网上路演嘉宾介绍：

上海丽人丽妆化妆品股份有限公司 董事长、总经理 黄韬 先生与投资者交流

上海丽人丽妆化妆品股份有限公司 董事、副总经理 黄梅 女士与投资者交流

上海丽人丽妆化妆品股份有限公司 董事、董事会秘书 杜红谱 先生与投资者交流

上海丽人丽妆化妆品股份有限公司 财务总监 李爱丽 女士与投资者交流

中信证券股份有限公司 全球投资银行管理委员会信息传媒行业组行政负责人、
董事总经理 王彬 先生与投资者交流

中信证券股份有限公司 全球投资银行管理委员会信息传媒行业组总监 王建文 先生与投资者交流

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：作为公司的保荐人，在此次公司上市后还将面临什么样的工作呢

　　答 中信证券王建文：答：公司上市后，我们会按照监管部门的要求继续做好持续督导工作，我们相信在与公司领导协调努力下，一定能保质保量完成。谢谢!

　　问 投资者：作为上市公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 中信证券王建文：答：我们会在认真履行对企业尽职调查的基础上，结合保荐人的专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　问 投资者：作为投行的专业人士，请谈谈在对此公司的准备发行的过程中发现的该公司目前现存的主要风险是什么

　　答 中信证券王建文：答：任何一个上市公司都不是完美无缺的，我们在保荐过程中对公司进行了详尽的尽职调查，在丽人丽妆的招股说明书中对公司的风险因素已经进行了详尽的披露，可以在上交所网站查阅到。谢谢!

　　问 投资者：请问您认为丽人丽妆是否具有长期投资价值?

　　答 中信证券王建文：答：我深信公司股票具有长期投资价值。经过十余年的发展和积淀，公司已经成为国内领先的化妆品网络零售服务商，积累了对互联网运营的深刻理解和运作经验，以专业的网络零售综合服务能力为品牌方促成销售实现，助力品牌方达成品牌影响力和市场地位的持续提升。公司在与品牌方的合作过程中建立了良好的专业形象和市场口碑，为品牌方提供的营销策划方案曾多次获得业内权威奖项认可，已成为深受品牌方信赖的合作伙伴。近三年，公司合作品牌数量持续上升，产品销量保持快速增长。谢谢!

　　问 投资者：作为保荐代表人，您认为公司的主要优势体现在哪些方面

　　答 中信证券王建文：答：丽人丽妆一直保持了持续、健康、稳定的发展态势，并取得了较好的经营业绩。专业管理团队、研发和技术、品牌优势、渠道布局等均是丽人丽妆未来的发展优势。谢谢!

　　问 投资者：我们什么时候可以知道自己是否中签

　　答 中信证券王建文：答：请关注公司9月21日公布的摇号中签结果公告，如中签，请在账户中留下足够申购资金，祝您中签。谢谢!

　　问 投资者：请问股价稳定措施的方式是什么?

　　答 中信证券王建文：答：股价稳定措施包括：(1)公司回购股票;(2)公司控股股东增持公司股票;(3)董事(不含独立董事, 下同)、高级管理人员增持公司股票等方式。选用前述方式时应考虑:(1)不能导致公司不满足法定上市条件;(2)不能迫使控股股东、董事及高级管理人员履行要约收购义务。谢谢!

　　问 投资者：请问主承销商对股票未来的走势如何判断?

　　答 中信证券王建文：答：我们无法对丽人丽妆股价走势作出判断，祝您能够在投资丽人丽妆后获得理想收益。谢谢!

　　问 投资者：本次发行是否安排了老股转让?

　　答 中信证券王建文：答：本次公开发行股份数量为4,001万股，约占发行后总股本的比例为10.00%，本次发行全部为新股发行，不设老股转让，公司股东不进行公开发售股份。谢谢!

　　问 投资者：网上申购代码是多少

　　答 中信证券王建文：答：网上申购代码为“707136”。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的主要合作品牌?

　　答 丽人丽妆黄韬：公司主要合作品牌多为国际知名且在中国具备较大市场潜力的化妆品品牌，同时围绕美妆、个人护理逐步向多品类品牌延伸。截至2020年8月10日(招股说明书签署日)，公司合作的主要品牌有Schwarzkopf施华蔻、LANEIGE兰芝、Avene雅漾、MAYBELLINE美宝莲、Sulwhasoo雪花秀等65个品牌。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在市场上是否有足够的合作品牌优势?

