网上路演嘉宾介绍：

北京殷图网联科技股份有限公司董事长、首席战略官郑三立先生现场与投资者交流

北京殷图网联科技股份有限公司副董事长、副总经理、技术总监孙明先生现场与投资者交流

北京殷图网联科技股份有限公司董事会秘书张建民先生现场与投资者交流

北京殷图网联科技股份有限公司财务总监黄清霞女士现场与投资者交流

万联证券股份有限公司投资银行部保荐代表人邵鸿波先生现场与投资者交流

万联证券股份有限公司投资银行部准保荐代表人钟舒女士现场与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司所处行业特有经营模式是怎样的?

　　答 殷图网联郑三立：您好!公司所处的电网智能化行业特有的经营模式主要为两种：1、以方案设计、产品研发、系统调试和技术运维服务为核心的经营模式。智能化系统对软、硬件的集成及内部各子系统间数据交换、融合的要求较高，能够贴合电力领域深度应用的智能化系统更是对负责研发、设计和实施的信息系统集成商提出了更高的综合素质要求。因此，电网运行智能辅助监控系统领域企业的核心价值主要体现在是否拥有优秀的研发能力，是否能够针对行业客户实际情况设计并实施个性化的集成方案，以及是否能够提供专业、迅捷和持续的系统调试、测试及技术运维等综合服务。2、以招投标为主、商务谈判为辅的销售模式。电网运行智能辅助监控系统行业的客户主要为国家电网、南方电网等电力企业，该等客户一般采用招投标方式进行采购。因此行业普遍采用以招投标为主、商务谈判为辅的销售模式。谢谢!

　　问 投资者：我了解到公司客户主要集中于国家电网公司相关下属单位，请解释一下原因?

　　答 殷图网联孙明：您好!公司产品及服务主要应用于电力行业，主要目标客户为各电网公司及其下属企业。报告期内，按受同一实际控制人控制口径，公司向前五大客户销售金额占对应年度销售额的比例分别为99.69%、99.86%和97.43%;其中向国家电网公司相关下属单位的销售金额占对应年度销售额的比例分别为34.37%、85.08%和72.15%，公司客户集中度较高。公司作为电网运行智能辅助监控信息技术领域具有竞争力的综合方案提供商，拥有持续创新的能力及不断完善的产品及服务体系，与主要客户均建立了稳定的合作关系。谢谢!

　　问 投资者：请问电网智能化行业的未来发展趋势是怎样的?

　　答 殷图网联郑三立：您好!电网运行智能辅助监控领域主要技术包括智能视频识别技术、大数据分析技术和机器人电力巡检技术等，这些技术的发展趋势如下：1、智能视频识别技术：随着各交叉领域技术的融合发展，基于神经网络、深度学习等的视频识别分析理论不断在电力场景的功能开发中得到应用，如针对电力安全作业行为，通过行为分析算法模型进行安全帽识别、红马甲识别、高压开关柜围栏越界识别、误入带电间隔和跨越工作区域识别、安全标示识别、攀高分析、人数统计等，通过智能分析、报警以及联动相关操作，实现对电力作业行为的监测与管控。2、大数据分析技术：目前，大数据分析技术已应用在智能巡检路线设计、变电站作业智能管控、安全工器具智能管控等方面。3、机器人电力巡检技术：目前国内机器人本体技术水平总体偏低，掌握核心技术不多，大部分关键零部件需要依赖国外进口，特别是控制器、伺服电机和减速机三大核心部件发展水平仍然较低，因此机器人本体技术是机器人电力巡检技术未来发展的重点内容。谢谢!

　　问 投资者：请问公司获取的专利数量有多少?

　　答 殷图网联孙明：您好!截止目前，公司共有5项发明专利，17项软件著作权，形成了基于三维模型的变电站视频监控技术、基于高清视频和图像识别的变电站远程智能巡检技术和基于极限油温等效的主变压器油位实时监控技术等核心技术，并在主营产品及服务中实现不同程度的应用。谢谢!

　　问 投资者：请解释下公司现金流量净额与净利润差异的原因?

