网上路演嘉宾介绍：

苏州银行股份有限公司 董事长---王兰凤 女士 在回答网上投资者提问

苏州银行股份有限公司 行长---赵 琨 先生 在回答网上投资者提问

苏州银行股份有限公司 董事会秘书---李 伟 先生 在回答网上投资者提问

苏州银行股份有限公司 财务总监---陈 洁 女士 在回答网上投资者提问

招商证券股份有限公司 董事、保荐代表人---温立华 先生 在回答网上投资者提问

东吴证券股份有限公司 执行总经理、保荐代表人---施 进 先生 在回答网上投资者提问

苏州银行首次公开发行股票并在中小板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问近年来公司应付职工薪酬数是多少?

　　答 招商证券 保荐代表人温立华：截至2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，发行人应付职工薪酬分别为6.41亿元、5.25亿元、5.38亿元。发行人2018年应付职工薪酬较2017年增长22.07%，主要原因是发行人根据根据实际经营业绩与全年预算考核结果计提增加所致。谢谢!

　　问 投资者：请问近年来公司同业往来负债变化反映什么?

　　答 招商证券 保荐代表人温立华：发行人同业及其他金融机构存放款项、拆入资金和卖出回购金融资产规模存在一定波动，主要反映出发行人根据同业市场变化和本行流动性头寸的变化而调整流动性管理方式。此外，发行人在控制流动性风险的前提下，通过调整配置同业往来的资产项和负债项，可以一定程度上达到扩充短期运用资金来源、提高资产收益率以及优化资产负债结构的目的。谢谢!

　　问 投资者：贵行一直十分重视人才队伍建设特别是引进外部优秀人才，请问在培养储备自己的本土人才方面特别是校园招聘的大学毕业生的培养锻炼上，有什么规划和政策?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：本行以实现股东、银行价值最大化与员工个人价值最大化的有机统一为目标，建立与事业部发展需要相适应的人力增长计划，着力提升人均效能。持续加强多渠道招聘，夯实基层员工基础，补充中层管理人员，储备未来骨干，吸引资深高管人员。主动借力上海国际金融中心的人才集聚效应，接受一线城市人才要素的辐射，引进高端金融人才和跨界专业人才。以多种培训模式夯实基于战略的培训体系建设，实现员工关键能力和核心专长的有效培养。充分发挥绩效管理体系“指挥棒”的作用，构建以战略为整体导向，以价值为驱动力的全面经营绩效管理体系，化战略为执行，通过绩效管理驱动战略的实施，确保经营计划目标值与整体发展目标的一致性。谢谢。

　　问 投资者：请简要介绍贵行的“消费时贷”业务?

　　答 苏州银行　行长赵琨：以本行信用卡为载体，授予客户一定的现金分期额度，该额度5年有效，有效期内可循环使用。消费时贷产品具有按日计费、线上申请、随借随还、按期还息、到期还本等优势。截至2018年12月31日，消费时贷余额57.21亿元。 谢谢!

　　问 投资者：公司信托计划及资产管理计划规模较大，随着监管要求更加严格，公司这类业务未来的发展将面临很大压力。请问对此公司有什么措施?

　　答 招商证券 保荐代表人温立华：发行人信托计划及资产管理计划主要在应收款项类投资科目核算。截至2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，发行人应收款项类投资占总资产的比例分别为9.10%、10.02%和16.05%。发行人应收款项类投资降幅明显，主要是因为发行人主动顺应监管要求和金融体系去杠杆，积极调整应收款项类投资规模。谢谢!

　　问 投资者：请问介绍银行的金融投资业务是否建立完善的内控制度?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行采取了多种内控措施以保障本行相关业务的合规开展。具体内控措包括：第一，完善金融市场制度体系。本行建立了规章审核电子流程，相关金融投资业务规章制度的制订均需要通过内部合规审核流程。本行会定期梳理全行所有有效制度，根据监管政策、业务流程、行内管理要求等变化对制度进行评价。对本行新产品、新业务以及其他重要事项进行合规性审核，主动识别和评估与经营活动相关的合规风险;完善行内法规库建设，加强规章制度的宣贯。 第二，建立分层授权管理体系。本行在董事会对高级管理层的权限下，实施分层授权的管理体系，对超过金融市场总部权限的业务，由总行投委会审批，合理确定风险限额管理。每年本行对授权执行情况进行评估，形成评价报告报董事会。第三，完善业务合同管理。本行建立合同审核电子流程，相关金融投资业务合同均需要通过法律事务岗审核。同时本行还外聘常年法律顾问对接金融市场业务的合同审核、法律咨询、法律培训等服务。对于固定格式合同，本行建立了格式合同库，定期梳理更新，确保合同条款符合相关法律规定。第四，以问责为戒尺，完善问责体系。本行不断完善问责体系建设，逐渐理顺总行与总部之间问责权限分工、架构流程运转及实际工作中的具体问题。同时，通过加大问责力度，对违规行为起到了警示、威慑、惩戒的作用。截至本招股说明书签署之日，本行金融投资业务开展合法合规，未受到重大处罚。 谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍内部控制管理架构?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行建立由董事会、监事会、高级管理层、法律合规部、稽核审计部、业务部门组成的分工合理、职责明确、报告关系清晰的内部控制治理和组织架构。本行董事会负责保证本行建立并实施充分有效的内部控制体系，保证本行在法律和政策框架内审慎经营;负责明确设定可接受的风险水平，保证高级管理层采取必要的风险控制措施;负责监督高级管理层对内部控制体系的充分性与有效性进行监测和评估。 监事会负责监督董事会、高级管理层完善内部控制体系;负责监督董事会、高级管理层及其成员履行内部控制职责。 高级管理层负责执行董事会决策;负责根据董事会确定的可接受的风险水平，制订系统化的制度、流程和方法，采取相应的风险控制措施;负责建立和完善内部组织机构，保证内部控制的各项职责得到有效履行;负责组织对内部控制体系的充分性与有效性进行监测和评估。谢谢!

