路演嘉宾介绍：

浙江李子园食品股份有限公司 董事长 李国平 先生与投资者交流

浙江李子园食品股份有限公司 董事会秘书 程伟忠 先生与投资者交流

浙江李子园食品股份有限公司 财务总监 孙旭芬 女士与投资者交流

财通证券股份有限公司 投资银行总部执行总经理、保荐代表人 张士利 先生与投资者交流

财通证券股份有限公司 投资银行总部董事总经理、保荐代表人 戴中伟 先生与投资者交流

财通证券股份有限公司 投资银行总部业务副总监、保荐代表人 朱晟 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问董秘对贵公司顺利上市有何感想?

　　答 李子园程伟忠：您好。此次上市，为公司发展带来了新的机遇。我们会把握机会，继续努力，加快募集资金项目的实施，继续提升企业效益。可以说，此次首发为公司今后的发展提供了更广阔的舞台，同时也加大了公司经营管理的压力和难度，我们将更加努力的经营，加快发展企业，以优秀的业绩回报广大投资者。谢谢!

　　问 投资者：请问董秘对目前很热门的市值管理有什么看法?

　　答 李子园程伟忠：您好。市值管理是一个系统工程，它的主要目的应该是鼓励上市公司通过制定正确发展战略、完善公司治理、改进经营管理、培育核心竞争力，实实在在地、可持续地创造公司价值，让投资者真正的从公司价值提升中受益。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的委托加工模式

　　答 李子园李国平：您好。公司的委托加工模式现已均为提供主材加工模式，提供主材加工模式即由公司提供生产所需奶粉、白砂糖、高密度聚乙烯、小包料等主要原材料，由委托加工企业根据公司要求自行采购其他生产所需辅料和包材。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下含乳饮料行业的未来发展趋势

　　答 李子园李国平：您好。含乳饮料行业未来发展前景良好，主要呈现下述发展趋势：

　　①行业进入者数量逐年上升

　　受含乳饮料和植物蛋白饮料行业发展空间大、产品利润率较高等因素影响，近年来部分乳制品加工企业、饮料制造企业纷纷进军该细分领域，行业进入者数量逐年上升。根据中国食品工业协会数据统计，2018年含乳饮料行业规模以上企业为243家，比2017年增长5家，2013年至2018年间每年增加约15家规模以上企业。

　　②在饮料行业中的地位不断提高

　　随着饮料市场的发展，消费者的消费偏好也逐渐发生变化，含乳饮料由于具有营养、健康的特点而逐步为大众所接受和认同，近年来在饮料行业中的地位不断提高。

　　根据中国食品工业协会数据统计，2013年，含乳饮料规模以上企业总体产值479.4亿元，占饮料行业总产值的比重为9.09%。2018年含乳饮料规模以上企业总体产值898.60亿元，占饮料行业总产值的比重升至约15.11%。含乳饮料在饮料行业的比重逐年趋高，且2013年至2018年规模以上企业总体产值复合增长率为13.38%，远高于饮料行业的2.42%。未来，随着消费者对健康、营养认知的不断提高，含乳饮料有望以逐渐提高的市场占比和较快的增长率进一步提升在饮料行业的地位。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下公司的销售模式

　　答 李子园李国平：您好。公司的销售模式以经销模式为主，直销模式为辅。公司主要依靠经销模式进行销售推广，报告期内经销模式销售收入占公司主营业务收入比重均达到95.00%以上，营业收入增长稳定。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司的预收款项与合同负债分别为多少

　　答 李子园孙旭芬：您好。报告期各期末，公司预收款项与合同负债合计账面金额分别为12,769.69万元、4,717.39万元、6,155.75万元和4,412.66万元，占同期末流动负债的比例分别为43.77%、18.34%、22.25%和14.88%。基于“先款后货”的结算模式，公司预收款项与合同负债主要为预收经销商的货物销售款。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的投资收益怎么样?

　　答 李子园孙旭芬：您好。2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，公司投资收益分别为63.09万元、171.53万元、89.73万元和2.87万元，系公司为提高闲置资金使用效益购买货币基金、银行理财产品收益所得。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司的非经常性损益分别是多少?

　　答 李子园孙旭芬：您好。2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，公司归属于母公司股东的非经常性损益净额分别为405.03万元、401.20万元、692.75万元和1,002.11万元。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司经营活动产生的现金流量净额分别多少?

　　答 李子园孙旭芬：您好。2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，经营活动产生的现金流量净额分别为20,535.39万元、8,095.73万元、15,108.02万元和4,933.36万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司发行前每股净资产是多少?