　　答 殷图网联黄清霞：您好!2017年度和2018年度，公司经营活动产生的现金流量净额与净利润的差异主要系经营性应收项目的增加和存货的增加，其中经营性应收项目的增加主要是由于应收账款增加导致的。

　　2017年度以前，公司来源于第一大客户福建和盛的收入占比较高，2017年度开始，公司直接中标国家电网各下属公司的项目增加。一方面，由于国家电网各下属公司在付款时需履行更多的审批程序，付款周期相对较长，导致应收账款增加;另一方面，公司直接与国家电网各下属公司合作，由于电网公司对项目实施的具体要求更高，公司一般需提前备货，导致原材料有所增加，此外，项目验收结算流程也相对更严格，导致在产品有所增加，故而存货余额有所增加。

　　公司的供应商主要系海康威视等设备供货商以及第三方技术服务供应商，一般给予公司1-3个月的信用期，公司一般在信用期内根据合同约定及时付款。综上，自2017年度开始，由于公司客户结构有所变化，公司的应收账款回款期变长，存货余额增加，但供应商的付款周期没有变化。故而在公司业务拓展的过程中，经营性现金流入与净利润的实现有一定的滞后性，导致2017、2018年度公司经营活动产生的现金流量净额与净利润有一定的差异。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所在行业面临的发展机遇有哪些?

　　答 殷图网联郑三立：您好!自2010年国务院在《政府工作报告》中首次将建设智能电网纳入国家战略以来，行业陆续出台了一系列促进电力信息化、电网智能化发展的重要政策。2016年，发改委、能源局发布的《关于推进“互联网 ”智慧能源发展的指导意见》指出，要加快推进信息系统与物理系统在量测、计算、控制等多功能环节上的高效集成，实现能源互联网的实时感知和信息反馈;加快建设信息系统与物理系统相融合的智能化调控体系，以实现“集中调控、分布自治、远程协作”。

　　2019年，国家电网继“坚强智能电网”之后提出新目标，计划到2024年建成“泛在电力物联网”，充分应用移动互联、人工智能等现代信息技术、先进通信技术，实现电力系统各环节万物互联、人机交互，形成具有状态全面感知、信息高效处理、应用便捷灵活特征的智慧服务系统。同年10月，国家电网发布的《泛在电力物联网白皮书》指出，泛在电力物联网和坚强智能电网两者相辅相成，融合发展，形成强大的价值创造平台，共同构成能源流、业务流、数据流“多流合一”的能源互联网。

　　目前，我国智能电网体系建设工作仍处在持续推进并不断升级发展的过程中，“互联网 ”智慧能源及“泛在电力物联网”等规划的提出是在新技术、新环境背景下对电网智能化内涵的扩大与升级，电网智能化体系建设进入新阶段要求全面提升电力运维效率和运维智能化管理能力，随着相关政策的陆续落地，行业正迎来一轮新的发展机遇。谢谢!

　　问 投资者：请问公司研发人员的薪酬为什么不升反降呢?

　　答 殷图网联孙明：您好!公司研发人员报告期内平均薪酬下降的主要原因为公司报研发人员队伍结构发生变化所致。报告期内，公司于2018年撤销了以研发为目的而设立的成都分公司、精简研发人员队伍，将更多资源集中投入到重点研发项目中。同时，公司报告期内将部分的基础研发的职能转移到福州分公司进行，在保持研发效率的同时，福州地区用人成本相较北京地区有所减少，因此造成了最后报告期内公司研发人员平均薪酬在报告期内略有下降，下降幅度分别为1.95%、0.44%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的质量管理情况?

　　答 万联证券邵鸿波：您好!公司取得了ISO9001:2015质量管理体系认证证书，产品和服务质量严格按照质量管理体系标准执行。根据北京市海淀区市场监督管理局于2020年5月14日出具的《证明》(京海市监信字[2020]451号)，自2017年1月1日至今公司没有违反市场监督管理部门相关法律、法规受到行政处罚的案件记录。根据福州市市场监督管理局于2020年5月21日出具的《证明》，自2017年1月1日至今未发现福州分公司有违反市场监督管理相关法律、法规的不良信息记录。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司报告期内应付账款的情况?

