网上路演嘉宾介绍：

海南葫芦娃药业集团股份有限公司 董事长兼总经理 刘景萍 女士与投资者交流

海南葫芦娃药业集团股份有限公司 董事兼副总经理 楼春红 先生与投资者交流

海南葫芦娃药业集团股份有限公司 财务总监 付亲 女士与投资者交流

海南葫芦娃药业集团股份有限公司 董事会秘书 吴莉 女士与投资者交流

中信建投证券股份有限公司 投资银行部董事总经理 刘连杰 先生与投资者交流

中信建投证券股份有限公司 投资银行部总监、保荐代表人 杨慧泽 先生与投资者交流

中信建投证券股份有限公司 投资银行部总监 田斌 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请介绍下儿科药品研发项目环境保护情况?

　　答 葫芦娃吴莉：儿科药品研发项目用于研发临床试验、委托外部专业机构开发及药品注册申请费用，项目实施过程中不会对环境产生不利影响。

　　问 投资者：请介绍下儿科药品研发项目实施的必要性?

　　答 葫芦娃吴莉：(1)加大新产品研发力度，强化儿科领域优势地位

　　当前我国儿童用药面临品种少、剂型少、规格缺乏等问题，为满足我国儿童患者的需求，公司将儿科用药作为重要的发展方向，逐步建立涵盖儿童呼吸系统、消化道系统等主要领域的产品群。基于公司十多年的研发经验积累和儿科药品广阔市场前景，为保持公司竞争力和持续发展能力，强化公司在儿科领域优势地位，公司在本次募集资金到位后，将直接加大对小儿麻龙止咳平喘颗粒、小儿化积颗粒、小儿肺炎贴等新产品的研发，丰富公司儿科药品储备，实现公司研发、生产、销售及再投入研发的良性循环，增强公司持续发展能力。

　　(2)公司拥有较强的内外部合作研发力量，为产品研发奠定良好的基础

　　目前公司设立了研发中心和专业研发子公司——葫芦娃科技，分别负责外部合作研发与自主研发，建立了以内部研发力量为核心、联合国内一流制药科研机构的科研和开发体系。公司鼓励、支持新药研发及技术创新，每年研发投入比重逐年增加，近年来公司在进行自主开发的同时，与天津药物研究院有限公司、山东省药学科学院、沈阳药科大学、辽宁中医药大学等国内知名研发机构及儿科及中成药知名学者建立长效合作机制，开展新产品开发及商业化工作。目前公司设立了海南省中药制剂工程技术研究中心、刘昌孝工程院院士工作站，并已取得海南省博士后科研工作站设立批准，有效提升公司在儿科用药、中成药的研发实力。

　　(3)公司积累了丰富的儿科药品研发经验，本次研发具有较高的可行性

　　公司在儿科药品研发方面有丰富的经验，通过自主及合作研发，推出小儿肺热咳喘颗粒、小儿康颗粒、小儿感冒颗粒、小儿氨金黄敏颗粒、小儿止咳糖浆、小儿清咽颗粒等在内多个儿科药品种。本次拟重点使用募集资金投入的小儿麻龙止咳平喘颗粒、小儿肺炎贴、小儿化积颗粒研发产品，均已取得较好的前期临床效果，经过充分论证，其中小儿麻龙止咳平喘颗粒进入快速审评通道，于2018年初取得临床批件，目前已开展二期临床试验工作;公司与天津药物研究院合作研发的小儿肺炎贴预临床工作已完成，即将开展药效学、毒理学试验;小儿化积颗粒已取得临床批件，正积极开展临床试验工作。

　　问 投资者：请介绍下公司董事会秘书的履职情况?

　　答 葫芦娃吴莉：自公司董事会聘请董事会秘书以来，董事会秘书严格按照《公司章程》有关规定筹备公司股东大会和董事会会议，负责公司信息披露事务，协助完善公司治理机制建设;完善公司投资者的沟通、接待和服务工作机制;并积极配合公司独立董事履行职责。

　　问 投资者：请介绍下公司监事变动的情况?

　　答 葫芦娃吴莉：报告期初，公司监事为胡海泉、李滔、万保坤。

　　2018年11月16日，公司召开2018年第五次临时股东大会，审议通过了《关于选举公司第一届监事会监事的议案》，胡海泉、李滔因个人原因辞去公司监事职务，同时选举寿晓梅、刘萍担任公司第一届董事会监事。

　　2018年11月30日，公司召开第一届监事会第七次会议，选举寿晓梅为监事会主席。

　　2019年3月4日，公司召开2019年第一次临时股东大会，会议选举寿晓梅、刘萍担任第二届监事会监事，与职工代表大会选举产生的职工代表监事万保坤共同组成公司第二届监事会。

　　问 投资者：请介绍下公司董事变动的情况?