　　问 投资者：请问目前苏州银行的理念是什么?

　　答 苏州银行　行长赵琨：近年来，本行坚持“以小为美、以民唯美”的理念。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍贵行的苏式微贷?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行采用IPC技术对具有经营实体的小微企业所有人或其他自然人提供用于生产经营性用途的100万元(含)以下人民币贷款，通过“到户调查、眼见为实、自编报表、交叉检验”的方式，建立与小微企业特点相匹配的尽职调查制度和方法;从人员招聘到培训、从业务营销到贷款审批实行全面流程改造，专注开辟小微客户市场。“苏式微贷”包括100万元额度的各类微贷产品，贷款期限为3个月至60个月，还款方式灵活，产品基本覆盖小微企业的不同需求。截至2018年12月末，“苏式微贷”平均每笔贷款金额为30.76万元，其中贷款在20万元以下的贷款户数占比44.79%，余额占比13.45%。 谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下贵行个人住房贷款的情况?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!截至2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，本行个人住房贷款总额分别为138.54亿元、115.33亿元和88.35亿元，占个人贷款及垫款总额比例分别为31.10%、36.52%和36.13%，2018年12月31日较2017年12月31日增长20.12%，2017年12月31日较2016年12月31日增长30.54%。报告期内，本行个人住房贷款增加主要是受个人房屋按揭贷款需求市场的推动，本行加大了对个人住房贷款的投放，使得客户数量增加，推动了个人住房贷款的增长。谢谢!

　　问 投资者：公司尽两年的净利润大副下划，然后还是上市了。导致净利润下划的主要原因是什么呢?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：2018年、2017年、2016年，本行净利润分别为23.14亿元、21.50亿元、19.87亿元。2016年至2018年，净利润年均复合增长率为7.91%。 谢谢。

　　问 投资者：请问贵行主要参股公司包括哪些?

　　答 苏州银行　董事会秘书李伟：您好!截至2018年12月31日，本行主要参股公司包括沭阳东吴村镇银行、泗洪东吴村镇银行、泗阳东吴村镇银行、宿豫东吴村镇银行、苏州金融租赁、江苏盐城农商银行、连云港东方农商银行。谢谢!

　　问 投资者：请问公司内部控制措施包括哪些?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行对日常经营活动包括授信业务、资金业务、存款和柜面业务、中间业务、国际业务、财务会计管理、融资租赁业务及信息科技管理均制订了较健全的各项规章制度，根据业务发展需要和风险管理状况的变化，持续梳理和修订业务制度，为规范本行业务操作提供制度保障。谢谢!

　　问 投资者：请问贵行公司贷款业务包括哪些?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行向公司客户提供人民币及外币贷款，产品主要包括固定资产贷款、流动资金贷款、票据贴现和贸易融资产品。 谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍贵行科技金融业务?

　　答 苏州银行　行长赵琨：2010年开业以来，本行集中优势资源、创新特色产品，持续发展科技金融，扶持拥有自主知识产权、具有较强创新能力、科技水平较高、拥有良好市场前景的中小企业。本行先后分别与苏州工业园区、张家港、常熟、新区、昆山、吴中、吴江、太仓八区县建立科技金融合作平台，同时与常州、淮安、南通、泰州、无锡、南京、连云港、宿迁科技局对接并成为当地科技金融合作银行，业务范围逐步覆盖江苏全省。本行重点推广科贷通、苏科贷产品。科贷通是本行与苏州市科学技术局合作，以批量培育优质科技型企业为目的，向科技型中小企业发放的贷款。2016年取得了开展苏科贷业务的资格，苏科贷是由江苏省及各地科技部门联合商业银行以低息贷款的方式支持科技型中小微企业发展的一种政策性贷款，重点解决科技型小微企业首贷难题。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下银行近年来不良贷款率情况?