　　答 财通证券张士利：您好。5.15元每股。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下含乳饮料行业的需求和供给情况

　　答 李子园李国平：您好。2018年含乳饮料规模以上企业总体产值898.60亿元，同比2017年增加71.36亿元，2018年增长率为8.63%，2013年至2018年间年均复合增长率为13.38%。

　　2018年含乳饮料行业产能为1,718.38万吨，比2017年增加2.75%，2013年至2018年间年均复合增长率为7.13%。谢谢!

　　问 投资者：请说明公司的核心竞争优势?

　　答 李子园李国平：您好。公司的核心竞争优势主要有以下几个方面：

　　1、品牌优势

　　公司自设立起，一直专注于甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售，在长期的市场竞争中逐步形成了品牌优势。与主要竞争对手生产多种食品饮料产品及经营多个品牌的策略不同，公司将主要精力投向于甜味含乳饮料细分领域，集中力量打造“李子园”含乳饮料品牌，在甜味含乳饮料细分领域建立了强大的品牌优势。凭借持续的品牌建设、较完善的营销体系和合理的产业布局，公司在重点区域市场赢得了消费者的广泛认可，市场竞争优势明显。

　　2015年11月，公司产品“李子园”牌甜牛奶含乳饮料、牛奶煮椰子含乳饮料被浙江省食品工业协会、江苏省食品工业协会和上海市食品协会联合评定为“长江三角洲地区名优食品”。2017年12月，公司被浙江省工商行政管理局评为“浙江省商标品牌示范企业”。

　　2、市场营销体系优势

　　公司以深耕重点核心市场并逐步辐射带动周边区域市场的“区域经销模式”，建立了完善的市场营销网络和市场服务体系。经过多年的开拓，公司已建立起覆盖全国大部分地区、营销渠道立体、稳定通畅的销售网络。

　　公司营销渠道立体，销售手段多样。公司产品既向包括大型商超卖场、连锁系统以及批发部、中小型商场超市等传统渠道供货，也向包括学校、企事业单位食堂、酒店、网吧等特供渠道供货。同时，公司还通过天猫超市、京东超市、天猫旗舰店、京东旗舰店、淘宝企业店和拼多多等网络平台直销产品。

　　通过对传统和特供渠道、直销平台的持续建设和维护，公司与经销商、各渠道消费者建立了良好的战略合作关系和持续稳定的沟通，进一步增强了对零售终端的掌控能力。

　　3、质量管理优势

　　公司从供应商管理、采购、生产、仓储到销售各环节，已形成较为完善的质量控制体系，实现了全方位的质量控制。公司建立了成熟的产品质量控制体系，拥有一批经验丰富的质检和品控人员，配备了先进、齐全的质量检测仪器，充分满足了消费者对食品饮料产品“营养、健康、安全”的质量诉求。基于质量管理、经营绩效方面取得成绩，公司先后荣获“2016年度金华市金东区政府质量奖”、“2018年度金华市人民政府质量奖”。

　　4、产业布局优势

　　为了及时满足不断扩大市场需求，节约运输成本，提高产品市场流转率，公司在原来浙江金华单一基地的基础上，已发展成为拥有三个自有生产基地和多个委托加工生产基地的全国性布局企业。随着本次募投项目的实施，公司将在河南鹤壁和云南曲靖新建自有生产基地，分别增加产能10.4万吨和7万吨，公司的全国性布局将形成一定规模。

　　5、产品研发创新优势

　　公司不断推出符合市场趋势的新产品，产品研发创新能力强。近几年，公司对所在区域核心市场的消费者习惯深入研究后，紧跟市场趋势不断开发符合消费者需求的产品，推出了零脂肪乳酸菌饮品、早餐燕麦牛奶饮料、牛奶煮系列、核桃牛奶复合蛋白饮料、臭臭奶、PET常温饮用型酸奶、植物蛋白饮料系列等新产品。

　　公司拥有科学严谨的研发体系，聘任高级工程师、行业专家和专业技术人员30余名，建有省级技术研发中心、院士工作站，并联合江南大学、浙江工商大学、浙江工业大学等知名学府积极开展产品创新研究，与河北省食品检验研究院、浙江工商大学、中国标准化研究院等单位共同起草并发布了《生物产品中功能性微生物检测》(GB/T34224-2017)国家标准。公司高度重视自主知识产权开发和保护工作，截至2020年6月末，公司共拥有各项专利79个，注册商标共180项。2018年12月，公司获得中国工商业联合会授予的“全国商业科技进步奖”。

　　公司一方面坚持核心产品的原有配方、选用高品质进口原料;另一方面在新产品配方、包装上精益求精，不断提高产品的口感、质量，确保产品符合消费群体需求。

　　6、管理团队经验优势

　　公司管理团队稳定，主要成员均对含乳饮料行业有着深刻的了解，部分核心管理人员已在公司工作长达二十余年。公司主要管理人员、核心技术人员持有数量不等的公司股份，进一步提升了管理人员和核心技术人员的工作积极性。未来，公司将进一步加强团队建设，不断完善人才培养和管理机制，采取“外部引进和内部培养”相结合的方式保障人才储备。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问财通证券对于招股书的信息披露有何承诺?