　　答 葫芦娃吴莉：报告期初，公司董事为刘景萍、楼春红、寿晓梅、余兆建、韦天宝。

　　2018年11月16日，公司召开2018年第五次临时股东大会，审议通过了《关于选举公司第一届董事会董事的议案》，韦天宝、余兆建、寿晓梅因个人原因辞去董事职务，同时选举刘佳女士、胡俊斌先生担任第一届董事会董事。

　　2018年11月16日，公司召开2018年第五次临时股东大会，审议通过了《关于选举公司第一届董事会独立董事的议案》，选举王桂华女士、欧学旺先生、刘彦勋先生担任公司第一届董事会独立董事。

　　2019年3月4日，公司召开2019年第一次临时股东大会，会议选举刘景萍、楼春红、刘佳、胡俊斌为公司第二届董事会董事，选举王桂华、欧学旺、刘彦勋为公司第二届董事会独立董事。

　　2019年8月19日，公司召开2019年第三次临时股东大会，审议通过了《关于董事辞职及选举第二届董事会董事的议案》，同意刘佳辞去董事职务，并选举李君玲担任第二届董事会董事。

　　2019年9月5日，公司召开2019年第四次临时股东大会，审议通过了《关于独立董事辞职及选举第二届董事会独立董事人选的议案》，同意欧学旺辞去独立董事职务，并选举马济科为公司第二届董事会独立董事。

　　2020年5月19日，公司召开2020年第二次临时股东大会，审议通过了《关于更换第二届董事会独立董事的议案》，刘彦勋不再担任公司独立董事，选举王宏斌为公司第二届董事会独立董事。

　　问 投资者：请介绍下公司的应收账款情况?

　　答 葫芦娃付亲：2017年12月31日、2018年12月31日及2019年12月31日公司应收账款账面价值分别为5,812.94万元、9,604.24万元和14,811.38万元。谢谢!

　　问 投资者：请问近年来公司应收账款逐年较大增加的原因是什么?

　　答 葫芦娃付亲：公司应收账款逐年上升，且占当期主营业务收入比例逐年提高，主要原因系一方面报告期内公司销售规模不断增长，导致应收账款增加;另一方面受全国推行两票制影响，公司部分产品销售由传统经销模式改为配送经销模式，在配送经销模式下公司客户以大型医药流通企业为主的配送商，由于配送商下投资者户为医疗机构，回款流程较长，回款时间较慢，公司给予配送商信用期长于传统经销模式，随着配送经销模式下收入快速增长，收入占比不断提升，公司应收账款规模在报告期内增长较快;此外，2019年以来，公司大力发展直销模式，与大型连锁药店加强合作关系，由于直销模式下对大型连锁药店存在信用额度及信用账期，因此直销模式收入占比的提高也导致公司应收账款规模增长。报告期公司配送商模式和直销模式收入合计占比分别为48.41%、68.25%、75.28%，使得应收账款余额占收入比例不断增加。谢谢!

　　问 投资者：请问公司管理层对内部控制的自我评估意见是什么?

　　答 葫芦娃吴莉：公司管理层认为，公司现有的内部控制制度已经覆盖了公司运营的各个层面和各个环节，形成了规范的管理体系，内部控制制度健全。公司现有的内部控制制度已被有效执行，能够预防和及时发现、纠正公司运营过程中可能出现的错误和舞弊，保护公司资产的安全和完整，保证会计记录和会计信息的真实、准确和及时，能够合理保证财务报告的可靠性、生产经营的合法性、营运的效率与效果。公司内部控制制度在完整性、合理性及有效性方面不存在重大缺陷。

　　问 投资者：请介绍下公司应收账款的账龄情况?

　　答 葫芦娃付亲：报告期内1年以内账龄的应收账款余额占比分别为94.72%、96.79%、96.04%，占比较高。谢谢!

　　问 投资者：请分析下募集资金运用对财务状况及经营成果的影响?

　　答 葫芦娃吴莉：公司本次募集资金将全部用于公司主营业务。募集资金投资项目的实施，有助于公司把握儿科中成药市场快速发展的机遇，提升公司研发能力，完善公司产品结构，提高公司产品的市场占有率;有助于提升公司品牌影响力，完善公司的销售渠道布局，为公司未来业务发展提供有力保障。

　　本次发行完成后，本公司的总股本和净资产规模将大幅增加，偿债能力将得到有效提高，可以显著增强公司抵御风险能力，进一步拓展公司的债务融资空间。

　　本次发行募集资金投资项目实施后，本公司营业收入预计将实现快速增长，盈利能力得到进一步提升;但由于募集资金到位后净资产大幅增加，项目在短期内难以完全发挥效益，因此，公司存在短期内净资产收益率一定程度下降的风险。

　　问 投资者：请介绍下公司董事会秘书的职责?