　　答 东吴证券 保荐代表人施进：截至2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，发行人按照信贷资产五级分类口径计算的不良贷款率分别为1.68%、1.43%和1.49%。截至2018年12月31日，发行人不良贷款率与同业可比上市公司平均水平大体相当，风险总体可控，符合监管要求。谢谢!

　　问 投资者：请问2018年不良贷款率上升的主要原因?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!2018年，应监管指导精神，全国银行业纷纷加强了对不良贷款偏离度的管理，将逾期90天以上的贷款划入不良评级，全国商业银行不良贷款率也由2017年末的1.74%上升至2018年末的1.83%。 2018年，本行主动加强了对贷款偏离度的管理，将逾期90天以上的贷款全部划分为不良评级，对于未逾期和逾期90以内的贷款评级也更为审慎，其中：2018年末逾期90天以上划分为不良贷款金额19.22亿元，较2017年末净增加4.48亿元;2018年末逾期90天以内划分为不良贷款金额1.66亿元，较2017年末净增加1.31亿元;2018年末没有发生逾期而被划分为不良贷款的金额2.41亿元，较2017年末净增加2.03亿元。上述因素导致本行2018年12月31日划分至不良评级的贷款金额和占比有所上升。报告期内，本行始终坚持服务实体、服务中小企业的发展战略，加大对实体企业拓展力度，但由于受宏观经济下行、以及贸易摩擦的影响，部分实体经济企业需求下降，自身经营状况恶化，出现不良状况。2018年末本行不良贷款主要集中于实体经济企业，其中制造业不良贷款占比为56.82%，占比较高。主要由于本行信贷业务主要扎根于江苏，而江苏民营经济比较发达、传统工业企业集聚程度较高，受经济增长放缓影响，部分制造型企业特别是纺织业、金属制品业，出现经营困难、利润下滑、资金链断裂。尽管2018年末，本行不良贷款较2017年末有一定增长，但不良贷款率低于全国商业银行不良贷款率1.83%，贷款逾期率及逾期90天以上贷款占全部贷款比率处于双降状态，贷款偏离度也大幅降低，贷款风险水平总体可控。谢谢!

　　问 投资者：活期存款占存款总量比重多少?如何优化存款结构?

　　答 招商证券 保荐代表人温立华：发行人的存款结构较为稳定，截至2018年12月31日，活期存款占比为39%，与其他可比同业上市银行大体相近。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是如何计算利息收入与支出?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!对于所有以摊余成本计量的金融工具及可供出售债务工具，利息收入或利息支出以实际利率计量。实际利率是指按金融工具的预计存续期间或更短期间将其预计未来现金流入或流出折现至该金融资产或金融负债账面净值的利率。实际利率的计算需要考虑金融工具的合同条款(例如提前还款权)并且包括所有归属于实际利率组成部分的费用和所有交易成本，但不包括未来信用损失。如果本集团对未来收入或支出的估计发生改变，金融资产或负债的账面价值亦可能随之调整。调整后的账面价值是按照原实际利率计算而得，该变动也计入损益。金融资产发生减值后，利息收入应当按照确定减值损失时对未来现金流量进行折现采用的折现率作为利率计算确认。 谢谢!

　　问 投资者：互联网金融的发展，对银行业有什么影响?公司如何应对?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：互联网金融是依托于支付、云计算、社交网络以及搜索引擎等互联网工具，实现资金融通、支付和信息中介等业务的一种新兴金融，它给传统银行业务带来了包括支付、商业逻辑和思维方式三方面的挑战。首先，多功能融合的互联网金融创新产品对银行最根本的存款业务构成威胁。其次，第三方支付推出的快捷支付方式等工具让很多用户绕过银行账户，切断了银行与客户的联系，银行的相关金融服务无法覆盖的客户需求;另外，电子商务平台通过所掌握的用户数据不断构建起理财品平台和网贷平台，将服务渗透到基金和保险代销、信贷及资产管理等领域，对银行业提出了严峻的挑战。为了促进我国银行业的进一步发展，就要加快解决外在因素对银行业产生的影响。互联网与银行业的融合，带来了网络银行、第三方支付、P2P网贷、在线金融产品销售、金融电子商务等众多细分领域，并逐渐为客户和市场所接受，形成了互联网金融的新兴概念。在发展互联网金融方面，商业银行具有如下优势： (1)客户基础和服务体系 商业银行同样拥有规模不小的客户资源，多年来积累了一定量的客户数据，并建立了科学、成熟的客户分层服务与经营体系，对客户的金融需求比较了解。商业银行具有较完善的线上、线下一体化渠道服务体系。 (2)金融专业能力 互联网金融的本质还是金融，金融的专业化能力至关重要。商业银行在资产配置、产品设计、风险管理等方面积累了丰富的经验，拥有金融全牌照优势，建立了庞大的专业人才队伍，拥有良好的经营传统和稳健文化。这都将有利于商业银行利用互联网的先进工具，进一步提高服务能力。 (3)商业信誉和品牌 经过多年经营积累，商业银行建立了良好的客户口碑和品牌形象，并且始终都致力于打造金融的“百年老店”，重视对客户服务的价值传承，有利于快速建立客户信任和认同。 谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下近年来公司公司贷款及垫款的规模情况?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!本行长期坚持“以小为美、以民唯美”的战略方针，服务中小企业。截至2018年12月31日，本行5,000万元(含)以内的公司贷款及垫款总额为413.74亿元，占全部公司贷款及垫款的42.75%。 谢谢!

