网上路演嘉宾介绍：

杭州光云科技股份有限公司 董事长 谭光华 先生与投资者交流

杭州光云科技股份有限公司 副总经理 赵剑 先生与投资者交流

杭州光云科技股份有限公司 董事会秘书、副总经理 刘宇 先生与投资者交流

杭州光云科技股份有限公司 财务总监 高晓聪 先生与投资者交流

中国国际金融股份有限公司 投资银行部保荐代表人 程超 先生与投资者交流

中国国际金融股份有限公司 投资银行部保荐代表人 赖天行 先生与投资者交流

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：简述一下公司董事会制度的建立健全及运行情况?

　　答 光云科技刘宇：根据《公司章程》及《董事会议事规则》，公司董事会由9名董事组成，其中包括3名独立董事，设董事长1人。自股份公司设立至本招股说明书签署之日，本公司历次董事会会议在召集方式、会议出席、议事程序、表决方式和决议内容等方面均符合《公司法》等有关法律、法规和《公司章程》的规定。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问针对当前的发展计划，公司未来将采用哪些方式、方法和途径?

　　答 光云科技谭光华：本次首次公开发行股票为公司实现上述发展规划提供了资金支持，公司将积极按照规划开展相关工作并组织募投项目的实施，并加强经营中的各项管理工作，保障公司战略目标的实现。

　　1、以本次公开发行股票为契机，搭建一个良好的资本市场融资平台，确保公司未来发展的资金需求。同时，成为一家公众公司后，公司将进一步完善法人治理结构，实施公司运行机制升级，提升公司的知名度和社会影响力，增强公司员工的凝聚力和对优秀人才的吸引力。

　　2、以研发中心建设为契机，公司将不断加大科技研发投入的力度，提升新产品、新服务的开发能力，确保公司的产品、技术处于行业领先地位，持续扩大公司用户数量，增强用户体验，提高公司的核心竞争力。

　　3、公司将继续坚持企业文化建设，把提高员工素质和引进高层次人才作为企业发展的重中之重，建立并完善科技人才和高级管理人才的引进和激励机制，以良好的工作环境与发展机遇吸引并留住人才。

　　4、通过上市扩大公司品牌知名度与美誉度，提升公司品牌价值。一方面，有利于吸引一批中高端人才加盟，提高员工队伍的整体素质;另一方面，有利于公司进一步拓展市场，增加客户数量和市场占有率，为主营业务持续良好发展奠定坚实的基础。谢谢!

　　问 投资者：目前公司在品牌方面有什么样的优势?

　　答 光云科技赵剑：公司作为阿里巴巴商家服务市场累积付费用户数最多的电商SaaS服务商之一，在服务市场具有相当的品牌知名度，超级店长、快递助手、旺店交易及旺店商品等电商SaaS产品也获得了电商商家的广泛认可。自公司成立以来，超级店长多次获得阿里巴巴官方颁发的店铺管理类“金牌淘拍档”荣誉，在行业内具有良好的口碑和品牌效应。公司利用其品牌效应，针对电商商家的运营需求不断研发推出新的电商SaaS产品，强化品牌优势，提升持续盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的存货构成及其变动情况是怎样的?

　　答 光云科技高晓聪：2016年末、2017年末、2018年末和2019年9月末，公司存货账面价值分别为162.12万元、481.80万元、1,132.78万元和684.00万元，占当期流动资产的比例分别为0.71%、0.97%、1.94%和1.01%，占比较小。2016年至2018年末，公司存货余额整体呈增加趋势，主要系配套硬件业务规模增长所致;2019年9月末存货余额有所下降，系结合本期销售情况，公司相应减少采购量所致。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构，在公司上市后你们后续工作有哪些内容，会维护公司的股价吗?

　　答 中金公司程超：公司股票的涨跌完全由市场和公司基本面决定。我们会做好我们应做好的工作，维护公司的股价需要公司和全体投资者的努力和认可。谢谢!