　　答 葫芦娃吴莉：(1)负责公司信息披露事务，协调公司信息披露工作，组织制订公司信息披露事务管理制度，督促公司及相关信息披露义务人遵守信息披露相关规定;

　　(2)负责公司投资者关系管理和股东资料管理工作，协调公司与证券监管机构、股东及实际控制人、证券服务机构、媒体等之间的信息沟通;

　　(3)组织筹备董事会会议和股东大会，参加股东大会、董事会会议、监事会会议及高级管理人员相关会议，负责董事会会议记录工作并签字确认;

　　(4)组织董事、监事和高级管理人员进行证券法律法规等其他相关规定的培训，协助前述人员了解各自在信息披露中的权利和义务;

　　(5)关注公共媒体报道并主动求证真实情况，督促董事会及时回复上海证券交易所所有问询;

　　(6)组织董事、监事和高级管理人员进行证券法律法规、《上市规则》及上海证券交易所其他相关规定的培训，协助前述人员了解各自在信息披露中的权利和义务;

　　(7)督促董事、监事和高级管理人员遵守证券法律法规、《上市规则》、上海证券交易所其他相关规定及公司章程，切实履行其所作出的承诺;在知悉公司作出或者可能作出违反有关规定的决议时，应当予以提醒并立即如实地向上海证券交易所报告;

　　(8)《公司法》、《证券法》、中国证监会和上海证券交易所要求履行的其他职责。

　　问 投资者：请介绍下公司独立董事发挥作用的情况?

　　答 葫芦娃吴莉：自股份公司设立以来，独立董事依据有关法律法规和《公司章程》等相关规定，谨慎、认真、勤勉的履行了独立董事的权力和义务，以独立客观的立场参与公司重大事项的决策，对公司的重大关联交易、利润分配、董事及高级管理人员薪酬、聘任高级管理人员等事项发表了独立意见，为公司完善治理结构和规范运作起到了积极作用，并在公司的决策和经营管理中发挥了重要作用。

　　独立董事在履行职权的过程中，按时出席董事会会议，了解本公司的生产经营和运作情况，主动调查、获取做出决策所需要的情况和资料。在公司年度股东大会召开时，独立董事向股东大会提交年度述职报告，对其履行职责的情况进行说明。

　　问 投资者：请介绍下公司董事会的构成?

　　答 葫芦娃吴莉：董事会由7名董事组成，包括3名独立董事。董事会设董事长1人，由董事会以全体董事的过半数选举产生。公司董事会下设战略委员会、审计委员会、薪酬与考核委员会、提名委员会四个专门委员会。

　　问 投资者：请介绍下公司股东大会的运行情况?

　　答 葫芦娃吴莉：自股份公司设立以来，股东大会一直严格按照有关法律法规和《公司章程》的规定规范运作。截至招股说明书签署日，本公司共召开27次股东大会(含创立大会)，相关会议召开程序、决议内容及签署等符合《公司法》和《公司章程》的规定。本公司股东大会运行规范，符合《公司法》、《公司章程》和《股东大会议事规则》的规定。

　　问 投资者：请介绍下公司高级管理人员变动的情况?

　　答 葫芦娃吴莉：报告期初，公司高级管理人员为刘景萍、楼春红、李培湖、韦天宝、付亲、王清涛。

　　2018年10月28日，公司召开第一届董事会2018年第五次临时会议，审议通过《关于聘任副总经理的议案》和《关于聘任董事会秘书的议案》，聘任李君玲为公司副总经理，免去王清涛董事会秘书职务并聘任刘佳为董事会秘书。

　　2019年3月8日，公司召开第二届董事会第一次会议，会议同意聘任刘景萍为总经理，聘任李君玲、楼春红、李培湖、韦天宝为副总经理，聘任付亲为财务总监，聘任刘佳为董事会秘书。

　　2019年8月2日，公司召开第二届董事会2019年第二次临时会议，审议通过《关于原董事会秘书辞职及聘请新任董事会秘书的议案》，同意刘佳辞去董事会秘书职务，并聘任吴莉担任公司董事会秘书。

　　问 投资者：请介绍下公司董事会的运行情况?

　　答 葫芦娃吴莉：自股份公司设立以来，截至招股说明书签署日，本公司董事会共召开29次会议，对需董事会审议事项进行审议并作出决议。董事会的召集、提案、出席、议事、表决、决议及会议记录规范，对公司高级管理人员的考核选聘、公司重大生产经营决策、公司主要管理制度的制定、重大项目的投向等重大事宜作出了有效决议，确保了董事会的工作效率和科学决策。全体董事按照相关规定出席了历次董事会会议，依法行使权利和履行义务。相关制度对董事会的职权、董事会会议的召开方式、程序、提案、通知、表决、决议等事项作了明确规定，符合有关上市公司治理的规范性文件要求。公司董事会为公司经营决策的常设机构，对股东大会负责。

　　问 投资者：请问公司应收账款坏账准备计提是否合理?

