、其他关联企业提供担保的情况。谢谢!

　　投资者：公司股票有中长期投资价值吗?值得我投资吗?

　　答 爱婴室高岷：您好!我坚信公司股票具有中长期投资价值。公司主业经过较长时间的经营，已经具备了核心的竞争力;而且公司在经营、财务等方面采取稳健的风格，大大降低了投资者的投资风险。今后随着公司战略的不断实施，公司将取得更加快速的发展。谢谢!

　　投资者：我持有一年，请问能赚钱吗?

　　答 爱婴室高岷：您好!我能肯定告诉您的是：从公司自身的经营来讲，在一年后肯定会有很大的进步，公司的内在价值必将得到提升。谢谢!

　　投资者：施总能对公司所处行业的市场空间及未来所能达到的较为理想的状态，做个展望和描述吗?

　　答 爱婴室施琼：您好!母婴行业是一个万亿级别的行业，随着国家二胎政策的落地，未来的发展前景十分广阔。公司将抓住母婴零售行业的发展机遇，力求准确把握和引导母婴家庭的需求，领导母婴家庭时尚的生活理念，并通过内部不断创新和扩大外部合作，打造一体化、全方位的母婴生活服务平台，围绕母婴家庭各阶段的消费需求，为其提供高品质，高附加值的商品和服务。

　　公司将坚持以直营门店、电子商务融合发展的零售渠道为基础，进一步巩固在长三角区域市场中的领导地位的同时，向国内其他经济发达地区拓展，并适时引入第三方合作单位，构建母婴生态圈，满足消费者除了购买母婴商品需求之外的多种需求，形成引领国内母婴行业发展的平台化产品及综合服务提供商。并以上市为契机，进一步提高内部治理水平，优化产品及服务的供应链管理，努力提升核心竞争力，成为客户信赖的具有较高品牌知名度和市场影响力的全国母婴行业领军企业。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司门店商品检查方面的管理制度?

　　答 爱婴室施琼：您好!门店员工每天根据销售情况进行较高频率的定期货架整理;严格按先进先出原则要求进行商品陈列，尽可能地减少临期商品的产生，并确保无过期商品陈列在货架上;实行全员商品质量检查制度，严格要求员工在理货时要认真对商品的外观、感观、包装等进行相关的检查，以确保商品质量安全。门店区域店长对门店服务、商品质量管理进行定期或不定期检查，检查项目包括商品保质期、商品陈列保管、门店环境卫生、员工个人卫生、商品库存合理性、法律法规检查(营业执照、经营许可证经营范围及有效期等)等，巡检结果作为门店员工的绩效考评依据之一。工商、卫生行政主管部门不定期对门店进行检查，对产品质量、卫生情况进行检验。谢谢!

　　投资者：请问施董事长，你们爱婴室业务主要在华东市场和南方部分城市做得有声有色，但是北方市场一直没有介入，请问上市后你们对北方市场有什么考虑?

　　答 爱婴室施琼：您好!我们目前没有进入北方市场的主要原因是因为中国市场太大了，我们目前主要聚焦在华东区域，并在华东区域建立了一定的优势。未来我们将充分考虑北方市场的规模和北方市场的特点，寻找合适的时机进入北方市场。谢谢!

　　投资者：公司所收政府补助情况如何?

　　答 爱婴室乐人军：您好!2015年-2017年公司政府补助金额分别为593.79万元、481.78万元、899.58万元。

　　公司收到的上述补贴均为与收益相关的政府补贴主要包括：

　　①航头镇政府财政扶持补贴为浦东新区航头镇人民政府根据镇人民政府有关奖励条例，对引进的企业给予扶持发展奖励。

　　②浦东新区陆家嘴金融贸易区管理委员会为鼓励及帮助公司的快速发展，给予公司的发展扶助金。

　　③浦东新区财政局为鼓励公司进一步发展，给予公司的上市补贴。

　　④江苏省如东沿海经济开发区管委会对公司缴纳的税收给予奖励返还。

　　⑤浦东新区财政局给予公司的用于企业职工培训的地方教育附加专项资金。

　　⑥嘉善县决定对在2016 年度中成绩显著的先进集体进行奖励。爱婴室物流作为服务业发展工作先进集体重点服务业企业综合考核优胜单位一等奖获得奖励。

　　投资者：公司在建工程是个什么样的情况?

