网上路演嘉宾介绍：

北京市博汇科技股份有限公司 董事长 孙传明 先生与投资者交流

北京市博汇科技股份有限公司 董事、总经理 郭忠武 先生与投资者交流

北京市博汇科技股份有限公司 副总经理、董事会秘书 李娜 女士与投资者交流

北京市博汇科技股份有限公司 财务总监 李余杰 女士与投资者交流

浙商证券股份有限公司 投资银行总部执行董事、保荐代表人 苏磊 先生与投资者交流

浙商证券股份有限公司 投资银行总部高级经理 张宇杰 先生与投资者交流

博汇科技 路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问报告期内，公司主营业务成本占营业成本比例为多少?

　　答 博汇科技李余杰：您好!报告期内，公司营业成本随着公司营业收入规模的变化而变化。公司营业成本主要由主营业务成本构成，主营业务成本占营业成本的比例始终保持在98%以上，与公司的收入结构相符。谢谢!

　　问 投资者：　请问公司主营业务收入主要由什么构成?

　　答 博汇科技李余杰：您好!公司主营业务收入主要由视听业务运维平台、媒体内容安全和信息化视听数据管理构成。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的研发流程?

　　答 博汇科技郭忠武：您好!公司目前以自主研发为主。研发部门根据最终用户或公司市场销售部门的反馈情况，沟通讨论明确项目或产品需求，提交立项申请书后由公司安排立项评审会评审;对通过立项评审、确定开发的研发项目，由开发项目组细化输出需求说明书、项目计划。通过评审后，进入项目具体开发阶段，该阶段具体工作包括进行项目设计、硬件开发、嵌入式软件开发、应用软件开发、测试准备工作等。项目具体设计开发由各事业部及基础研发部实施，设计内容包括各类软硬件的功能和技术指标实现。设计完成后进入测试阶段，研发及测试人员通过模块测试、联调测试、综合测试等手段或环节，依据需求文档完成对项目输出产品的测试，并最终完成产品发布。谢谢!

　　问 投资者：请问视听信息技术行业存在资质壁垒吗?

　　答 博汇科技郭忠武：您好!视听信息技术行业对我国社会发展和保障民生至关重要，下游主要客户多数具有公共服务职能，因此视听信息技术供应商需要通过严格的资质审核，从事相关业务，供应商需要取得入网认定证书以及系统集成资质。由于企业获得上述资质证书需要达到相关授权机构在资金、技术、管理等各个方面的具体要求，所以企业进入本行业面临着较高的资质要求，存在一定资质壁垒。谢谢!

　　问 投资者：请问视听信息技术行业存在市场壁垒吗?

　　答 博汇科技郭忠武：您好!近年来，随着视听信息技术行业的高速发展，下投资者户对相关产品的技术要求和功能定制化要求日益提高。一方面在日常业务开展中，供应商只有在技术实力、服务能力、项目经验、售后保障等各个维度符合下投资者户的专业化标准才能够在市场中生存和发展。在另一方面提供商满足上述标准，需要长时间的行业积累与投入，对于行业新进者来说，若不具备一定的人才规模和成功案例经验，将很难获取客户的信任。因此市场潜在进入者，将面临一定的市场门槛。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司存量客户销售额占当期营业收入比重为多少?

　　答 博汇科技李余杰：您好!报告期公司收入主要来源于存量客户，截至2017年末、2018年末、2019年末，公司存量客户收入金额分别为15,668.81万元、22,338.37万元和20,353.73万元，占当期主营业务收入比重分别为80.50%、79.10%和74.26%。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司主营业务成本是多少?增幅如何?

　　答 博汇科技李余杰：您好!截至2017年末，2018年末，2019年末，公司主营业务成本分别为7,430.97万元、12,638.86万元和11,904.30万元，2017年至2018年呈逐步增长的态势。2018年较2017年增长5,207.89万元，增幅为70.08%，2019年较2018年减少734.56万元，降幅为5.81%，公司主营业务成本随着公司主营业务收入变动而变动。谢谢!

　　问 投资者：请简单分析下信息化视听数据管理的毛利率情况?

　　答 博汇科技李余杰：您好!报告期内，公司信息化视听数据管理毛利率分别为57.09%、52.85%和46.48%，有所下滑，主要原因系公司信息化视听数据管理业务初期的规模相对较小，随着公司业务规模的拓展，信息化视听数据管理业务规模逐步扩张，单个项目合同金额有所上升，需要外部采购的IT设备、显示设备等直接材料占比逐步增加，因此导致其毛利率水平略微下滑。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司技术开发与自主创新计划?