　　答 葫芦娃付亲：整体上看，与同行业上市公司相比，公司不同账龄下应收账款计提比例处于相对较高水平，坏账准备计提政策较为稳健，公司对坏账进行了充分合理计提，符合行业规律和企业实际情况。谢谢!

　　问 投资者：请问进入行业的主要壁垒有哪些?

　　答 葫芦娃楼春红：1、政策准入壁垒

　　由于药品关乎人民群众的身体健康，我国医药行业实行特许生产经营管理，在行业准入、产品上市、生产经营和销售等各个环节制订了一系列严格的法律、法规和监管制度。药品生产企业在生产药品前必须取得《药品生产许可证》，生产具体药品需取得相应生产批件并通过GMP认证;药品经营企业必须取得《药品经营许可证》并通过GSP认证。此外，在处方药销售过程中，国家在药品招标、集中采购等方面制定了一系列的法律法规及监管措施。因此，新办企业开展药品注册、医药生产及销售均需取得一定的资质，且耗时较长，存在较高的政策准入壁垒。

　　2、资金壁垒

　　医药行业属于资本密集型产业，具有投入大、周期长、风险高的特点。药品开发从前期的基础研究、药学研究、药效学研究、药理毒理分析、临床试验、中试生产到产业化生产，均需投入大量的时间、资金、人力等，投资回收期较长。药品研发及开展临床试验均需耗费大量资金，药品生产需购买满足生产要求的设备，部分设备依靠进口，费用昂贵。随着我国建设成本、人工成本、工艺标准及国家环保标准的提高，生产企业也需投入大量资金用于GMP厂房建设，并进行环保设备投入;医药企业开展销售推广均需进行大量投入。因此，医药研发、生产到销售过程，大量的资金需求以及投资的长期性构成了医药行业的资金壁垒。

　　3、技术壁垒

　　药品从研发到上市需要经过药学研究、药效学研究、毒理药理研究、临床试验、试生产、大规模生产等多个环节，具有多技术融合、跨学科应用等特点。原料药及制剂生产涉及复杂的工艺路线，对生产环境要求严苛;制药企业需不断优化工艺，降低成本，提高产品质量，以形成产品竞争力。上述因素决定了医药行业对研发创新能力、生产技术水平、制备技术水平等方面有很高的要求，只有通过长期的研发投入和生产实践积累才能掌握相关核心技术，并形成企业核心竞争力，而缺乏相应积累的公司很难在短时间具备适应行业发展要求的技术水平。

　　4、渠道壁垒

　　我国药品市场分为以处方药为主的医疗机构终端和以非处方药为主的药店零售终端。针对药店市场，药品生产企业需要搭建广泛的销售网络，通过店员教育和消费者广告宣传等措施，提高企业和产品的品牌知名度;对于医院市场，药品生产企业通常需要完成当地卫生主管部门组织的药品集中招标，并建立起覆盖各级医院的销售服务渠道。销售渠道的建立过程通常需要相当长时间的积累和大量的投入，这构成了后来者的重要进入壁垒。

　　5、品牌壁垒

　　医药直接关系到公众的健康，因此在选择药品时人们倾向谨慎，一般选择知名度较高、质量较好的产品。行业内现有优秀企业，其主打产品的质量、疗效、副作用等已通过市场的长期检验并获得认可，同时借助多年的专业营销与市场拓展，已建立起较好的品牌形象与知名度，拥有一定的客户基础。对于新进入的医药企业而言，其产品获得市场的认可需要经过较长时间的验证，另一方面还必须持续地进行营销和市场开拓方面的投入。在短时间内新进入者很难形成较强的品牌影响力，因此药品生产企业的品牌、信誉度、客户基础等构成了进入行业的市场壁垒。

　　问 投资者：请介绍下公司的预付款项?

　　答 葫芦娃付亲：公司的预付款项主要是预付的货款、广告费、工程款、设备款等。2017年12月31日、2018年12月31日及2019年12月31日公司预付款项账面价值分别为821.73万元、1,646.01万元和970.03万元，占流动资产的比例较小，分别为2.56%、2.88%和1.78%，对公司流动资产及总资产结构影响较小。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的其他应收款?

　　答 葫芦娃付亲：公司其他应收款主要为融资租赁相关保证金、员工备用金以及暂借款。2017年12月31日，2018年12月31日及2019年12月31日，公司其它应收款占当期流动资产的比例分别为7.33%、4.96%及4.18%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司存货的构成情况?

　　答 葫芦娃付亲：报告期内，公司的存货结构较为稳定，原材料和库存商品是公司存货的主要组成部分，2017年12月31日、2018年12月31日和2019年12月31日合计占存货账面价值的比例为91.16%、93.82%和89.89%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的固定资产主要由哪些构成?

　　答 葫芦娃付亲：公司固定资产主要由房屋建筑物及医药生产专用设备构成，报告期内，上述两项固定资产净值合计占固定资产账面净值的比例分别为94.60%、96.78%和96.95%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司发行上市后利润分配的方式是什么?