　　答 爱婴室乐人军：您好!报告期各期末，公报告期各期末，公司在建工程期末余额分别为3.56万元、0万元和0万元，占非流动资产的比例分别为0.03%、0.00%、0.00%。谢谢!

　　投资者：公司长期待摊费用情况如何?

　　答 爱婴室乐人军：您好!公司长期待摊费用主要为门店装修费。2015年末、2016年末和2017年末，公司长期待摊费用占非流动资产的比重分别为14.63%、16.13%和18.32%。公司长期待摊费用占比较高，主要原因系公司采用租赁方式开展直营门店销售，新增门店发生的装修费用形成了金额较高的长期待摊费用。

　　2016年末和2017年末，公司长期待摊费用较上年末分别增长325.60万元和550.82万元，增幅分别为16.34%和23.76%，长期待摊费用的增长主要是由于公司当年度新开门店装修支出以及公司为改善购物环境、提升顾客购物体验，对部分已有门店进行重新装修形成的。谢谢!

　　投资者：如出现不合格产品，如何处理?

　　答 爱婴室施琼：您好!在门店巡检、主管行政机关抽检、相关各方反馈时，若发现批量性问题产品时，启动产品召回程序。因商品存在不安全因素(如食品添加剂不符合国家规定或其他危害人体健康等因素的)召回的产品，不再退回供应商处理，数量核实后，公司将联合商品部、仓储部、财务部、供应商进行销毁。谢谢!

　　问 游客39985：请介绍一下商品运输的管理?

　　答 爱婴室施琼：您好!对供应商和发行人的运输车辆，要求卫生状况良好，干净清洁、无异味;运输车辆需防晒防雨;不得和有毒有害刺激性化学物品一起运输;搬运时，须轻拿轻放。仓库验收人员、门店在入库检验时，关注商品的运输条件，发现严重不符合质量标准的产品，一律拒收。谢谢!

　　投资者：请简单介绍一下公司营业收入和利润情况如何?

　　答 爱婴室乐人军：您好!2015年至2017年，公司分别实现营业收入138,806.60万元、158,496.32万元和180,784.93万元;分别实现净利润6,596.23 万元、8,151.15万元和10,455.99万元。谢谢!

　　投资者：公司的所得税费用如何?请简单介绍一下。

　　答 爱婴室乐人军：您好!2015-2017年，公司的所得税费用分别为2,251.49万元、2,562.39万元和3,465.45万元，公司所得税采用资产负债表债务法核算，所得税费用包括当期所得税费用和递延所得税费用。2015年度、2016年度和2017年度，公司所得税费用占营业收入的比例分别为1.62%、1.62%和1.92%。

　　报告期内，公司所得税费用不断上涨，主要是因为公司经营规模持续扩大，利润总额不断增长，致使应交税费相应增加。谢谢!

　　投资者：公司的财务系统是否能完全独立运行?

　　答 爱婴室乐人军：您好!发行人设置了独立的财务部门，建立了独立规范的会计核算体系和财务管理制度，依法独立进行财务决策。公司财务会计人员未在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业兼职。公司在交通银行上海环龙路支行开立了独立的基本存款账户，未与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业共用银行账户。公司作为独立纳税人，依法独立进行纳税申报和履行缴纳义务，与股东单位无混合纳税现象。目前，公司不存在货币资金或其它资产被股东单位或其他关联方占用的情况，也不存在为股东及其下属单位、其他关联企业提供担保的情况。谢谢!

　　投资者：你们有没有过违法违规的事情出现?