　　答 博汇科技孙传明：您好!公司将通过创建更优越的技术创新环境为持续的技术创新提供保障。在资金投入方面，继续保持较高的研发投入比例，进一步加大产品研发所必须的软硬件开发工具及测试设备，构建优良的产品研发环境和测试环境，提高研发效率;在人才投入方面，公司将稳定核心研发团队，引进更多一流的软件工程师、硬件工程师、测试工程师等高素质人才，加大人才培养力度;在创新机制方面，公司将继续完善自主创新相关奖励机制，加强与国内重点大学等机构的合作力度，增强企业的自主创新和消化吸收再创新能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司研发人员有多少?

　　答 博汇科技郭忠武：您好!截至2019年末，公司共有研发人员131人，占员工总数的40.18%。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司是否存在研发资本化的情况?

　　答 博汇科技李余杰：您好!报告期内，公司不存在研发费用资本化的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司是否发生过重大资产业务重组或股权收购合并事项?

　　答 博汇科技李余杰：您好!报告期内，公司未发生过重大资产业务重组或股权收购合并事项。谢谢!

　　问 投资者：请简单分析下媒体内容安全的毛利率情况?

　　答 博汇科技李余杰：您好!报告期内，公司媒体内容安全毛利率分别为60.89%、59.38%和69.43%，保持在较高水平。 2018年媒体内容安全毛利率水平与2017年基本持平，保持在较高水平。 2019年，媒体内容安全毛利率较2018年上升了10.05个百分点，主要是由于2019年媒体内容安全的项目规模较2018年有所下降，且产品以自主产品为主，配套第三方产品以及劳务成本占比相对较低，从而导致毛利率较2018年有所上升。谢谢!

　　问 投资者：请问公司经营活动产生的现金流量净额与当期净利润产生差异的原因?

　　答 博汇科技李余杰：您好!2017年经营活动产生的现金流量净额与当期净利润的差异为-1,497.36万元，一方面由于公司业务规模增长，公司根据正在实施的项目情况，相应备货采购的原材料、库存商品等存货增加4,435.74万元，而应付账款等经营性应付项目也增加4,660.05万元;另一方面，随着业务规模的增长，公司应收账款等经营性应收项目增加1,904.23万元。使得现金流量净额与当期净利润存在较大差异。2018年经营活动产生的现金流量净额与当期净利润的差异为-2,833.81万元，一方面，因2017年末多个金额较大的、尚未完工验收的中央节目无线数字化覆盖工程项目等视听业务运维平台方面和媒体内容安全方面的项目完工验收，导致存货减少3,536.37万元，而同时应付账款等经营性应付项目也减少了3,657.90万元;另一方面，公司业务收入较上一年大幅提升，应收账款等经营性应收项目也增加了2,935.26万元。从而导致经营活动产生的现金流量净额与当期净利润的差异为2,833.81万元。2019经营活动产生的现金流量净额与当期净利润的差异为1,096.20万元，主要由于公司在手订单增长，公司根据正在实施的项目情况，相应备货采购的原材料、库存商品等存货增加1,100.32万元，导致2019年经营活动产生的现金流量净额与当期净利润的相差-1,096.20万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司发行前滚存利润如何安排?

　　答 博汇科技李娜：您好!公司于2019年8月26日召开2019年第二次临时股东大会审议通过《关于公司首次公开发行股票并在科创板上市前滚存利润分配方案的议案》，根据该议案，本次发行后，公司的滚存未分配利润由本次发行上市前后新老股东共享。谢谢!

　　问 投资者：请问本次募集资金到位后对公司技术水平有什么影响?

　　答 博汇科技孙传明：您好!公司是技术驱动型企业，经过二十余年的经验积累和技术沉淀，公司已经具备强大的技术研发实力，可同时开展多个大型系统集成项目或软件研发项目，拥有多个以自主知识产权的软硬件产品为架构的完善的业务体系。目前公司已经拥有一支核心人员稳定、职能划分明确的技术研发队伍。本次募集资金使用后，将进一步提升公司产品技术水平，以紧跟行业技术发展趋势，满足不断增长的市场需求，进一步扩展公司相关产品的应用领域。谢谢!