　　问 投资者：请问介绍一下公司电商SaaS产品的毛利率情况?

　　答 光云科技高晓聪：2016年度、2017年度、2018年度和2019年1-9月，公司电商SaaS产品毛利率分别为73.26%、71.58%、72.50%和73.03%，整体水平较高。电商SaaS产品成本主要为向电商平台支付的技术服务费、API成本和服务器成本。因服务器等成本无法通过使用量等方式在各电商SaaS产品中合理分摊，故不单独对各电商SaaS产品的毛利率变动情况进行具体分析。

　　报告期内，电商SaaS产品毛利率整体保持稳定，毛利率波动主要系服务器、API和平台技术服务费变动所致。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否严格执行社会保险和住房公积金制度?

　　答 光云科技谭光华：公司实行劳动合同制，按照《中华人民共和国劳动合同法》等相关法律法规的规定，与员工签订了正式劳动合同。对于在岗员工，公司按照国家及所在地有关法律法规及相关政策的规定，为员工缴纳养老保险、基本医疗保险、工伤保险、失业保险、生育保险及住房公积金等。谢谢!

　　问 投资者：公司短期内会继续通过回购或者其他途径扩大股权/期权激励吗

　　答 光云科技谭光华：建立有效的激励机制是管理人才、引进人才的重要举措，是提升公司竞争力的有效手段。公司未来将结合自身发展状况，寻找适合自身条件的方式，适时的推出相关激励举措。

　　问 投资者：请问公司所处行业主管部门是哪些部门?

　　答 光云科技赵剑：公司所处行业的行政主管部门包括国家商务部、工业和信息化部及市场监督管理总局：(1)商务部负责制定我国的电子商务整体发展规划，推动企业的信息化建设和电子商务应用发展，负责国家电子商务体系建设，拟定行业相关标准、规则，以及推动电子商务的国际合作等;(2)工业和信息化部负责我国网络建设的相关工作，推动实施宽带发展，通过拟定产业政策指导推进信息化工作，协调电子政务和电子商务的发展;(3)国家市场监督管理总局在其职权范围内负责监督管理网络商品交易行为及有关的服务行为。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否受到股票市场波动风险影响?

　　答 中金公司程超：未来公司股票上市后，除公司的经营和财务状况之外，公司的股票价格还将受到国家宏观政策、经济形势、资本市场走势、投资者情绪和各类重大突发事件等多种因素的影响，有可能与实际经营业绩相背离，从而可能导致股票的市场价格低于投资者购买价格。投资者在购买公司股票前应对股票市场价格的波动及股市投资的风险有充分的了解，并作出审慎判断。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下近年来公司财务费用构成及其变动情况?

　　答 光云科技高晓聪：2016年度、2017年度、2018年度和2019年1-9月，公司财务费用分别为-26.85万元、-3.09万元、-70.52万元和-120.37万元，对当期营业利润的影响较小。谢谢!

　　问 投资者：作为公司的保荐人，上市后保荐人的工作是否已经结束?

　　答 中金公司程超：作为保荐人，我们还有持续督导的义务，我们将勤勉尽责，尽自己最大的努力把后续许多工作更好地完成，保护投资者的利益。谢谢!

　　问 投资者：考虑到目前的市场环境，您认为上市后，公司股价会有多大的表现?

　　答 中金公司程超：公司上市后，表现由基本面和市场情况决定。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐人，公司财务状况良好，为什么要上市融资?

　　答 中金公司程超：公司本次发行募集资金投资项目的建设是目前顺应国家相关产业政策的选择，是公司进一步优化业务布局、提高资源整合利用能力、增强核心竞争力的战略需要，是满足公司资金需求、改善公司资本结构的需要。

　　本次募集资金到位后，公司的总资产和净资产将大幅增加，资产负债率将有所下降，公司资本结构将更加合理，公司的财务状况将得到进一步改善，后续融资能力也将进一步增强。本次募投项目的实施可以进一步扩大公司业务规模，为公司未来发展提供新的增长点，可以拓宽融资渠道，满足公司业务发展对资金的需求，有利于公司利用自身优势不断提高综合竞争力，巩固并提升行业地位和盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下报告期内公司主营业务收入的情况?