　　答 葫芦娃刘景萍：公司重视对投资者的合理投资回报，在满足公司正常生产经营所需资金的前提下，实行持续、稳定的利润分配政策，公司采取现金或者股票方式分配利润，积极推行现金分配的方式。

　　问 投资者：请介绍下公司董事、监事、高级管理人员任职资格?

　　答 葫芦娃吴莉：公司董事、监事和高级管理人员符合我国法律法规关于董事、监事及高级管理人员任职资格的相关规定。

　　公司董事、监事及高级管理人员不存在下列情形：

　　1、无民事行为能力或者限制民事行为能力;

　　2、因贪污、贿赂、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场经济秩序，被判处刑罚，执行期满未逾五年，或者因犯罪被剥夺政治权利，执行期满未逾五年;

　　3、担任破产清算的公司、企业的董事或者厂长、经理，对该公司、企业的破产负有个人责任的，自该公司、企业破产清算完结之日起未逾三年;

　　4、担任因违法被吊销营业执照、责令关闭的公司、企业的法定代表人，并负有个人责任的，自该公司、企业被吊销营业执照之日起未逾三年;

　　5、个人所负数额较大的债务到期未清偿;

　　6、被中国证监会采取证券市场禁入措施尚在禁入期;

　　7、最近36个月内受到中国证监会行政处罚，或最近12个月内受到证券交易所公开谴责;

　　8、因涉嫌犯罪被司法机关立案侦查或涉嫌违法违规被中国证监会立案调查，尚未有明确结论意见。

　　问 投资者：请介绍下公司报告期内的股利分配情况?

　　答 葫芦娃刘景萍：2018年6月24日，公司召开2017年年度股东大会，决定以截至2017年12月31日经审计的累计未分配利润为基础，向全体股东每10股派发现金红利6.25元(含税)，共计派发现金70,000,000元。经全体股东表决一致，杭州中嘉瑞放弃本次分红权利。

　　2019年6月28日，公司召开2018年年度股东大会，决定不进行股利分配。

　　2019年11月14日，公司召开2019年第七次临时股东大会，决定以截至2019年6月30日经审计的可供股东分配的利润为基础，向全体股东每10股派发现金红利2.25元(含税)，共计派发现金81,001,969.20元。

　　截至招股说明书签署日，上述股利已全部分配完毕。

　　问 投资者：请介绍下公司的负债结构?

　　答 葫芦娃付亲：从结构上看，2017年12月31日、2018年12月31日及2019年12月31日公司负债主要为流动负债，流动负债占比分别为76.60%、81.40%及90.10%。随着部分长期借款逐步偿还，公司非流动负债规模及占比有所下降。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的短期借款情况?

　　答 葫芦娃付亲：报告期各期末，公司短期借款分别为2,100.00万元、3,917.40万元和9,082.60万元。2017年及2018年短期借款较少，主要原因为2017年及2018年公司两次收到增资款补充了运营资金，同时公司较多采取长期借款。2019年公司短期借款增加，主要原因为公司新增商业银行借款以补充日常运营流动资金所致。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下行业特有的经营模式?

　　答 葫芦娃楼春红：医药行业经营模式的特殊性主要体现在准入条件和销售模式方面。

　　医药行业实行严格的市场准入制度：从事药品生产的企业必须首先依法取得药品监督管理部门颁发的《药品生产许可证》。取得《药品生产许可证》后，具备该药品相应生产条件的企业，由药品监督管理局颁发《药品注册批件》。同时，企业也需获得药品监督管理部门的GMP认证。在各项条件完备时，企业方可进行药品的生产。从事药品经营的企业必须取得《药品经营许可证》和GSP认证。

　　我国实行药品分类管理，处方药主要由医院销售给病患者，非处方药主要通过OTC方式销售给病患者。药品的分类管理使得制药企业在开展药品销售时，选择的销售模式也存在较大差别。针对处方药，由于其主要通过医疗机构终端销售，因此，生产企业根据其自身学术推广能力和渠道掌控能力，可以采取经销商模式或学术推广模式的方式进行药品销售。在经销模式下，制药企业将药品销售给经销商，由经销商完成处方药的学术推广，使得医护人员了解药品特点、使用禁忌等。在学术推广模式下，制药企业自身开展学术推广工作。而针对非处方药，由于其销售渠道较为广泛且区域较为分散，制药企业可以通过与国内大型的药品零售连锁企业开展战略合作，充分利用大连锁区域分布广、门店多、资金实力强、信誉好、配送及备货及时的特点，扩大药品的销量和市场占有率，因此，针对该类客户，制药企业可以开展直接合作，减少中间环节。尽管近年来，药品零售连锁企业通过并购、自身扩张，规模不断扩大，但从整体来看，我国药品流通行业由于地域广、医疗资源分布不均的特点，药品零售连锁企业的集中度仍然偏低，小而散的药品零售和流通企业仍为主流。针对基层市场，包括城镇卫生院、社区医院、私人诊所等第三终端，由于其单体用药规模小、高度分散、运输距离远等特征，通过自主团队开展产品推广、配送及用药跟踪的成本较高，对该类终端通过经销模式，由当地具有一定资金实力、学术能力、配送能力的经销商开展市场开发和药品推广为大多数制药企业选择的药品销售模式。