　　答 丽人丽妆黄梅：公司具有广泛的合作品牌基础，先发优势及规模效应显著。公司深耕化妆品网络零售服务领域十余年，公司运营的“相宜本草官方旗舰店”作为第一家入驻天猫平台的授权美妆品牌官方旗舰店，对电商美妆市场提供了积极推动和标杆作用。一方面，公司通过多品牌的集中运营，实现订单管理系统、库存管理系统等后台IT系统，以及产品采购管理、营销策划设计团队的资源共享，发挥规模效应，降低运营成本。另一方面，公司在与众多品牌合作的经营过程中，积累了大量的用户消费数据与品牌线上运营的实务经验，亦有利于不断沉淀和转化为专业洞察和经验优势，从而提升营销策划的投放效果和运营管理效率，并驱动潜在合作方的业务开拓，形成良性循环。谢谢!

　　问 投资者：在天猫平台上经营是如何体现公司的原则和定位的?

　　答 丽人丽妆黄韬：天猫平台自设立以来一直坚持正品化、规范化运营，为了贯彻这一经营理念，天猫对于平台上品牌官方旗舰店的设立更是提出了100%正品授权保证的要求，并严格执行店铺审核和监督流程，就同一品类的同一品牌化妆品在天猫平台上仅能开设一家旗舰店，天猫对其产品质量、品牌授权等均有严格的要求。因此，公司通过在天猫平台上开设旗舰店进行经营，符合化妆品产品对于正品渠道的特性需求以及公司的原则和定位。谢谢!

　　问 投资者：公司的未来发展趋势是什么样的?

　　答 丽人丽妆黄梅：公司主营业务突出，具有较强的盈利能力，良好的市场前景和行业地位保证了公司未来营业收入和净利润的稳定增长;随着本次募集资金项目的投入，公司服务能力将有较大幅度的提升，盈利能力将进一步增强，财务状况将更加健康。谢谢!

　　问 投资者：数据中心建设及信息系统升级项目与公司现有主营业务、核心技术之间的关系是什么?

　　答 丽人丽妆黄梅：本项目实施后，虽不产生直接的经济效益，但对公司内部运营的支撑和日常管理水平提升效果明显，将有助于有效提升客户体验水平，降低内部管理成本。项目实施后，公司将利用互联网以及各种在互联网支持下的软硬件解决方案，实现品牌、渠道、分销、运营、终端等业务功能与互联网技术的结合。一方面，公司将进一步完善现有信息化系统体系，辅助经营管理决策，提升公司的内部管理及内部资源整合能力。另一方面，公司将利用互联网和各种在互联网支持下的软硬件解决方案，增强大数据挖掘和分析能力，实现精准营销，并对目标客户提供更专业化、精细化的服务。本项目的实施有利于加速公司规模化发展，与现有主营业务的发展密不可分。谢谢!

　　问 投资者：公司综合服务中心建设项目及品牌推广与渠道建设项目的建设期多久?

　　答 丽人丽妆黄梅：根据公司发展战略，项目建设期均为24个月。谢谢!

　　问 投资者：怎么看到欧莱雅为首的国际品牌自营电商的问题，公司未来的发展方向是引入更多细分品牌扩大经营面吗?

　　答 丽人丽妆黄韬：感谢关注!公司将在持续深耕现有品牌的基础上，提高现有品牌市场份额;同时持续扩大品牌和品类的引进力度，不断丰富利润增长点。

　　问 投资者：质量把控是一大难关，公司在质量控制上有什么措施?

　　答 丽人丽妆黄梅：公司为全面贯彻落实质量方针目标和文件化质量管理体系要求，全面兑现对客户的产品和服务质量承诺，重点加强了对货品入库、售前服务、物流配送、售后服务等核心环节的质量控制。通过加大品控人才队伍的建设，公司全面提升了质量控制与检测水平。目前，公司已形成了一套完整的产品与客服质量检验体系，具备了对产品销售和客户服务环节进行完整测试及评估的能力。谢谢!

　　问 投资者：公司如何看待此次募投项目的必要性和合理性?

　　答 丽人丽妆黄梅：截至2019年12月31日，公司资产总额为222,490.44万元，公司具有管理较大规模资产及投资项目的经验和能力。本次募集资金主要投资于“品牌推广与渠道建设项目”、“数据中心建设及信息系统升级项目”、“综合服务中心建设项目”和“补充流动资金项目”等，与公司的现有经营规模相适应。募集资金项目完成后有助于进一步扩大公司经营规模，增强公司核心竞争力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的员工激励机制设计如何构建的?