　　问 投资者：请问公司此次A股发行的发行费用有多少?

　　答 苏州银行　董事会秘书李伟：您好!本次发行费用总额为4,969.31万元，其中保荐、承销费用为3,460.38万元，会计师费用为274.06万元，律师费用为386.79万元，发行手续费用为178.27万元，用于本次发行的信息披露费用为669.81万元。此外本次发行费用均为不含增值税金额)。 谢谢!

　　问 投资者：请问近年来公司筹资活动产生的现金流量情况?

　　答 东吴证券 保荐代表人施进：发行人筹资活动现金流入包括吸收投资收到的现金和发行债券收到的现金。2018年、2017年和2016年，发行人筹资活动现金流入分别为630.89亿元、535.60亿元和793.40亿元。发行人筹资活动现金流出包括偿还债务支付的现金，分配股利、利润或偿付利息所支付的现金和支付其他筹资活动有关的现金。2018年、2017年和2016年，发行人筹资活动现金流出小计分别为510.00亿元、682.65亿元和547.28亿元。谢谢!

　　问 投资者：请问贵行财务是否独立?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!本行设立独立的财务部门，建立了独立的财务核算体系和财务管理制度，能够独立作出财务决策，具有规范、独立的财务会计制度和对分支机构的财务管理制度。本行不存在与持有本行5%以上股份股东及其控制的其他企业共享银行账户的情况。 谢谢!

　　问 投资者：请问简要介绍公司募集资金总量及其依据?

　　答 苏州银行　董事会秘书李伟：您好!本行于2016年4月22日召开的2015年度股东大会审议通过了《关于苏州银行股份有限公司首次公开发行A股股票并上市募集资金用途的议案》。根据上述议案，本行本次拟发行的A股股票数量不超过10亿股，最终发行数量将根据本行资本需求情况、本行与监管机构沟通情况和发行时市场，与保荐机构(主承销商)协商确定。募集资金总量将由实际发行数量和根据通过向网下投资者询价的方式或者本行与主承销商自主协商直接定价等其他合法可行的方式确定的发行价格而确定。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍苏州银行“信保贷”业务?

　　答 苏州银行　行长赵琨：“信保贷”产品主要是由信用保证基金提供保证担保、本行作为放款主体，向具有较强创新性、较高科技水平和良好市场前景、经苏州综合金融服务平台认定的企业提供专项融资。具有企业借款无需抵押、审批快捷放款高效、手续简便服务专业等特点。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍我国城市商业银行的发展历程?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：城市商业银行的前身是兴起于上世纪80年代中期的城市信用社，其投资主体是当地财政、企事业单位，并吸收了当地部分自然人入股。城市信用社成立的初衷是为当地集团企业、个体工商户提供金融服务。随着城市信用社迅猛发展，城市信用社的服务范围和对象逐步超出了合作制金融的范畴。为进一步规范城市信用社的业务发展体系，国务院于1995年颁布《国务院关于组建城市合作银行的通知》(国发[1995]25号)，要求在城市信用社改制的基础上组建城市合作银行。1995年6月，深圳城市合作银行成为国内第一家组建的城市合作银行。1996年6月和1997年12月，国务院先后两次扩大组建城市商业银行的范围。1998年3月13日，经国务院同意，央行与国家工商行政管理总局联合发文，将城市合作银行同意更名为城市商业银行。谢谢!

　　问 投资者：请问银行发行的同业存单情况如何?

　　答 苏州银行　行长赵琨：2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，本行发行的人民币同业存单分别有92期、45期和58期尚未到期，余额分别为330.29亿元、190.40亿元和309.10亿元，期限为1个月至1年不等。 谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司利息净收入?