　　问 投资者：请问募集资金投资项目实施对公司独立性有什么的影响?

　　答 博汇科技孙传明：您好!公司本次募集资金投资项目围绕现有视听业务运维平台、媒体内容安全、信息化视听数据管理等主营业务领域展开，募集资金投资项目建成后公司的经营模式不会发生变化，募集资金投资项目的实施不会导致公司与控股股东、实际控制人及其下属企业之间产生同业竞争，亦不会对公司的独立性产生不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构对股票未来的走势如何判断?

　　答 浙商证券张宇杰：您好!需结合宏观市场及二级市场进行分析。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构，在公司上市后你们会维护公司的股价吗?

　　答 浙商证券苏磊：您好!公司股票的涨跌完全由市场和公司基本面决定。我们会做好我们应做好的工作，维护公司的股价需要公司和全体投资者的努力和认可。谢谢!

　　问 投资者：请问补充流动资金项目是否对巩固公司竞争优势起到一定作用?

　　答 博汇科技孙传明：您好!公司补充流动资金项目的实施将为公司实现业务发展目标提供了必要的资金来源，保证了公司业务的顺利开展，同时有利于公司扩大业务规模，提升研发能力，优化公司财务结构。充足的流动资金将保证公司加大产品推广力度，扩大公司和品牌知名度，保持和巩固公司的市场竞争优势。谢谢!

　　问 投资者：请问公司组织结构深化调整规划?

　　答 博汇科技孙传明：您好!公司将进一步完善法人治理机构，规范股东大会、董事会、监事会的运作，完善公司管理层的工作制度，建立科学有效的公司决策机制、市场快速反应机制和风险防范机制。通过组织结构的调整，提升整体运作效率，实现企业管理的高效灵活，驱动组织的高成长，增强公司的竞争实力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司利润分配的原则?

　　答 博汇科技李娜：您好!公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报并兼顾公司的可持续发展，利润分配政策应保持连续性和稳定性。公司可以采取现金、股票或现金与股票相结合的方式分配利润，利润分配不得超过累计可分配利润的范围，不得损害公司的持续经营能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司持续经营能力如何?

　　答 博汇科技李余杰：您好!报告期内，公司业务规模稳定增长，整体财务状况保持良好。从资产负债结构来看，公司各期末资产负债率较低，流动比率、速动比率较高，2019年12月末公司资产负债率为32.13%;流动比率和速动比率分别为3.05和2.53 ，公司财务风险较小，偿债能力较强;从盈利能力来看，公司报告期内营业收入和扣非后净利润实现快速增长，2017至2019年度营业收入、营业利润和净利润的年均复合增长率分别为18.48%、25.45% 和 28.81% 。

　　未来，随着行业良好的市场空间和发展前景、募集资金的到位和募投项目的实施，公司的研发能力、产品水平、营销能力、服务能力都将得到明显的提升，这将对公司未来的收益水平和持续盈利能力产生积极的影响。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期末，公司应收账款净额分别为多少?占总资产比例分别为多少?

　　答 博汇科技李余杰：您好!报告期期末，公司应收账款净额分别为6,390.02万元、8,227.93万元和10,476.44万元，占总资产的比例分别为20.36%、23.26%和23.03%，谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司取得的科技成果与产业深度融合的情况?

　　答 博汇科技郭忠武：您好!公司取得的科技成果包括12项专利、24项在审专利和168项软件著作权以及包含视听大数据采集技术、分析技术以及可视化技术在内的三大类视听数据处理核心技术，并据此形成了视听业务运维平台、媒体内容安全以及信息化视听数据管理三大主营业务。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期各期末，公司存货账面余额分别为多少?

　　答 博汇科技李余杰：您好!截至2017年末、2018年末、2019年末，公司的存货账面余额分别为9,957.39万元、6,421.03万元和7,521.35万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司业务独立吗?

　　答 博汇科技李娜：您好!公司独立于控股股东、实际控制人及其控制的其他企业，是一家专注于视听大数据领域的信息技术企业。相关业务及产品均由公司自主经营，业务结构完整;公司拥有独立的研发、采购、生产和销售系统。本公司的业务独立于实际控制人及其控制的其他企业，与实际控制人及其控制的其他企业间不存在同业竞争或者显失公平的关联交易。

　　公司资产完整，人员、财务、机构及业务保持独立，具有完整的业务体系和直接面向市场独立经营的能力。公司实际控制人及其控制的企业与公司不存在从事相同或相近业务的情况，不存在严重影响公司独立性或显失公平的关联交易。谢谢!