　　答 光云科技高晓聪：2016年至2019年1-9月，公司营业收入均来自于主营业务，分别为26,224.99万元、35,836.58万元、46,549.38万元、33,663.95万元。公司主营业务收入规模在报告期内保持增长趋势，2017年度、2018年度同比分别增长36.65%、29.89%。

　　2019年1-9月主要会计报表项目与上年年末或同期相比基本持平，营业利润、利润总额有所下降，主要系2019年1-9月股份支付确认金额较上期增加所致。剔除股份支付影响后，归属于母公司股东的净利润增长3.81%。

　　扣除股份支付费用影响后营业利润略有下降主要系2019年1-9月销售费用同比上涨，销售费用率由2018年1-9月的9.46%提升至2019年1-9月的16.23%。2019年起，公司进一步强化了对快麦ERP、快麦设计等产品的销售渠道建设，导致2019年1-9月整体销售费用大幅上升。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司电商SaaS产品的收入情况?

　　答 光云科技高晓聪：2016年至2019年1-9月，超级店长为电商SaaS产品最主要的收入来源，分别为11,552.54万元、13,202.95万元、13,286.21万元、9,067.49万元。随着旺店系列、快递助手等其他SaaS产品快速增长，超级店长收入占比由2016年度的79.42%逐渐下降至2019年1-9月的38.71%，公司电商SaaS产品的收入构成日趋多样。

　　2017年度，电商SaaS产品收入增长主要系超级店长和旺店系列收入增长;2018年度，电商SaaS产品收入增长主要系旺店系列和快递助手收入增长;2019年1-9月，电商SaaS产品收入增长主要系快递助手收入和其他收入增长。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司目前固定资产及其变动原因?

　　答 光云科技高晓聪：2016年末、2017年末、2018年末和2019年9月末，公司固定资产账面价值分别为356.70万元、378.59万元、430.07万元和455.46 万元，占非流动资产比例分别为4.79%、4.53%、3.51%和4.03%，占资产总额的比例分别为1.17%、0.65%、0.61%和0.59%，固定资产规模维持在相对较低水平。

　　公司从事电商SaaS和电子商务衍生服务业，固定资产较少。报告期内，公司固定资产主要为经营管理相关的电脑等电子设备。随公司业务规模扩大及员工人数增加，电子设备投入相应增加。

　　截至2019年9月30日，公司固定资产使用状态良好，不存在非正常的闲置或未使用现象，不存在预计可收回价值低于账面价值的固定资产。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请简要介绍一下公司长期待摊费用的情况?

　　答 光云科技高晓聪：2016年末、2017年末、2018年末和2019年9月末，公司长期待摊费用系公司租赁办公室的装修费用，金额分别为91.23万元、123.18万元、207.81万元和162.62 万元，占非流动资产的比例分别为1.23%、1.47%、1.69%和1.44%。谢谢!

　　问 投资者：请问近年来公司负债情况如何?

　　答 光云科技高晓聪：报告期内，公司负债主要为流动负债。2016年末、2017年末、2018年末和2019年9月末，公司负债总额分别为5,540.28万元、5,817.93万元、9,801.83万元和9,396.70万元，整体呈增长趋势，主要系经营规模扩大，与日常经营活动相关的流动负债相应增加所致。

　　2018年末，公司非流动负债占比有较大幅度提升，主要系当期合并其乐融融产生的无形资产应纳税暂时性差异导致递延所得税负债增加所致。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在短期借款?

　　答 光云科技高晓聪：2016年8月，淘云科技因日常经营需要向杭州银行股份有限公司借款1,000.00万元，已于2017年1月全数归还。谢谢!

　　问 投资者：公司将如何防止大股东占用公司资金的情况发生?