　　此外，目前公立医疗机构终端为最大的药品销售终端，我国已建立起了以政府为主导，以省、自治区、直辖市为单位的网上药品集中采购制度，要求县级及县级以上人民政府、国有企业(含国有控股企业)等举办的非营利性医疗机构必须参加医疗机构药品集中采购工作。目前，我国医药集中采购的方式也呈现多样化，包括药品招标采购、挂网采购、药品交易所模式、区域联合体采购、国家带量采购(4 7带量采购试点)等，这也决定了我国医药行业营销模式工作的独特性、多样化和复杂化。

　　问 投资者：请介绍下公司的应付票据情况?

　　答 葫芦娃付亲：公司应付票据主要为支付采购款使用的银行承兑汇票，2017年12月31日、2018年12月31日及2019年12月31日应付票据余额分别为0万元、999.40万元、0万元，占流动负债比例分别为0.00%、2.52%及0.00%，金额及占比较小。

　　截至2019年12月31日，公司不存在已到期未支付的应付票据。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司研发机构的设置情况?

　　答 葫芦娃楼春红：公司下设研发中心和葫芦娃科技，其中研发中心主要负责公司研发项目立项规划，开展委托/合作研发项目，进行药品注册维护，对现有产品进行二次开发等;葫芦娃科技负责自主研发项目。研发中心由技术总监直接管理，下设原料药组、产品中试组、产品注册组、专利申报及科技项目申报组。

　　2016年12月，公司与中国工程院院士、我国著名药学专家刘昌孝签约，正式建立刘昌孝工程院院士工作站，公司科研人员及合作研发机构在刘昌孝指导下，目前开展三个儿科中成药新产品研发项目(小儿麻龙止咳平喘颗粒、小儿肺炎贴剂、小儿化积颗粒)和四个儿科中成药二次开发项目。

　　截至2019年12月31日，公司研发团队共有169人，具备良好的专业教育背景和研发经验;经过多年发展，公司研发团队已在中成药、儿科用药等领域积累了丰富的研发经验。

　　问 投资者：请介绍下行业的周期性、区域性和季节性特征?

　　答 葫芦娃楼春红：医药与人的生命健康息息相关，具有较强的需求刚性，因此，从整体看医药行业不存在明显的周期性，总体也不存在明显的区域性和季节性。但某些疾病的发生与气候变化相关，且不同地区的经济发展水平、环境状况、医疗水平存在差异，因此对某类药物而言，存在一定的季节性或区域性特征。如消化系统疾病在夏季发病率较高，而呼吸系统疾病则在冬季、春季等时期发病率较高，在一定程度上也会影响相应药品的销量。

　　问 投资者：请介绍下公司的应付账款?

　　答 葫芦娃付亲：2017年12月31日、2018年12月31日及2019年12月31日公司应付账款余额分别为18,045.70万元、17,347.75万元和14,767.15万元，占流动负债的比例分别为51.68%、43.73%和37.02%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下独立董事对关联交易的意见?

　　答 葫芦娃吴莉：自股份公司成立以来，公司发生的关联交易履行了《公司章程》规定的程序，在董事会、股东大会召开程序、表决方式、关联方回避等方面均符合国家法律法规、《公司章程》及《关联交易管理制度》的相关规定。

　　本公司独立董事认为，报告期内发生的经常性关联交易价格公允、合理;报告期内，公司发生的关联交易不存在损害公司和其他股东合法权益的情形。

　　问 投资者：请介绍一下公司的资产完整情况?

　　答 中信建投田斌：公司整体变更为股份公司后，葫芦娃有限的各项资产权利由股份公司依法承继。公司具备完整的与生产经营有关的生产系统、辅助生产系统和配套设施，合法拥有与生产经营有关的土地、厂房、机器设备以及商标、专利、非专利技术的所有权或使用权，具有独立完整的原材料采购、产品生产和销售系统。

　　截至招股说明书签署日，公司不存在资产、资金被控股股东和实际控制人占用的情形，不存在以资产、权益为控股股东和实际控制人担保的情形，本公司对所有资产拥有完全的控制支配权。

　　问 投资者：请问公司股票哪天可以申购?

　　答 中信建投杨慧泽：按目前计划，公司股票申购日期是2020年6月29日。缴款日期是2020年7月1日。

　　问 投资者：请介绍下公司的生产模式?