　　答 丽人丽妆黄梅：公司将建立完善的全员绩效考核体系，实行有竞争力的薪酬激励政策，针对高级管理人员、营销人员、研发人员等不同类型员工的工作特点，制定差异化考核机制，并建立竞争上岗文化，从提高公司每一个员工的工作效率着手，达到降低日常运营成本、提升日常经营业绩的目标。谢谢!

　　问 投资者：公司技术开发的组织体系情况如何

　　答 丽人丽妆杜红谱：公司负责研发的信息中心拥有产品需求与数据分析、数据开发、系统开发、商用软件开发和IT维护等5个团队，部门的主要职责是为公司内部业务系统管理提供技术支持，包括订单数据下载与管理、自有仓库系统管理与外包仓库系统对接等工作。谢谢!

　　问 投资者：能否说明一下公司资产负债率的情况

　　答 丽人丽妆李爱丽：公司主要资产为流动资产，负债较少，因此流动比率、速动比率较高，资产负债率较低。2017年-2019年年末，公司偿债能力指标整体较为平稳并不断优化。与同行业可比公司相比，公司偿债能力指标处于行业合理水平。同行业可比公司通过资本市场的发展平台，大大增强了资金实力和偿债能力;公司如果成功上市募集资金，流动比率和速动比率将会进一步提高，资产负债率将有所降低。谢谢!

　　问 投资者：能否简要介绍下公司的质量控制标准

　　答 丽人丽妆杜红谱：作为品牌化妆品互联网零售行业知名企业，公司一贯重视产品质量、客户服务质量与物流配送质量，把产品质量和用户体验视为企业生存和发展的基础。公司的质量控制标准参考了淘宝和天猫对入驻品牌产品质量和客户服务、物流配送质量的要求，同时也参考了长期的运营经验和同行业平均水准。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业是否存在周期性、区域性、季节性等特征?

　　答 丽人丽妆黄梅：答：(1)周期性：化妆品属于日常消费品，行业与国民经济发展和家庭可支配收入有一定的正相关关系。随着我国居民收入水平提高、消费结构升级、消费观念转变，加之移动网络应用和支付手段的不断完善，化妆品消费需求和购买渠道将日益多元化，化妆品产品和外观设计创新带动需求量不断增长，化妆品网络零售与经济周期的相关性将逐渐降低。

　　(2)区域性：我国一二线城市与三四线城市经济发展不均衡，导致不同区域人均可支配收入和化妆品品牌认知度差异较大，很多化妆品品牌在三四线城市没有铺设线下专柜。目前，随着三四线城市人均可支配收入的提高和消费意识的升级，网络购物不仅丰富了消费者的购买途径，使其摆脱了区域性的限制，也使得越来越多的化妆品品牌在三四线城市获得认可。未来随着三四线城市经济发展水平提升，购买方式、品牌认知度和可支配收入等影响因素的进一步淡化，化妆品电商在三四线城市的增速将高于一二线城市。

　　(3)季节性：化妆品网络零售行业季节性波动主要体现为业绩随电商平台定期大型营销活动的波动。在“双十一”、“双十二”、“618年中大促”、“年货节”等电商打折促销期间，化妆品的销量激增，成为网络零售服务商全年销售额的峰值。因此，化妆品网络零售行业的季节性波动取决于定期营销活动的频率、规模及活动效果。谢谢!

　　问 投资者：公司是否存在对单一供应商的重大依赖

　　答 丽人丽妆黄梅：答：公司主要供应商保持稳定，公司存在向同一品牌方集团旗下众多子品牌采购产品的情形。大部分品牌集团子品牌归属于集团旗下不同产品线，分别设有独立的市场营销团队和产品经理，彼此之间独立运营及决策，公司与各品牌分别独立进行商务谈判及达成合作，并与品牌方集团或其国内总代理签订采购协议。因此，按照品牌方集团合并口径计算，公司向前五大供应商采购规模较大，但合计采购占比逐年下降，向单一供应商采购金额占比均未超过50%，不存在对单一供应商的重大依赖。谢谢!

　　问 投资者：公司经营活动现金流量情况如何

　　答 丽人丽妆李爱丽：2017至2019年末，公司经营活动现金流量净额分别为32,945.79万元、-13,940.30万元和22,047.90万元。公司销售商品、提供劳务收到的现金占营业收入的比例与购买商品、接受劳务支出的现金占营业成本的比例基本保持稳定。谢谢!