　　答 财通证券张士利：您好。财通证券作为公司申请首次公开发行股票并上市项目的保荐人及主承销商，承诺如下：“因保荐机构为发行人首次公开发行制作、出具的文件有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，给投资者造成损失的，将先行赔偿投资者损失。”谢谢!

　　问 投资者：请问领导，行业特有的经营模式是怎样的?

　　答 李子园李国平：您好。含乳饮料行业特有的经营模式为以下两种模式：

　　1、“以销定产”的生产模式

　　含乳饮料产品保质期通常较短，一般采用“以销定产”生产模式，辅以适当调节。行业内厂商通常与销售经理、经销商共同商议制定下一年度及月度销售计划，并根据经销商订单合理调整生产计划。实行“以销定产”为主的生产模式有利于厂商严格控制库存、保证资金的使用效率。

　　2、经销为主的销售模式

　　含乳饮料行业的销售模式主要包括经销模式和直销模式，以经销模式为主。经销模式是指公司通过在某一区域选取经销商作为合作伙伴，通过经销渠道将公司产品销售给零售终端商或消费者。有的厂商还会根据区域情况，采用“渠道下沉”或“渠道扁平化”策略。“渠道下沉”即经销商在既定区域内深耕细作，发展二级、三级经销商，增加下游终端的销售网点。“渠道扁平化”是指横向划分更多区域，缩减渠道层级，实现生产商与终端消费者的近距离接触。谢谢!

　　问 投资者：请说明一下公司的行业地位?

　　答 李子园李国平：您好。报告期内，公司经营规模在含乳饮料行业中排名靠前，在浙江、云南、河南、安徽、江苏、江西等地有一定的市场占有率。公司已经发展成为以甜牛奶乳饮料系列为核心产品，植根重点市场，布局全国的含乳饮料生产企业。谢谢!

　　问 投资者：投资者和保荐机构之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 财通证券张士利：您好。我们也非常重视与投资者建立畅通的沟通渠道，您可以拨打我们在招股说明书上的联系电话。我们非常愿意和您就招股说明书及其他相关文件一起探讨。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的期间费用总额是多少?

　　答 李子园孙旭芬：您好。报告期内，期间费用总额分别为10,653.20万元、14,561.30万元、17,660.00万元和6,725.80万元。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下公司的主要原材料供应情况?

　　答 李子园李国平：您好。公司主要产品包括含乳饮料、复合蛋白饮料、乳味风味饮料及其他等，其主要原辅料包括奶粉、生牛乳、白砂糖等，主要包材包括高密度聚乙烯、纸箱等。自成立以来公司专注于含乳饮料和其他饮料研发、生产与销售，积累了一批质量优良供应稳定的供应商，完全能够满足公司日常生产经营需要。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的流动资产构成

　　答 李子园孙旭芬：您好。

　　公司流动资产主要是货币资金、存货、预付款项，2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，公司上述三者占流动资产的比例分别为98.24%、95.00%、89.72%和87.35%。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的其他非流动资产

　　答 李子园孙旭芬：您好。报告期各期末，公司其他非流动资产账面价值分别为2,667.53万元、101.03万元、1,982.09万元和2,903.69万元，主要为公司新建江西上高、浙江龙游、云南曲靖生产基地预付生产设备款及厂区建设款。谢谢!

　　问 投资者：请问公司独立董事的任职条件是什么?

　　答 李子园程伟忠：您好。独立董事应当符合下列基本条件：(1)根据法律、行政法规及其他有关规定，具备担任上市公司董事的资格;(2)不得在公司担任除独立董事外的其他职务，具有中国证监会颁布的《关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》所要求的独立性;(3)具备上市公司运作的基本知识，熟悉相关法律、行政法规、规章及规则;(4)具有五年以上法律、经济或者其他履行独立董事职责所必需的工作经验;(5)取得中国证监会认可的独立董事资格证书;(6)《公司章程》规定的其他条件。

　　独立董事连续3次未亲自出席董事会会议的，由董事会提请股东大会予以撤换。除出现上述情况及《公司法》中规定的不得担任董事的情形外，独立董事任期届满前不得无故被免职。

　　独立董事每届任期为三年，任期届满，可以连选连任，但是连任时间不得超过六年。谢谢!