　　答 招商证券 保荐代表人温立华：利息净收入是发行人利润的主要来源。发行人利息净收入主要受发行人生息资产收益率与计息负债成本率，以及这些资产和负债的平均余额的影响。生息资产的平均收益率和计息负债的平均成本率在很大程度上受人民银行的基准利率和利率政策的影响，同时也受国家宏观经济状况及江苏地区经济状况的影响。发行人2018年、2017年和2016年利息净收入分别为65.91亿元、59.38亿元和58.98亿元。2018年利息净收入较2017年增长11.00%，2017年利息净收入较2016年增长0.68%。谢谢!

　　问 投资者：公司在科研方面投入如何?如何用科技赋能金融?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：本规划期内，本行每年对科技创新的投入不低于净利润的5%。未来拟继续加大科技创新方面的投入力度。因为，信息技术是银行的重要资产和核心生产力之一，信息技术体系建设的完备对本行业务经营要素“优化资本、营销、质量、风险、创新、服务”有着重要而深远的影响;为此，本行信息技术持续在“稳定生产”、“成本优化”、“服务提升”、“业务创新”四大方面，建立起核心竞争优势。 2013年本行制订了《苏州银行信息科技3-5年规划》，计划用3-5年的时间，通过“瘦身工程”、“换心工程”、“强身工程”三个阶段，持续提高科技规划、自主研发、安全运营能力，深化信息科技与业务的融合，全面提升银行信息化水平。经过近年来的不懈努力，基于全行统一架构的核心产品体系、渠道整合体系、管理分析及大数据体系、基础平台体系相继建设完成，本行第一个信息科技3-5年规划随着新核心系统的成功上线完美落幕，2018年初，本行制定了新的3年规划，确定了“在未来三年期间，持续深化信息科技与业务的融合，以科技转型驱动全行数字化战略转型，将苏州银行打造成为一家数字化水平领先的城市商业银行”的目标。 根据本行信息科技发展战略规划，在互联网金融和大数据技术领域设立了专业团队，探索“互联网+”、移动支付、大数据、生物识别等前沿技术和应用方案，持续研究、拓展业务发展的新领域。在互联网金融创新领域，2013年搭建了基于电子渠道整合平台的互联网应用系统体系，建设了手机银行、新一代网银、O2O商城、移动展业平台、微信银行等应用系统，支持移动营销、移动医疗、移动体育、移动信贷、移动商城、“苏工惠”、市民卡等互联网金融服务。 2015年，本行与苏州市金融办合作，首次尝试跨界合作项目，建设苏州综合金融服务平台，搭建涵盖丰富金融产品和增值服务的一体化互联网+综合金融服务平台，利用地方企业征信系统，突破企业需求和金融服务主体之间信息不对称的困局，实现创新企业资源与金融资源的有效对接。截至2018年末平台模式逐步推广到江苏省内泰州、无锡等城市，并获得“中国金融科技创新奖”、“江苏省金融创新奖”、“金融互联网锐意进取奖”、“2017年度银行业信息科技风险管理课题一类成果奖”等荣誉。 本行与苏州市卫计委合作搭建“健康苏州”掌上医疗服务平台，为广大市民提供社保线上支付功能，实现就医流程整体线上化，解决市民就医烦、就医难的问题;搭建园区“智慧医疗”平台，实现园区社保门诊线上流程一体化，提供快捷便民的就医服务，结合园区卫生平台提供园区居民各类健康服务。在大数据创新领域，2013年起构建了面向全行统一的大数据平台，融合数据仓库、Hadoop平台技术，实现了结构化数据与非结构化数据的统一管理，积极探索大数据领域金融应用，推出米粒贷、大数据风险预警、十年账单、产品营销等一系列大数据应用，将数据持续转化为核心竞争力。 2018年本行建设基于分布式架构的“小苏云平台”，在移动互联网、大数据、云计算、人工智能、物联网等金融科技领域展开创新实践，以实现金融科技的智慧转型，并推动本行互联网金融业务的快速发展。为了深耕互联网金融，本行于2017年第一季度正式成立数字银行总部，通过互联网平台和技术扩展获客边界，直接开展互联网上的营销、拓客、理财、贷款等业务，提升本行在互联网时代的线上经营能力。本行积极研究新技术在金融领域的应用，以助力全行的数字化转型。建设直销银行实现快速获客，建设互联网贷款系统，深挖场景金融;应用人脸识别技术实现远程开户，突破经营地域限制开拓异地客户;引入第三方大数据，逐步搭建基于大数据的智能化风险决策系统，通过大数据、设备指纹、机器学习等创新技术解决互联网金融风险控制的难题，快速提升对批量贷款客户自动化审批能力，打造极致客户体验。谢谢!