　　问 投资者：公司2017年及2018年，公司经营活动产生的现金流量净额与净利润差异较大，其原因是什么

　　答 丽人丽妆李爱丽：主要原因为2018年度公司缴纳了1.66亿元归属于2017年度的应交税金。谢谢!

　　问 投资者：公司董秘在信息披露过程中将如何履行职责

　　答 丽人丽妆杜红谱：公司董事会秘书自任职以来，按照《公司法》、《公司章程》和《董事会秘书工作制度》认真履行其职责，负责筹备董事会和股东大会，确保了公司董事会和股东大会依法召开、依法行使职权，及时向公司股东、董事通报公司的有关信息，建立了与股东的良好关系，为公司治理结构的完善和董事会、股东大会正常行使职权发挥了重要作用。谢谢!

　　问 投资者：公司短期借款情况如何

　　答 丽人丽妆李爱丽：截至2019年12月31日，公司不存在短期借款。谢谢!

　　问 投资者：公司返利政策的持续性如何

　　答 丽人丽妆李爱丽：公司2017年-2019年前二十大销售收入的品牌共有26个。其中，有7个品牌与公司终止合作或合作店铺发生变化，同时新增知名合作品牌如LG生活健康、奥伦纳素、变形金刚、露华浓等。公司主要合作品牌均为国际知名化妆品品牌，前二十大品牌中流失的品牌主要受欧莱雅集团收购电商团队影响，公司与大部分主要品牌方的合作整体较为稳定。公司与各品牌方合作及返利政策具备可持续性，不存在重大变化的可能。谢谢!

　　问 投资者：公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 丽人丽妆杜红谱：公司将严格按照《公司法》、《证券法》、《股票发行与交易管理暂行条例》、《公开发行股票公司信息披露实施细则》、上交所发布的《股票上市规则》等法律法规，规范公司行为，及时、公正、公开地披露重要信息，加强与投资公众的沟通，树立公司的良好形象。同时将采取积极措施，为股东创造稳定丰厚的回报，保持企业良好的形象，尽可能降低投资风险。谢谢!

　　问 投资者：公司上半年整体经营情况如何?

　　答 丽人丽妆李爱丽：公司2020年1-6月实现营业收入180,462.97万元，上年同期为165,749.61万元，同比增长8.88%;归属于母公司股东净利润为15,027.19万元，上年同期为15,123.99万元，同比下降0.64%%;扣除非经常性损益后归属于母公司所有者净利润为12,369.12万元，上年同期为8,864.08万元，同比增长39.54%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的整体经营目标

　　答 丽人丽妆黄梅：2019年3月的《政府工作报告》中提出，持续释放内需潜力，发展消费新业态新模式，促进线上线下消费融合发展，支持电商发展。以此为契机，公司将以不断满足人民日益增长的美好生活需要为目标，凭借不断创新的业务技术和经营理念，深入巩固网络零售业务优势，进一步提高服务附加值及品牌粘性;在保持与已有品牌良好持久的合作关系的同时，围绕美妆、个人护理、千禧一代等消费领域和消费群体，引入更多优质品牌和多样化产品，稳固公司在化妆品电商行业的领先地位，积极探索服务内容与产品品类的外延拓展。谢谢!

　　问 投资者：公司采取何种采购模式?

　　答 丽人丽妆黄梅：公司采购业务主要针对电商零售业务，供应商主要为化妆品等产品品牌方。公司已建立行之有效的采购管理体系，制定科学合理的采购方案，依托领先的IT系统实施货品进销存动态科学管理。谢谢!

　　问 投资者：能否简要介绍下公司的主要经营模式?

　　答 丽人丽妆黄梅：公司作为国内领先的化妆品品牌网络零售服务商，主要从事电商零售业务和品牌营销运营服务。其中，电商零售业务是公司的核心业务，构成公司主要盈利来源。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的主营业务。

　　答 丽人丽妆黄梅：答：公司作为国内领先的化妆品网络零售服务商，是品牌方的重要合作伙伴和线上消费者的主要服务提供者之一，是联结品牌方和终端消费者的重要桥梁。公司凭借对行业特点、品牌特征及消费习惯的深刻理解和洞察，以及在线上零售方面积累的专业运作经验、数据分析及精准营销策划能力，主要接受品牌方的委托，在线上开设、运营官方旗舰店，实现产品的在线销售。谢谢!