　　答 葫芦娃楼春红：(1)自主生产

　　公司销售部门制定年度、季度销售计划下发给生产部门，由生产部门根据产能、库存及原材料供应等情况将季度生产任务分解至各个月并制定月度生产计划。由于公司产品主要关注于呼吸道及消化道类疾病，因此，其发病率会有一定的季节性，公司产品的生产也会随着销量的变化而进行变动。针对如因临时采购、新中标等情况，导致原销售计划调整的，公司生产部门会制定增量生产计划，以满足产品的销售。

　　(2)委托生产

　　目前公司委托外部机构生产小儿退热贴产品，在公司确定销售计划后发至受托方，并由受托方组织生产。

　　问 投资者：请介绍下公司的销售模式?

　　答 葫芦娃楼春红：根据产品销售渠道终端、市场推广主体等差异，公司产品销售模式主要分为直销模式、传统经销模式及配送商模式，具体情况可参见招股说明书。

　　问 投资者：请介绍下公司产品定价策略与方法?

　　答 葫芦娃楼春红：按照国家发改委2015年5月4日发布的《关于印发推进药品价格改革意见的通知》(发改价格[2015]904号)的规定，《通知》中规定的原政府定价药品自2015年6月1日起取消政府定价，药品实际交易价格由市场竞争机制形成。由此，我国药品交易价格转向市场定价阶段。

　　公司通过综合考虑不同类别产品的生产成本、毛利率要求、销售费用、运营成本等多方面因素，并参考竞争品种市场价格确定公司产品对外销售的基础价格。公司对不同销售渠道的产品独立进行定价。在基础价格的基础上，公司通过直销、传统经销及配送商模式实行产品的区域制销售，根据不同区域的市场情况通过市场谈判的方式进行产品最终销售的差异化定价。

　　直销模式下销售对象主要为国内大型药品连锁药店，产品以非处方药销售为主。直销模式下销售产品的价格以基础价格及预估的销售费用为基础，并参考同类型产品的市场价格确定。对于大型药品连锁药店，由于其销售规模较大、品种较多且具有长期合作的愿景，因此公司多通过主动开发的方式进行拓展，综合考虑连锁药店门店规模、合作品种、合作程度、是否为战略合作伙伴等多种因素，通过双方协商定价的方式确定产品未来一定时期内的最终销售价格。后续根据成本变动、市场情况变化等情况通过双方协商的方式进行价格调整。对于部分中小规模的直销客户，公司则根据基础价格以及市场情况等多种因素在签订订单时通过双方协商的方式进行定价，不同客户之间产品的价格可能存在差异。

　　传统经销模式下的销售对象为传统经销商，终端客户主要为民营医院、私人诊所、非公立基层医疗机构、公立医疗机构、医药商业公司等医疗终端及中小型零售药店。对于传统经销模式下的药品销售，公司通常在基础价格的基础上，根据传统经销商销售区域的市场制定统一的所在区域的药品销售指导价格，并通过对资质、渠道能力、推广能力、资金实力、商业信誉等方面进行遴选和考核选取传统经销商，并通过区域经销协议的方式确定产品未来一定时期内的销售价格。对于最终销往公立医院等医疗终端的药品，则一般参照各省市招标价格决定。

　　配送商模式主要针对“两票制”政策实施后公立医院为终端客户的产品，配送商主要为具有较强配送能力、资金实力和商业信誉的区域性或全国性的大型医药流通企业，公司对配送商销售产品的定价主要在各省市招标价格的基础上，考虑配送商的配送成本、回款周期以及税收等因素确定向配送商销售价格。相比传统经销的定价政策，公司在制定配送渠道定价政策时还需主要考虑：1、“两票制”政策影响下公司承担的市场推广费相对较高;2、终端医疗机构向配送商的回款周期较长，进而导致配送商向公司的回款周期较长;3、该产品销售价格较高导致公司增值税税负上升。因此该渠道下的定价会明显高于传统经销的定价。

　　整体看，由于配送商模式下公司承担较多的业务推广费，其定价及毛利率水平相对较高;而传统经销模式下因较少承担销售费用，其产品定价相对较低，同一产品直销模式的定价通常居于配送模式与传统经销模式定价之间。

　　问 投资者：请问公司控股股东和实际控制人持有的发行人股份是否存在质押或其他有争议的情况?

　　答 葫芦娃吴莉：截至招股说明书签署日，控股股东葫芦娃投资持有的公司股份不存在质押、冻结或其他争议情况;公司实际控制人刘景萍和汤旭东直接或间接持有的本公司股份亦不存在质押或其他争议的情况。

　　问 投资者：请介绍下公司的安全生产情况?