　　答 殷图网联黄清霞：您好!报告期各期末，公司应付账款余额分别为15,130,532.01元、14,460,177.94元、和12,700,413.01元，占负债总额的比例分别为55.87%、54.39%和62.99%。公司应付账款主要系应付材料设备款项和技术服务采购款项。

　　报告期各期末，公司应付账款余额相对较高，主要由于公司与主要原材料供应商建立了长期稳定的合作关系，相关供应商一般给予公司30-90天不等的信用期;且公司生产经营存在一定的季节性，项目执行和材料采购相对集中在下半年，导致报告期各期末公司应付账款余额相对较高。

　　报告期各期末，公司应付账款余额逐年有所下降，其中2018年末应付账款余额较2017年末减少670,354.07元，2019年末应付账款余额较2018年末减少1,759,764.93元，主要系结算海康威视、江苏泽宇等供应商货款所致。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业的竞争格局情况如何?

　　答 殷图网联郑三立：您好!公司所处细分领域为电网运行智能辅助监控系统行业，目前行业缺乏由权威机构发布的市场排名数据或市场占有率数据。公司通过查询公开信息及相关行业网站，亦无法获得关于行业内主要企业的市场份额相关数据。从国家电网、南方电网相关招投标网站平台披露的有关智能变电站辅助系统综合监控平台产品的中标情况来看，电网运行智能辅助监控系统行业参与者较多、集中度较低，竞争较为激烈。谢谢!

　　问 投资者：公司作为电网智能化行业的企业，我比较关心公司的研发情况，请简单介绍一下研发投入情况。

　　答 殷图网联孙明：您好!报告期内，公司研发费用分别为7,396,159.35元、6,914,255.26元、6,495,388.70元，占营业收入比例分别为10.20%、9.45%和7.44%。报告期内，公司研发费用金额和占比均略有下降，但公司的研发投入占营业收入的比例仍维持在同行业内的较高水平。公司始终致力于通过产品与服务为客户创造更大价值。在研发和经营过程中，公司持续深入挖掘电力客户需求，利用自身在电力行业的业务知识和数据积累，专注加强软件产品与电力行业融合应用的广度和深度，力求提供切合电力生产实际运行的特色产品，从而提升公司的综合竞争力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的未来发展战略是什么?

　　答 殷图网联郑三立：您好!公司未来仍将一如既往地专心在电网智能化的智能辅助监控领域发展，专注于智能物联网技术在电网场景的应用落地。泛在电力物联网将电网智能化建设推向新的发展阶段，智慧变电站建设是泛在电力物联网的重要内容之一，智能辅助监控解决方案中的变电站辅助设备全面监控和智能巡检又是智慧变电站建设的重中之重，市场空间很大，为公司发展提供了难得的战略机遇。公司将从以下三个方面着手，牢牢抓住此次战略机遇，真正成长为卓越的电网智能化解决方案提供商。

　　一、持续研发创新的电网智能辅助监控系统产品和解决方案。在泛在电力物联网建设规划指引下，深度挖掘电网核心需求，通过不断迭代和升级，持续创造更优质的电网智能化解决方案。公司将在原有“电网运行可视化多维综合监控系统”解决方案基础上，通过募投项目自主迭代研发新一代“智慧变电站智能立体巡检管控平台”。新平台充分利用物联网、人工智能、大数据、云计算、5G、北斗等新一代技术，采用高清视频、机器人和无人机的联合巡检实现全面感知，通过深度学习实现设备缺陷精准认知和智能预警，真正实现变电站辅助设备全面监控和智能巡视。

　　二、持续构建高效的项目实施体系，有力保障创新产品和解决方案的落地应用。公司一方面将通过项目实施的制度化、流程化、标准化，建立一套标准化的作业体系，有效提升项目实施的质量和效率;另一方面通过开发一系列建模、配置、调试等软件工具，有效提高项目的方案设计和建设能力。通过高效的项目交付，让创新解决方案的价值得到充分体现。

　　三、持续加强公司营销体系建设，真正实现业务的跨区域发展，扩大市场影响力。一方面公司制定了一套适合自身情况的跨区域发展策略，分两个层次：首先依托在福建省积累的成功经验，继续在华东地区其他省份进行复制，如江苏、浙江和安徽等;其次在保持华东地区业务优势的同时，对其他区域市场情况进行研究分析并选择重点地区拓展，如西南地区重庆等省份。另一方面公司将完善和扩大服务体系，更好地实现服务本地化和专业化。公司将根据业务拓展情况，在主要省市增设营销网络中心，进一步提高服务质量，挖掘市场潜力，扩大市场份额。谢谢!