　　答 光云科技刘宇：规范的公司治理结构是防止大股东占用的最好办法。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请简单介绍一下光云系列产品优化升级项目的投资必要性?

　　答 中金公司赖天行：公司是进入阿里巴巴商家服务市场最早的一批服务提供商之一。经过多年发展，“光云”已成为行业内的知名品牌，深受广大电商客户的喜爱，其付费用户数排名靠前，具有较高的市场地位。

　　中国电商SaaS行业正处于高速发展期，与行业发展初期相比，行业服务类目逐渐增多，服务形式更多样化，整个产业链分工明确，市场交易规模稳步增长。在行业快速发展期间，公司产品必须要主动适应行业发展，继续发挥在捕捉客户需求、产品设计研发和产品应用性等多方面优势，才能不断巩固在行业地位。谢谢!

　　问 投资者：在公司的投资者关系栏目中的留言能马上得到答复吗，一般要多久?

　　答 光云科技刘宇：公司将在最短的时间内有相关的负责人给予答复。谢谢!

　　问 投资者：请问公司建立健全的内部信息披露制度和流程相关信息?

　　答 光云科技刘宇：为规范公司信息披露行为，确保信息披露真实、准确、完整、及时，根据《证券法》等相关法律、法规、规范性文件及《公司章程》等的有关规定，制定《信息披露管理制度》。该制度明确了重大信息报告、审批、披露程序，明确了公司管理人员在信息披露和投资者关系管理中的责任和义务。该制度有助于加强公司与投资者之间的信息沟通，提升规范运作和公司治理水平，切实保护投资者的合法权益。公司建立并逐步完善公司治理与内部控制体系，组织机构运行良好，经营管理规范，保障投资者的知情权、决策参与权，切实保护投资者的合法权益。谢谢!

　　问 投资者：请问公司与上下游行业的关系如何?

　　答 光云科技赵剑：公司与上游行业的关系：近些年来，基于电子商务市场的快速发展及云计算技术的普及，互联网平台纷纷推出了各自的IaaS基础设施，如阿里云、腾讯云等，各电商平台也相继通过提供开发程序平台供ISV独立开发SaaS产品，入驻的电商SaaS企业需遵守市场制定的收益分成、日常运行收费等规则。IaaS与PaaS的服务提供商提供了云服务的基础设施与运行环境，为SaaS产品的研究与开发提供了有力支撑。

　　公司与下游行业的关系：本行业的下游行业主要为各类电商平台的商家，商家利用从服务提供商处购买的产品及服务来实现对店铺的高效管理，提升经营效率。下游商家较为分散，覆盖面较广，需求多样。随着电子商务市场的不断发展，下投资者户的需求不断提高，促进了电商SaaS企业的快速发展。谢谢!

　　问 投资者：现在有相当多的公司上市融资后，资金充沛，但并不是全力发展主业。而是存银行、买债券、打新股……请问贵公司会这么做吗?

　　答 光云科技谭光华：公司募集资金将全部用于募集资金投资项目的投资，以配合公司高速发展的需要。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍下SaaS行业概况?

　　答 光云科技赵剑：SaaS是Software-as-a-Service(软件即服务)的简称，其本质是应用交付方式的一种变革。传统软件的交付，最简单的就是采用单机软件的形式，即在每个用户的电脑上安装一套应用程序，程序的运行、数据存储等都在本地进行。在SaaS模式中，大多数情况下直接基于线上交付，无需本地安装与部署，且可以同时向多租户提供服务。

　　随着互联网的出现和大规模应用，信息技术得以高速发展，SaaS的现代应用模式逐渐成型，形成了基于互联网和云计算提供软件服务的应用模式。SaaS产品对于客户而言降低了其使用成本，使得之前无力承担软件使用费的中小微企业也可以负担相应的支出成本，使得SaaS应用的客户群体范围大大增加。谢谢!

　　问 投资者：请问买你们公司的股票我们能赚钱吗?