　　答 葫芦娃楼春红：报告期内，公司及子公司安全生产支出分别为569.73万元、362.03万元和255.53万元。2017年度公司安全生产支出较多主要是子公司广西维威新生产场地消防工程安装468.47万元所致。

　　报告期内，公司安全设施运行良好，未发生重大安全事故。海口市龙华区安全生产监督管理局、海口市秀英区安全生产监督管理局、南宁经济技术开发区安全生产监督管理局、承德市双桥区应急管理局、来宾市应急管理局、遂溪县应急管理局等主管部门对公司安全生产情况出具相关证明文件，确认公司及控股子公司没有因违反有关安全监督管理法律法规而受到行政处罚的情形。。

　　问 投资者：请介绍下公司未来薪酬制度及水平变化趋势?

　　答 葫芦娃吴莉：未来公司将在现有薪酬制度基础上，综合考虑同行业同地区的薪酬制度、公司盈利情况等因素，不断完善薪酬管理制度，注重薪酬制度公平合理的同时，发挥薪酬激励效用，不断提高员工的福利待遇水平。报告期内，公司人均薪酬水平呈上升趋势，随着公司经营效益的提升，公司将让员工更多地分享公司发展的成果。

　　问 投资者：请介绍下公司的收购兼并计划?

　　答 葫芦娃刘景萍：公司将根据自身发展计划，结合市场形势、投资环境和资源分布，在稳步扩张的基础上，密切关注国内同行业厂家的发展态势，积极寻找机会，重点关注有着优秀医药品种储备、较强技术研发能力企业的并购投资机会，通过收购兼并等方式进行外延式扩张。公司未来的发展将在立足于国内市场的前提下，积极拓展国际市场。公司将逐步加大国际合作，与国外客户、供应商建立良好稳定的合作关系，为在国际市场上寻找可能的收购兼并对象打下坚实基础。

　　问 投资者：请介绍下公司安全生产相关内部控制制度?

　　答 葫芦娃楼春红：为了提高公司的安全生产管理水平，增强预防和应对事故的能力，建立协调统一的安全生产管理机制，明确安全生产各责任部门职责，保障公司职工生命和财产安全，公司制定了《安全生产管理制度》、《仓库安全管理制度》，建立了涵盖公司生活区、办公区、生产区域的安全管理体制，坚持以预防为主、防治结合的安全生产理念，确保公司安全生产。

　　公司建立了安全生产巡检制度，根据安全检查规模不同分为日常检查、专业检查、重点部位检查和季节性安全检查，其中公司级安全检查，由总经理组织有关部门负责人进行，每年不少于四次;车间安全检查，由车间主任组织车间技术人员和组长进行，每月不少于一次;各项专业安全检查，由生产副总经理组织专业部门负责人和专业技术人员、专业工种人员不定期进行;根据所在地区的地理和气候特点，组织进行预防性季节检查。

　　在组织保障方面，公司专门成立安全生产委员会，由董事长兼总经理为安委会主任，生产副总为安委会副主任，委员由各总监及部门经理出任，对公司安全生产工作方针、安全事项立项、安全设施改进、安全生产“三同时”及安全生产标准化工作实施全面决策领导。安委会下设安全生产环保办公室，具体实施安全生产的组织管理工作。

　　在员工培训方面，公司利用各种手段和形式广泛开展了安全生产宣传教育及知识培训工作，以提高广大员工的安全意识及自我保护能力，有效地提高了员工自觉遵守安全生产法规、基本安全常识、安全操作规程及安全规章制度的自觉性，杜绝“三违”。同时，严格执行了对新入厂人员的三级安全教育和考核制度，对考核不合格者，不予安排上岗。

　　在劳动保护及职业健康管理方面，公司在加大安全生产的同时，加强对员工职业健康管理，每年通过委托第三方机构对重要部门、岗位及员工职业病防范进行检测，做到岗前、岗中及岗后职业健康检测，以加强员工劳动保护。

　　问 投资者：请介绍下公司的人力资源发展计划?

　　答 葫芦娃刘景萍：为有效实施公司的研发、创新、生产及市场开拓计划，公司将持续加强人才队伍建设，培养不同层级的人才梯队，加强各类人才储备。一是研发技术人才队伍建设，研发技术人才是公司的核心竞争力，随着公司资本实力增强、盈利规模提升和品牌美誉度的提高，公司将加大研发技术人才培养及引进力度，吸引优秀技术人才加盟，为公司产品技术创新提供人力资源保障;二是营销人才队伍建设，随着公司的发展、行业竞争的加剧以及医药流通体系改革，营销推广已变得越来越重要，为此，公司将不断加强自身营销推广队伍的建设，加大内部营销人才培养，引进医药行业优秀营销人才，扩充营销队伍规模;三是管理人才队伍建设，公司目前已储备一定有丰富管理经验的管理人才，随着规模扩大、产能扩张以及精细化分工、专业化经营要求越来越高，公司仍需进一步加强管理人才队伍建设。

　　问 投资者：请介绍下公司的重大资产重组情况?

　　答 葫芦娃吴莉：报告期内，本公司不存在重大资产重组情况