　　问 投资者：请问公司目前已经取得了几项专利权?

　　答 博汇科技郭忠武：您好!截至招股说明书签署之日，公司取得专利权12项，其中发明专利9项、实用新型专利3项。谢谢!

　　问 投资者：请问公司拥有多少项计算机软件著作权?

　　答 博汇科技郭忠武：您好!截至招股说明书签署之日，本公司拥有的主要计算机软件著作权共计168项，谢谢!

　　问 投资者：请分析一下募投项目产品升级与研发测试展示能力提升项目建设的可行性?

　　答 博汇科技孙传明：您好!(1)本项目建设符合国家及地方产业政策指引及导向;(2)公司较高的行业影响力为项目实施奠定市场基础;(3)公司雄厚的研发实力为项目的实施打下技术基础;(4)公司行业经验丰富、专业素质较高、核心人员稳定;(5)公司持续的技术研发投入为本项目的实施提供支撑。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司负债总额分别为多少?

　　答 博汇科技李余杰：您好!截至2017年末、2018年末、2019年末，公司负债总额分别为14,098.94万元、9,588.50万元和14,616.55万元。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下网络视听数据采集技术?

　　答 博汇科技郭忠武：您好!面对互联网站、微信、微博、移动客户端、头条、抖音、快手等多种渠道、多种格式传播的海量视听节目信息，公司采取高并发分布式视听数据采集集群技术，一方面，通过设计完备的爬取策略、缓存策略、清洗策略、去重策略、入库策略等手段，有效的解决了数据量与查全率、查准率、查询效率等之间的矛盾，也保障了数据采集的可靠性和完整性，避免了在海量视听数据的采集、提取和分析过程中可能出现的数据缺失、延迟等导致数据丢失、无效的问题。另一方面，相对于传统的一般只针对文本、图片进行采集，不具备对视听数据的识别和采集能力的采集技术，公司的网络视听数据采集技术通过对数据特征的分析和整理，形成了一套独特算法的视听数据识别技术，可以自动、快速、精准的识别海量数据中包含的视听数据;同时，公司的网络视听数据采集技术针对视听数据设计了统一的视频下载引擎，可对各类文件格式、传输流格式等进行统一的下载和存储，大大提升了视听数据后续的分析、处理效率，进而提升系统的整体运行效率。公司围绕网络视听数据采集技术，形成了四项在审发明专利技术，即：一种视听网站库构建方法、视听网站巡检方法和系统，一种视听节目识别方法、装置及存储介质，网站信息识别方法、装置和电子设备，一种基于chrome浏览器的网页图片获取方法和系统。

　　网络视听数据采集技术是公司媒体内容安全产品线的重要组成部分，形成的产品包括云端爬虫系统、爬虫管理系统、IPTV/OTT的EPG拨测系统等软件产品。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司资产总额为多少?

　　答 博汇科技李余杰：您好!截至2017年末、2018年末、2019年末，公司资产总额分别为31,389.32万元、35,372.59万元和45,491.66万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司将如何与媒体建立起相互信任的关系?

　　答 博汇科技李娜：您好!我们将以诚信为基础，充分并坦诚的与媒体进行互动和沟通，相信用我们的真诚，我们会和财经媒体建立起相互信任关系的。上市后，我们非常乐意与媒体朋友沟通，接受媒体监督。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的发展战略?

　　答 博汇科技孙传明：您好! 公司秉承“博聚英才、汇集精品”的发展理念，在市场开拓上保持专注，在产品研发上注重创新，视员工为财富，视客户为合作伙伴，实现股东、员工和客户的共赢。公司立足于视听信息技术领域，为客户提供视听数据分析、可视化等信息化产品和服务，致力于发展成为行业内领先的视听大数据服务的提供商，为推动我国新一代信息技术产业的发展贡献出自己的力量。谢谢!

　　问 投资者：请分析下公司经营活动产生的现金流量净额的情况?