　　答 安信证券陈李彬：您好!作为母婴用品行业的商业连锁零售企业，发行人以直营门店作为主要的经营模式和产品销售渠道，在报告期内，公司的直营门店能够做到规范管理、合法经营，但仍有少数门店在日常经营过程中，存在因管理疏漏被消防、卫生、工商等政府监管部门抽查并罚款的情形，相关行政处罚均属于主管部门对相关门店的日常监管处罚，罚款金额较小，相关处罚事项未对发行人经营运作产生重大不利影响，不构成重大违法违规情形。谢谢!

　　投资者：请问董事长公司未来的发展目标是什么?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司计划在未来两至三年中新增直营门店 130 家，在继续巩固华东、特别是上海地区市场领先地位的同时，适时进入华南市场，实现公司经营门店对国内东南沿海发达地区重点城市的广泛覆盖;其次，公司将进一步优化供应链管理，扩大中高端品牌产品的采购渠道，拓展自有品牌和独家代理品牌数量，从产品差异化方面拉开与同行业企业的市场竞争差距;第三，依托公司庞大的零售网络和客户基础，进一步整合线上、线下营运渠道资源，引入第三方合作机构，面向消费者提供更多元化的母婴服务，延伸产业链并进行产业升级，初步打造具有一定规模和市场影响力的综合型母婴产业服务平台，谢谢!

　　投资者：请问董事长公司未来的发展战略是什么?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司将抓住母婴零售行业的发展机遇，力求准确把握和引导母婴家庭的需求，领导母婴家庭时尚的生活理念，并通过内部不断创新和扩大外部合作，打造一体化、全方位的母婴生活服务平台，围绕母婴家庭各阶段的消费需求，为其提供高品质，高附加值的商品和服务。

　　公司将坚持以直营门店、电子商务平行发展的零售渠道为基础，进一步巩固在长三角区域市场中的领导地位的同时，向国内其他经济发达地区拓展，并适时引入第三方合作单位，面向母婴市场进行产业链整合与服务延伸，形成引领国内母婴行业发展的平台化产品及综合服务提供商，并以上市为契机，进一步提高内部治理水平，优化产品及服务的供应链管理，努力提升核心竞争力，成为客户信赖的具有较高品牌知名度和市场影响力的全国母婴行业领军企业。

　　同时要构建母婴生态圈，满足消费者除了购母婴商品需求之外的多种需求，同时提升公司的盈利。谢谢!

　　投资者：公司的经营范围有哪些?

　　答 爱婴室施琼：您好!本公司经营范围为：电子商务领域、计算机软件、网络系统等上述专业技术领域的技术开发、技术转让、技术咨询及技术服务，商务信息咨询(除经纪)，市场营销服务;日用百货、电子产品、化工产品(除危险化学品、监控化学品、烟花爆竹、民用爆炸物品、易制毒化学品)、塑料制品、预包装食品(不含熟食卤味、冷冻冷藏)的批发、佣金代理(拍卖除外)、进出口及相关配套业务;自有家用电器的租赁业务。谢谢!

　　投资者：介绍一下公司的主营业务?

　　答 爱婴室施琼：您好!发行人主要从事母婴商品的销售及相关服务业务，是一家结合直营门店、电子商务等多种渠道。公司定位于“中高端母婴市场，为孕前至6 岁婴幼儿家庭提供一站式母婴用品采购及孕婴童健康服务的专业连锁零售商”。与目前市场上大量以婴幼儿奶粉、辅食、纸尿片、洗护用品等快消品为主打产品的大卖场不同，公司结合直营门店、电子商务等多种渠道围绕母婴家庭各阶段消费需求，提供高品质、高附加值的商品和服务，打造一体化，全方位母婴生活服务平台;其经营产品涵盖了婴幼儿乳制品、纸制品、喂哺用品、玩具、洗护用品、棉纺品、车床等品类，产品品种逾万种。目前主要市场集中在江浙沪及福建等华东地区。

　　公司人自设立以来，主营业务未发生重大变化。谢谢!