　　问 投资者：请问公司认定核心技术人员的标准是什么?

　　答 殷图网联孙明：您好!公司根据相关人员在核心技术研发及生产经营过程中所发挥的突出作用，结合职责重要性、任职年限等认定核心技术人员，目前认定标准包括：(1)公司核心技术领域重要人物，拥有与公司业务相匹配的资历背景和相应的研发和技术经验;(2)在公司研发方面承担重要工作，对公司主要知识产权的发明具有较大贡献;(3)认同公司价值观及经营发展理念，在公司达到一定服务年限。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司治理存在的缺陷吗?

　　答 万联证券钟舒：尊敬的投资者您好!公司于2015年8月20日召开股份公司创立大会，审议通过了《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》等制度，选举产生了公司第一届董事会董事及监事会非职工代表监事。同日，公司第一届董事会第一次会议选举产生了公司董事长，并聘任了总经理、副总经理、财务总监、董事会秘书，审议通过了《董事会秘书工作细则》;同日召开的公司第一届监事会第一次会议选举产生了监事会主席。至此，公司按照《公司法》、《证券法》等相关规定的要求，建立了由公司股东大会、董事会、监事会和管理层组成的公司治理架构。2019年12月，公司根据战略规划发展的需要修订了公司章程和董事会议事规则，建立了独立董事工作制度。

　　目前，公司组织机构职责分工明确、相互配合，制衡机制有效运作，决策程序及议事规则透明、清晰、有效;公司三会能够切实履行职责，三会的召开及决议内容合法有效，不存在董事会或高级管理人员违反《公司法》及其他规定行使职权的情形。谢谢您对公司的关注!

　　问 投资者：请问本次发行前滚存的未分配利润如何分配安排?

　　答 殷图网联张建民：您好!公司于2020年5月24日召开2020年第三次临时股东大会，审议通过了《关于公司向不特定合格投资者公开发行股票并在精选层挂牌前滚存利润分配方案的议案》，公司本次发行前滚存的未分配利润，将由发行前公司的老股东和发行完成后公司新增加的社会公众股东依其所持股份比例共同享有。谢谢!

　　问 投资者：请问公司获得过哪些荣誉?

　　答 殷图网联孙明：您好，2014年，公司自主研发的变电站多维智能远程巡检系统获得中国技术市场协会颁发的第七届中国技术市场金桥奖优秀项目奖，金桥奖由科技部国家科学技术奖励办公室批准设立。2015年，公司获得由中关村科技园区海淀园管理委员会颁发的年度海帆企业奖，同年，公司再度获得中关村企业信用促进会颁发的瞪羚企业奖。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近三年的研发费用分别是多少?

　　答 殷图网联黄清霞：您好!2017年至2019年，公司研发费用分别为7,396,159.35元、6,914,255.26元、6,495,388.70元，占营业收入比例分别为10.20%、9.45%和7.44%。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司有没有股利分配?

　　答 殷图网联张建民：您好!报告期内，公司共进行了三次股利分配，具体情况为：

　　1、2019年5月15日，公司召开2018年度股东大会审议通过了2018年年度权益分派方案，公司以总股本4,000万股为基数，2019年6月12日为股权登记日，向全体股东每10股派发现金红利2.00元(含税)，共分配现金红利8,000,000.00元，上述利润分配方案已实施完毕。

　　2、2018年5月8日，公司召开的2017年度股东大会审议通过了2017年年度权益分派方案，公司以总股本4,000万股为基数，2018年5月21日为股权登记日，向全体股东每10股派发现金红利2.00元(含税)，共分配现金红利8,000,000.00元，上述利润分配方案已实施完毕。