　　答 博汇科技李余杰：您好!截至2017年末、2018年末、2019年末。公司经营活动产生的现金流量净额分别为1,570.87万元、2,664.74万元和3,994.82万元。

　　2018年公司经营活动产生的现金流量净额较2017年增加1,093.87万元，上述变动主要原因：一方面，由于公司业务收入的增长，经营活动现金流也随之增长;另一方面，由于收入确认时点与回款时点存在一定的时间性差异，存在较多跨年的情况，部分款项于下一年度收取，导致了经营活动现金流与收入规模的增长不具备严格的匹配关系。2019年公司经营活动产生的现金流量净额较2018年增加1,330.08 万元，主要原因：一方面由于公司在手订单增长，预收款有所增加，导致销售商品、提供劳务收到的现金较去年同期有所增加;另一方面，由于公司部分商品采购尚未进入付款周期，使得当期购买商品、接受劳务支付的现金支出也有所减少。总体上，虽然经营活动现金流量净额略有波动，但总体保持着良好的水平。谢谢!

　　问 投资者：请问公司领导，您觉得公司给与股民最好的回报是什么?

　　答 博汇科技李娜：您好!感谢您的提问，公司以为稳健经营，创造佳绩是能回馈投资者最好的答卷。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下视听信息技术行业的主要参与者?

　　答 博汇科技郭忠武：您好!视听信息技术行业作为一个为视听信息采集、处理、传输、存储、管理、呈现等提供相关产品及集成服务的行业，从产业链构成看，其主要参与者包括视听信息技术产品提供商及系统集成商。从产业结构看，视听信息技术产业由硬件、软件和技术 服务 三大部分 构成，因此，视听信息技术产品提供商又可以分为硬件设备提供商、软件产品提供商以及服务提供商， 三类提供商一方面可以直接将产品、服务通过自身销售渠道直接面向最终客户进行销售，另一方面也可以通过视听信息技术系统集成商 实现对外销售。上述系统集成商一般具备完善的销售体系和深厚的市场积淀，通过集成各类 相关产品参与到视听行业的信息技术建设项目中，为下游广播电视、新媒体、政府部门、教育、公安、人防、气象、能源等领域用户提供产品和服务。

　　公司拥有雄厚的技术实力和完善的软硬件产品研发体系，并具备系统集成资质，能够同时作为产品提供商和系统集成商参与到行业市场活动中，向客户提供视听业务运维平台、媒体内容安全、信息化视听数据管理等平台产品以及相关系统集成服务。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构，以目前的市场环境，您认为上市后，公司股价会有多大的表现?

　　答 浙商证券张宇杰：您好!公司上市后，公司股价表现由基本面和市场情况决定。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司未来发展目标?

　　答 博汇科技孙传明：您好! 目前，5G通信技术正在逐步商用。5G所带来的高带宽、低延时等特性，为视听信息技术产业的发展带来了一个前所未有的机遇。工信部牵头印发的《超高清视频产业发展行动计划(2019-2022年)》，提出了未来三年加快超高清电视产业发展的目标任务和行动举措。超高清视频是继视频数字化、高清化之后的新一轮重大技术革新，将带动视频采集、制作、传输、呈现、应用等产业链各环节发生深刻变革。未来内公司将继续保持在视听信息技术领域的研发投入，不断深化产品及服务结构，持续提升公司自身的技术研发能力和服务能力，重点针对5G下的视频传输技术、4K/8K超高清视频的显示技术、全媒体业务监测管理平台项目、多媒体显示调度及资源管理平台等项目进行研发攻关，积极促使云计算、人工智能、大数据分析等先进技术的产品化、应用化，满足行业不断向深度发展以及未来扩展业务的需要，有效提升公司在视听信息技术行业市场的核心竞争力，巩固公司的行业领先地位。谢谢!

　　问 投资者：请问公司前五大客户销售额占当期营业收入的比重?

　　答 博汇科技李余杰：您好!报告期内，公司前五大销售客户占营业收入的比重分别为23.28%、22.50%和24.66%。谢谢!

　　问 投资者：作为公司的保荐人，上市后保荐人的工作还有那些?

　　答 浙商证券苏磊：您好!作为保荐人，我们还有持续督导的义务，我们将勤勉尽责，尽自己最大的努力把后续许多工作更好地完成，保护投资者的利益。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司控股股东、实际控股人持股概况?

　　答 博汇科技李娜：您好!截至招股说明书签署之日，公司的控股股东、实际控制人为孙传明、郭忠武。孙传明先生持有公司23.47%股权，郭忠武先生直接持有公司8.70%股权，并通过博聚睿智控制公司7.63%股权，孙传明、郭忠武合计控制公司39.80%股权，为公司的控股股东、实际控制人。谢谢!