　　问 投资者：公司如何聚焦中小战略、发展专家式服务?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行以苏式工匠精神为传承，专注服务中小企业和特色行业，培养行业专长，打造成为成长型中小企业首选合作银行、科技金融伴飞成长银行、绿色金融领先实践银行。为此，本行拟采取相关策略包括：着力“专精特新”，伴随式服务本行以苏式工匠精神为传承，专注服务中小企业和特色行业，培养行业专长，打造成为成长型中小企业首选合作银行、科技金融伴飞成长银行、绿色金融领先实践银行。为此，本行拟采取相关策略包括：着力“专精特新”，伴随式服务培育核心客户;挖掘深层需求，“私人定制”转变业务模式;深化联动机制，自主研发创新专属产品。谢谢! 培育核心客户;挖掘深层需求，“私人定制”转变业务模式;深化联动机制，自主研发创新专属产品。谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次发行股数是多少?

　　答 苏州银行　董事会秘书李伟：您好!本次发行股数不超过333,333,334股。 谢谢!

　　问 投资者：监管部门就《金融资产分类管理办法》征求意见，正式下发后，预计对贵行有多大影响?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：你好。目前，《金融资产分类管理办法》仍处于征求意见阶段，尚未正式下发。待该监管规定正式下发后，本行将严格按照监管要求对金融资产进行分类。谢谢。

　　问 投资者：请问贵行人员是否独立?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行的高级管理人员不存在在持有本行5%以上股份股东及其控制的其他企业中担任除董事、监事以外的其他职务的情形，也不存在在持有本行5%以上股份股东及其控制的其他企业领薪的情形。本行的财务人员不存在在持有本行5%以上股份股东及其控制的其他企业中兼职的情形。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司受到行政处罚情况?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行在2016年1月1日至2019年3月31日期间无重大违法、违规行为，自2016年1月1日至2019年3月31日，本行被监管部门(包括但不限于银监部门、物价部门、市场监督管理部门、公安消防部门、税务部门及中国人民银行派出机构)处以行政处罚共计12笔，涉及罚款金额共计1,688,000元，相关事项均已整改完毕。 谢谢!

　　问 投资者：波司登质押股份是否存在被处置导致贵司股权结构变化风险?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：截至2019年4月30日，波司登股份有限公司质押股份数为133,000,000股，占本行股份总数的比例为4.43%。整体上看，本行质押股份数较为分散，不会因个别股东已质押的股份被处置而导致本行股权结构发生重大变化。截至目前，本行未收到波司登股份有限公司被质押股份的处置申请。谢谢。

　　问 投资者：请问近年来银行现金及存放中央银行款项余额是多少?

　　答 招商证券 保荐代表人温立华：截至2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，发行人现金及存放中央银行款项分别为30,865,527千元、30,552,717千元和28,826,506千元。谢谢!

　　问 投资者：请问此次募资运用对贵行盈利能力的影响?

　　答 苏州银行　董事会秘书李伟：您好!本次募集资金到位后，有助于推动本行各项业务发展，从而提高本行的盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司经营范围有哪些?

　　答 苏州银行　行长赵琨：根据本行的营业执照记载，本行的经营范围为：吸收公众存款;发放短期、中期和长期贷款;办理国内外结算;办理票据承兑与贴现;代理发行、代理兑付、承销政府债券;买卖政府债券、金融债券;从事同行拆借;代理收付款项及代理保险业务;提供保管箱服务;外汇存款;外汇贷款;外汇汇款;外币兑换;结汇、售汇;资信调查、咨询和见证业务;经中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动) 截至2018年12月31日，本行及下属分支机构共164家均已取得各地工商行政管理局/市场监督管理局核发的《营业执照》。

　　问 投资者：请简单介绍公司票据池业务?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行票据池管理业务可为企业客户提供票据保管、入池质押、代客托收业务，为客户排忧解难，解决实际问题。企业客户可通过本行企业网银端实时了解票据状态，真正实现“网银+票据池”，解决了应收、应付票据信息集中管理、应收票据资金占压、集团成员间持票、用票不均衡等众多问题。本行目前与100多家大中型企业客户签约了票据池服务协议。同时，打造了一只专业的客户经理团队，能为企业客户私人定制集票据池业务在内的综合性产品和服务，为客户节约人力成本和融资成本、提高企业资金周转效率。谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来三年员工薪酬变化的趋势如何?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：您好：未来三年内，本行薪酬整体水平变化趋势大致为：通过提升全行经营效益，严格控制人力成本，提质增效，保持本行薪酬水平的稳定性和具有一定的市场竞争力。本行未来薪酬发放仍然采用“固定薪酬(含福利)+浮动绩效”的发放方式。绩效发放方式将采取绩效薪酬与KPI得分和经济利润完成情况相结合的考核模式。这一调整与本行发展战略规划相一致，使薪酬管理在合法性、公平性原则的基础上，兼具竞争性原则，吸引并留住优秀人才。本行将根据国家宏观市场环境、就业市场变化、公司发展状态、同行业薪酬水平等情况适时调整薪酬制度。谢谢!