　　答 光云科技谭光华：公司股票二级市场的表现是由市场来决定的，我们只能竭尽所能做好我们的事情，使公司越做越好，收益更高，给公司二级市场以强大的基础支撑。我们希望所有的股东能因此获益。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司无形资产构成及其变动的原因?

　　答 光云科技高晓聪：2016年末、2017年末、2018年末和2019年9月末，公司无形资产账面价值分别为1,886.86万元、1,710.38万元、7,250.41万元和6,669.18 万元，占非流动资产比例分别为25.34%、20.46%、59.13%和58.97%，占资产总额的比例分别为6.20%、2.94%和10.25%和8.57%。

　　2016年1月，公司收购北京移动未来并取得旺店系列运营软件，以2015年12月31日为基准日，对其专有技术按收益法进行评估作价2,000.00万元。公司对上述运营软件在预计未来受益期限内按直线法摊销，公司估计该等运营软件的未来受益期限为10年。2016年度、2017年度、2018年度和2019年1-9月，该等运营软件的摊销金额分别为183.33万元、200.00万元、200.00万元和150.00万元，占当期利润总额的比例分别为7.29%、2.15%、2.08%和2.38%。

　　2018年1月，公司收购其乐融融并取得快递助手等运营软件、客户关系、商标权、域名、办公软件等无形资产，谢谢!

　　问 投资者：请问未来公司有哪些可预见的重大资本性支出及计划?

　　答 光云科技高晓聪：公司未来可预见的重大资本性支出主要为本次募投项目中的“光云系列产品优化升级项目”、“研发中心建设项目”，除以上事项之外，公司无可预见的重大资本性支出计划。谢谢!

　　问 投资者：请问未来对快麦ERP这个产品会加大投入吗?

　　答 光云科技谭光华：公司为更好的满足电商商家的运营需求，丰富产品矩阵，公司针对大中型电商商家的运营特点推出了快麦ERP等SaaS产品。快麦ERP业务也是公司未来的发展重点之一，公司将会继续加大对应的投入。谢谢!

　　问 投资者：请问公司更看重机构投资者还是中小投资者?

　　答 光云科技刘宇：无论机构投资者还是中小投资者，只要投资公司就都是我们的股东，我们要对全体股东负责。谢谢!

　　问 投资者：请问领导，您认为给股民最好的回报是什么?

　　答 光云科技刘宇：给股民最好的回报就是稳健经营，创造佳绩。谢谢!

　　问 投资者：请问本次的募投项目有哪些?

　　答 中金公司赖天行：本次募集资金投资的项目为光云系列产品优化升级项目、研发中心建设项目，谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下光云系列产品优化升级项目的情况?

　　答 中金公司赖天行：本项目为公司对现有的光云系列产品进行优化升级，具体包括：核心SaaS产品系列软件升级、“有成”中小企业管理软件、电商图像人工智能行业解决方案升级。本项目通过购置相关硬件设备及软件，对光云系列产品的服务能力进行优化升级，使公司产品适应电商SaaS行业不断扩大的内在需求，巩固公司行业地位。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司研发中心建设项目的情况?

　　答 中金公司赖天行：为了使公司研发设备、研发能力等方面满足中长期发展的战略规划，进一步提升研发创新的技术水平，增强企业竞争力，公司拟建设成立企业研发中心。具体包括：

　　(1)中心机房的建设。具体包括机房装修、电气系统、空调系统、消防系统、综合布线系统、计算机网络系统建设等。

　　(2)引进行业内高水平研发人才。研发中心在保持原有研发队伍的基础上，在重点研发课题上引进一批高水平研发人才，配套扩充研发队伍的整体规模。

　　(3)购置软硬件设备。购置与公司业务发展相适应的相关硬件设备及软件，使公司研发水平不断创新，为公司持续快速发展提供有力的支持。

　　(4)新技术开发。研发中心新技术开发包括个性化推荐引擎的研发、电商领域的自动聊天客服机器人、新一代智能运维管理服务系统的研发等。谢谢!