　　问 投资者：请说明本次募资对新增固定资产折旧的影响

　　答 李子园孙旭芬：您好。本次募投项目顺利实施后，随着固定资产投资的逐步完成，公司的固定资产规模将有较大幅度的增加，固定资产年折旧也将相应增加。本次募投项目建成后(建设期两年以后)，预计新增的固定资产年折旧额约为3,673.83万元。虽然短期内增加的折旧费用对公司盈利有一定影响，但随着生产规模的扩大和销售收入的增加，公司的持续盈利能力将不断提升。谢谢!

　　问 投资者：请问发行人的验资情况如何?

　　答 财通证券张士利：您好。中汇会计师事务所于2019年4月16日出具了《关于浙江李子园食品股份有限公司出资情况的专项复核报告》(中汇会鉴[2019]2257号)，对浙江李子园食品股份有限公司(原金华市李子园食品有限公司、金华市李子园牛奶有限公司、浙江李子园牛奶食品有限公司)历次出资情况进行了复核。经复核，中汇会计师事务所认为，截至本复核报告日，发行人已收到全体股东认缴的出资，注册资本人民币11,610.00万元均已到位。谢谢!

　　问 投资者：请问券商对我们中小投资者有什么好的建议?

　　答 财通证券戴中伟：您好!股市的风险始终存在，证券投资属于高风险的投资品种，因受到各方面因素的影响，公司股价会出现波动。我们希望投资者能够具备基本的市场分析能力和企业阅读能力，充分认识到市场风险、投资风险，谨慎做出投资决策，选择经营稳健、具备核心竞争力和高成长性的上市公司股票。谢谢!

　　问 投资者：请说明一下注册会计师会公司内容控制的鉴证意见。

　　答 李子园程伟忠：您好。中汇会计师事务所对公司的内部控制制度进行了审核，并于2020年9月5日出具了《关于浙江李子园食品股份有限公司内部控制的鉴证报告》(中汇会鉴[2020]5986号)，认为：公司按照《企业内部控制基本规范》及相关规定于2020年6月30日在所有重大方面保持了与财务报表相关的有效的内部控制。谢谢!

　　问 投资者：请董秘谈谈对于投资者关系的理解?

　　答 李子园程伟忠：您好。投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司董事会成员。

　　答 李子园程伟忠：您好。公司董事会由李国平、王旭斌、朱文秀、苏忠军、王顺余、夏顶立、裘娟萍、曹健和陆竞红9名自然人构成，其中李国平为董事长，王旭斌、朱文秀、苏忠军、王顺余以及夏顶立为董事，裘娟萍、曹健以及陆竞红为独立董事。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下公司的资产规模和结构

　　答 财通证券张士利：您好。资产规模方面，2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，公司资产总计分别为64,183.04万元、74,901.00万元、82,677.32万元和92,939.99万元。报告期内，公司完善销售网络构建，扩大产能建设，销售规模不断增长，经营活动净利润的积累是导致公司资产增长的主要原因。

　　资产结构方面，报告期各期末公司非流动资产金额逐渐上涨，非流动资产占总资产比例分别为48.86%、60.13%、63.51%和60.74%，主要原因是为解决自有产能不足，公司以出让方式购买江西上高、浙江龙游、云南曲靖等生产基地的国有土地使用权并对浙江金华、江西上高、浙江龙游、云南曲靖等生产基地实施技改或投资建厂，导致固定资产、无形资产等资本性投入增加所致。

　　虽然，公司固定资产、无形资产等不断增加，但报告期内公司流动比率、资产负债率维持在较为良好的水平，公司财务状况运行稳定。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的核心技术人员。

　　答 李子园程伟忠：您好。公司核心技术人员包括许甫生、王顺余、郑宋友和何建新。

　　许甫生先生专注于含乳饮料的开发与研究，从业20余年，主要负责公司的技术和生产工作，具有丰富的实践经验，为公司技术中心创始人之一。许甫生先生先后为企业解决了甜牛奶乳饮料加工工艺、乳饮料杀菌工艺、乳饮料加工过程微生物控制方法、玉米汁生产工艺、原料奶掺假检测等多项技术难题，主持开发了李子园塑瓶装甜牛奶乳饮料、思酸乳、牛奶片、玉米汁饮料等30余项新产品，为公司的技术发展、质量管理奠定了实践和理论基础。