　　问 投资者：如何评价公司资产质量?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：近年来，本行根据国家政策和市场变化，适时调整贷款投放策略;不断优化行业、地区及客户准入标准，实施严格的贷前调查;加大贷后检查力度，持续关注客户经营动态和资金周转情况;不断加大不良贷款的清收处置力度。以上措施有效提升本行风险管理水平。截至2018年12月31日，本行风险总体可控，各项监管指标符合监管要求。谢谢。

　　问 投资者：请问我国商业银行遵循巴塞尔协议哪些相关法规有哪些?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：您好：当前，我国商业银行所遵循的基于巴塞尔协议的相关法规，包括：《中国银行业实施新资本协议指导意见》、《中国银行业监督管理委员会关于中国银行业实施新监管标准的指导意见》、《商业银行资本管理办法(试行)》等。 谢谢!

　　问 投资者：请问贵行内部员工持股情况如何?

　　答 苏州银行　董事会秘书李伟：您好!截至2019年4月30日，本行内部职工股东共计898人，合计持有股份132,011,088股，占本行股份总数的4.40%。 谢谢!

　　问 投资者：请问近年来持有至到期投资变化情况?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!报告期内，本行持有至到期投资规模由2016年12月31日的82.16亿元，增至2017年12月31日的113.94亿元，增幅为38.68%;由2017年12月31日的113.94亿元，增至2018年12月31日的147.10亿元，增幅为29.10%。报告期内本行持有至到期投资逐年上升的主要原因是本行为了进一步优化全行资产结构调整，保持持有至到期资产及可供出售资产结构平衡，逐步增加持有至到期资产的投资。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的区位优势在哪?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：您好：长三角经济圈显著的经济地位，以及苏州区域经济强劲的发展势头，为本行的持续稳健发展注入了动力。长三角地区是我国经济最具活力、开放程度最高、创新能力最强的区域之一，是“一带一路”和长江经济带的重要交汇点。长三角城市群区位优势突出，公铁交通干线密度全国领先，在国家现代化建设大局和全方位开放格局中具有举足轻重的战略地位;自然禀赋优良，是我国不可多得的工业化、信息化、城镇化、农业现代化协同并进区域;拥有300多所普通高等院校、近300家国家工程研究中心和工程实验室，中国(上海)自由贸易试验区等国际化程度高，产业集群优势明显，综合经济实力强;城镇体系完备，大中小城市齐全，城镇分布密度是全国平均水平的4倍，区域一体化进程较快。根据国家发改委2016年6月发布的《长江三角洲城市群发展规划》，上海、苏州等26个城市组成的长三角城市群将加快推进金融、土地、产权交易等要素市场一体化建设。目前已跻身六大世界级城市群。 作为本行的发源地，江苏省苏州市位于江苏省东南部，文化脉络源远流长，地处长江三角洲经济圈核心地带，地理位置和区位优势得天独厚，毗邻上海，接受上海自贸区强辐射效应、协同效应等积极影响。江苏省是中国综合发展水平最高的省份之一，自2009年起，江苏GDP连续10年位居全国第2位，2018年江苏人均GDP达1.74万美元，居全国各省第一。另据国家统计局公布的“2018年中国城市GDP(经济总量)100强”排名显示，江苏省13个省辖市全部进入全国百强。而位列江苏省13个省辖市之首的苏州市，伴随着区域经济整体的快速增长以及苏州自身的独特活力而获得长足发展。2018年苏州市GDP达18,697亿元，位列全省之首，全国第七;2018年中国大陆城市财力排行榜，全国第六，稳居全国地级市首位，是长三角经济圈核心地带地位显著的中心城市之一。 作为苏州本土唯一具备法人资格的城商行，苏州银行总部所在的中国—新加坡苏州工业园区，是中国和新加坡两国政府间战略合作的旗舰项目，是全国首个开展开放创新综合试验区域。苏州打造国际化大城市的规划布局，以及苏州工业园区“中新跨境人民币创新业务试点”、“外商投资企业资本金意愿结汇试点”等创新机遇，使得本行可以主动对接国际金融中心城市资本、人才、技术等市场要素的辐射，为本行前瞻性布局、高起点发展奠定扎实的经济基础。截至2018年12月31日，本行总资产达3,110.86亿元，下设10家分行，机构网点164家。本行在英国《The banker》杂志2018全球1000强银行榜单中位居第324位。获评“全国文明单位”、 “中国银行业文明规范服务千佳示范单位”、“全国市场质量信用A等(用户满意)企业”、“江苏省生产性服务业领军企业”等，发展呈蓬勃向上态势。 未来战略上，立足根植实体经济，构建普惠金融，融合吴地文化，打造品质苏银的愿景，苏州银行未来致力于打造成为风控有效、科技引领、专业专注的新时代普惠银行。深耕苏州，开拓全省，辐射长三角，搭建海外合作平台，逐步探索新的业务模式，开拓利润增长点，本行将迎来更大发展空间。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍公司手机银行业务?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行手机银行业务是指通过无线网络和移动电话向社会提供的自助式银行服务，提供信息查询、账户管理、转账汇款、市民卡服务、个人贷款、缴费支付、投资理财(理财、天天赚、基金)等服务。截至2018年12月31日，手机银行客户达到196.55万户，比上年同期增长31.60%;交易笔数达796.64万笔，比上年同期增长29.49%。 谢谢!