　　投资者：公司的发展计划与现有业务有什么关系?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司现有业务是实现发展计划的重要基础和保障。公司在现有业务的发展过程中逐渐积累起来的品牌知名度、客户资源、供应商网络、管理能力、运营人才等优势，以及在国内不同区域市场经营运作的经验，将为实现公司战略目标奠定坚实的基础。公司发展计划是在现有业务的基础上根据公司战略目标及行业发展趋势制定的。上述发展计划的顺利实施将进一步提高公司的业务规模、经营效益及管理水平，全面提升公司的核心竞争力。谢谢!

　　投资者：请问本次募集资金将如何运用?

　　答 爱婴室施琼：您好!公司本次发行完成后，所募集资金扣除发行费用后，将投资于下列项目：

　　一、投资23,682.80万元用于母婴产品营销网络建设;

　　二、投资5,489.11万元用于母婴服务生态系统平台建设;

　　三、投资12,000.00万元用于补充主营业务相关的营运资金;

　　若本次募集资金不能满足上述拟投资项目的资金需求，公司将通过自筹方式解决资金缺口。本次发行募集资金到位前，公司将根据实际经营需要以自筹资金对上述项目进行前期投入，募集资金到位后，将使用募集资金置换前期已投入募集资金投资项目的自筹资金，其余资金将用于项目后续投资。

　　本次募集资金投资项目实施后不会产生同业竞争，亦不会对公司的独立性产生不利影响。谢谢!

　　投资者：母婴服务生态系统平台建设项目的必要性是什么?

　　答 爱婴室施琼：您好!(1)有助于支持线下门店的销售和服务

　　母婴服务生态系统平台可以通过营销、宣传、推广，将平台上的注册用户向线下母婴门店导流，为直营店带来流量，提升线下门店的销售水平。此外，本项目还可以通过线上发放优惠劵到线下使用;线上发布新品预告，吸引客户到店消费体验等促销手段为线下门店的经营提供支持。

　　(2)增强客户黏性

　　本项目是集母婴电子商城、母婴服务(胎教、产后护理、育儿嫂、宝宝游泳中心、婴幼儿早教)于一体的母婴服务生态系统平台建设。项目的目标用户为母婴人群，该用户群高度融合，本项目通过聚合大量针对同一群体的业务，可以有效提升平台的整体使用频度，改善购物体验，从而增强用户黏性，提升公司的核心竞争力。

　　(3)多维度拓展营收，为未来打造多元化盈利模式奠定基础

　　本项目实施后，公司线上服务功能将进一步提升和完善，消费者将获得更加方便、便捷的购物体验;商品搜索将更加快速和准确;通过个性化管理，可以为客户及时提供其所需产品信息等。另外，公司还可以利用升级后的电子商务平台为顾客提供新产品介绍和在线指导等增值和售后服务，给客户带来更贴心便利的服务，加强客户的忠诚度和满意度。谢谢!

　　投资者：请问非上市公司与上市公司最大的不同在何处?

　　答 安信证券陈李彬：您好!在国内，最大的区别是股东的基础不同，并因此而带来的信息传递和有效决策等方面的差异。谢谢!

　　投资者：请问补充其他与主营业务相关的营运资金对公司市场竞争力、经营成果和财务状况的影响?

　　答 爱婴室施琼：您好!本项目用于其他与主营业务相关的营运资金，不仅为公司主营业务的发展提供了必要的资金保证，而且将有利于公司扩大业务规模，减少财务费用，优化公司财务结构，从而提高公司的市场竞争力。本次募集资金补充营运资金后，在短期内难以产生较大的经济效益，因此补充营运资金后公司在短期内面临净资产收益率下降的风险。但从长期来看，公司的资金实力得以增强，市场竞争力和抗风险能力得以提升，进一步推进公司各项业务的健康发展。谢谢!