　　王顺余先生为金华市321人才工程培养人员，参与起草国家标准1项(《生物产品中功能性微生物检测》(GB/T34224-2017))，作为发明人或设计人申请获得授权专利59项。王顺余先生参与了浙江省重大科技专项1项，发表了专业论文13篇，获“中国商业联合会科学技术奖”三等奖2项，获金华市科学进步奖三等奖1项，浙江省QC小组活动成果二等奖一项。

　　郑宋友先生是公司设备管理负责人，从事设备管理工作近30年，具有丰富的设备管理实践应用经验和技术理论知识。郑宋友先生作为发明人申请获得授权专利10项，发表专业论文2篇，获“中国商业联合会科学技术奖”三等奖1项，金华市科技进步奖1项。

　　何建新先生从事饮料、乳制品行业工作近20年，为金华市321人才工程培养人员，作为发明人或设计人申请获得授权专利58项。何建新先生参与完成浙江省重大科技专项1项，发表专业论文8篇。获“中国商业联合会科学技术奖”三等奖1项，获金华市科学进步奖三等奖1项。谢谢!

　　问 投资者：作为上市公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 财通证券朱晟：您好。我们会在认真履行对企业尽职调查的基础上，结合保荐人的专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　问 投资者：如请问贵公司是否欢迎实地参观考察?

　　答 李子园程伟忠：您好。公司非常欢迎股东到我们实地考察，我们将热情接待每一位股东的来访。谢谢!

　　问 投资者：请问本次募资投资项目与公司现有业务有何关系?

　　答 李子园程伟忠：您好。公司自成立以来，一直致力于甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售，在长期的市场竞争中逐步形成了自身特有的产品口味及销售渠道，甜牛奶乳饮料系列是公司畅销二十余年的经典产品，“李子园”品牌已形成一定的市场影响力。

　　公司已根据外部环境和自身优势制定了中长期发展规划，将以甜牛奶乳饮料经典产品为依托，不断丰富产品结构，拓展销售渠道，夯实品牌影响力，逐步实现“成为全国含乳饮料行业引领者”的发展愿景。

　　公司本次公开发行新股募集资金将全部运用于实施公司发展战略，增强含乳饮料自有生产能力和研发能力，继续巩固和提升公司在品牌建设、生产能力、市场拓展和渠道建设方面的竞争力。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下公司的资金占用及对外担保情况。

　　答 财通证券朱晟：您好。报告期内，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式占用的情形。

　　报告期内，公司也不存在对外担保的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问什么时候可以进行网上申购?

　　答 财通证券张士利：您好。网上申购日是2021年1月27日(周三)，申购时间是9:30-11:30,13:00-15:00。谢谢!

　　问 投资者：请问券商，我们什么时候能知道自己是不是中签了?

　　答 财通证券朱晟：您好。请关注1月29日公布的《网下初步配售结果及网上中签结果公告》，当天您的股票账户会显示您是否中签，详情可以咨询您的开户证券公司。谢谢!

　　问 投资者：能不能预测下网上中签率大概是多少?

　　答 财通证券戴中伟：您好。网上中签率是根据网上发行数量和实际申购数量决定的，我们目前还无法判断，网上中签率的具体情况请各位投资者朋友关注1月28日的中签率公告。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司募集资金的投资项目，谢谢

　　答 李子园李国平：您好。本次发行募集资金扣除发行费用后，公司将根据轻重缓急原则依次投入以下三个项目：年产10.4万吨含乳饮料生产项目、年产7万吨含乳饮料生产项目和浙江李子园食品股份有限公司技术创新中心项目。谢谢!

　　问 投资者：请问公司股东中是否存在战略投资者?

　　答 李子园程伟忠：您好。截至公司招股意向书签署日，公司股东中不存在战略投资者。谢谢!

　　问 投资者：请问预计公司上市后股价能涨到什么价位?

　　答 财通证券戴中伟：您好。我们认为，二级市场股价短期内会受到多种因素影响，但中长期来看，股价的最终决定因素是公司价值。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在特许经营权的情况?

　　答 李子园孙旭芬：您好。截至招股说明书签署日，公司未拥有任何特许经营权。谢谢!

　　问 投资者：公司更看重机构投资者还是中小投资者?

　　答 李子园程伟忠：您好。无论机构投资者还是中小投资者，只要投资李子园的就都是我们的股东，我们对所有股东一视同仁，对全体股东负责。谢谢!