　　3、2017年5月19日，公司召开的2016年度股东大会审议通过了2016年年度权益分派方案，公司以总股本4,000万股为基数，2017年6月30日为股权登记日，向全体股东每10股派发现金红利2.00元(含税)，共分配现金红利8,000,000.00元，上述利润分配方案已实施完毕。

　　此外，2020年5月18日，公司2019年年度股东大会审议并通过《关于公司2019年度利润分配》的议案，以总股本4,000万股为基数，向全体股东每10股派发现金红利4.00元(含税)，共分配现金红利16,000,000.00元，上述利润分配方案已实施完毕。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司募投项目中，补充流动资金项目的主要用途和合理性，谢谢。

　　答 万联证券邵鸿波：您好!公司本次补充流动资金3,000.00万元将用于公司主营业务相关的日常生产经营，用以进一步推动公司主营业务发展，提升公司运营资本和抵抗风险的能力。

　　2019年度，公司营业收入为87,246,273.57元，较2018年度增长19.26%，结合目前在手合同情况，假定公司营业收入未来三年以19.26%的速度增长，经营性流动资产和经营性流动负债占公司营业收入比例不变。2022年发行人流动资金占用额预计将达到115,034,799.30万元，较2019年增加47,223,372.64元。

　　综上所述，公司结合流动资金周转情况、外部融资渠道等因素，计划将本次公开发行股票募集资金中的3,000万元用于补充流动资金具备合理性。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司主营业务的情况，谢谢!

　　答 殷图网联郑三立：您好!公司是以电网运行智能辅助监控为核心的电网智能化综合解决方案提供商，业务链涵盖电网运行智能辅助监控系统的方案设计、软件开发、集成联调、升级改造及运行维护等各个环节。

　　公司重点围绕电网运行智能辅助监控系统的建设和改造需求展开研发，综合运用物联网、人工智能、信息通信、智能软件等技术，设计并实施涵盖物联感知层、通信网络层、数据服务层及智慧应用层的系统集成方案，充分发挥智能辅助监控系统的运行监视、环境监测、安全防护和辅助控制等功能，帮助客户以更高的劳动生产率实现无人值守模式下变电站电力设备及动力环境远程巡检的自动化、调度操作的可视化和告警管理的智能化，提升智能变电站一体化监控的全面监视效率、运行管理能力和安全控制水平，为生产调度和智能运维提供决策和优化依据，从而进一步保障电网稳定高效运行。

　　经过逾十五年的发展，公司产品及服务覆盖范围由福建、重庆、浙江、河南、江苏和内蒙古等地不断向全国辐射;2012年至今，公司已累计为二十余个省、直辖市和自治区的变电站建设超过1,500套主站或站端平台，公司已成长为电网运行智能辅助监控信息技术领域具竞争力的系统解决方案提供商。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营业务按照销售模式分类，各占比情况如何?

　　答 殷图网联黄清霞：您好!公司的产品主要应用于电力行业，客户主要为国家电网公司各下属单位或电力公司机关工会委员会下属单位，根据国家电网公司现行采购模式，一般分为招标类采购和非招标类采购两种方式，公司业务取得方式受前述客户采购模式的影响。

　　报告期内，公司通过招投标方式取得(包括公开招标和邀请招标)的收入占比分别为36.29%、81.87%和74.94%;通过非招标类采购方式(包括竞争性谈判和单一来源采购)的收入占比分别为31.74%、13.75%和13.49%;二者合计分别为68.03%、95.62%和88.43%，是公司业务收入的主要获取方式。

　　此外，公司还积极利用自身技术实力较强、项目实施经验丰富等优势，通过商务谈判方式与其他电力行业相关客户达成合作。报告期内，通过商务谈判方式取得的收入占比分别为31.97%、4.38%和11.57%，是公司获取业务收入的重要补充方式。谢谢!

　　问 投资者：请问最近三年公司的经营业绩如何?

　　答 殷图网联孙明：您好!2017年至2019年，公司营业收入稳健上升，分别为72,485,276.45元、73,154,003.83元和87,246,273.57元，2018年度和2019年度营业收入同比分别增长0.92%和19.26%;公司净利润分别为17,565,998.41元、20,195,472.70元和20,153,618.82元，呈稳健增长趋势，公司经营情况较好。谢谢!