　　问 投资者：请问银行的个人贷款不良余额的情况?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!个人贷款不良率在2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日分别为0.66%、0.74%和1.11%。2016年以来，本行加大了不良贷款清收力度，同时提高新增贷款质量，使得个人贷款不良率有所下降。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍可供出售金融资产中企业债券的票面利率分布情况?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!截至2018年12月31日，本行可供出售金融资产中企业债券的票面利率分布较为平均，其中，票面利率在5.00%以上的企业债券合计金额占总额的比例为76.39%，票面利率在6.00%以上的企业债券合计金额占总额的比例为54.33%。 谢谢!

　　问 投资者：请问近年来银行的拆入资金情况?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，本集团拆入资金为16,917,378千元、13,089,967千元和8,414,147千元。于2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，拆入资金2,475,253,261元、659,784,351元和175,000,000元分别系由账面价值3,273,960,959元、1,235,913,505元和339,983,116元的应收融资款项作为质押。谢谢!

　　问 投资者：请问贵行发行前后股本情况?

　　答 苏州银行　董事会秘书李伟：您好!若本次发行前股东持股情况以截至2019年4月30日为准，则本次A股发行前，本行总股本为3,000,000,000股。假设本次发行A股333,333,334股，则本次发行完成后本行总股本为3,333,333,334股。谢谢!

　　问 投资者：请问国内大型商业银行的发展情况如何?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：您好：在我国银行业体系中，大型商业银行占有主导地位，是企业融资的主要来源。截至2018年12月31日，大型商业银行的资产总额占国内银行业资产总额的35.5%，负债总额占国内银行业负债总额的35.4%。 谢谢!

　　问 投资者：请问目前公司近年来公司贷款及垫款的变化情况如何?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!本行发放贷款及垫款占资产总额的比例较大。截至2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，本行发放贷款及垫款分别占同期资产总额的44.11%、40.82%和38.77%。本行发放贷款及垫款近年来保持较快的增长速度。截至2018年12月31日，本行发放贷款及垫款净额为1,372.28亿元，较2017年12月31日增长18.34%;截至2017年12月31日，本行发放贷款及垫款净额为1,159.64亿元，较2016年12月31日增长14.84%。本行发放贷款及垫款保持较快增长的主要原因为本行业务规模扩张、客户数量增长，以及本行的市场认同程度不断增加，同时本行不断加大对有地方特色产业的贷款投放。谢谢!

　　问 投资者：请问近年来公司买入返售金融资产情况怎样?

　　答 招商证券 保荐代表人温立华：买入返售是指本行按合同或协议规定，以一定的价格向交易对手买入相关资产(包括债券和票据)，到合同规定日期，再以规定价格返售给对方的合约。本行的买入返售金融资产主要为与银行和其他金融机构开展的买入返售债券和买入返售票据。截至2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，本行买入返售协议下的款项余额分别为127.89亿元、164.01亿元和71.59亿元。2018年12月31日本行买入返售金融资产余额较2017年12月31日降低22.02%，2017年12月31日本行买入返售金融资产余额较2016年12月31日增加129.10%。报告期内本行买入返售金融资产变化的原因是本行结合MPA要求，根据市场收益率、流动性风险管理需要以及资金充裕情况，主动调节票据和债券买入返售金融资产的配置。 谢谢!

　　问 投资者：请问集团及公司一般风险准备变动情况如何?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!2018年、2017年、2016年，本集团一般风险准备年末余额分别为3,428,753千元、3,182,115千元、2,973,607千元。 根据2018年4月13日召开的2017年度股东大会决议，本行从2017年度未分配利润中提取一般风险准备200,000,000元。 根据2017年3月24日召开的2016年度股东大会决议，本行从2016年度未分配利润中提取一般风险准备200,000,000元。 根据2016年4月22日召开的2015年度股东大会决议，本行从2015年度未分配利润中提取一般风险准备200,000,000元。 谢谢!

　　问 投资者：请问贵行机构是否独立?

　　答 苏州银行　行长赵琨：本行已按照《公司法》等法律、法规及本行章程的有关规定要求，建立健全了股东大会、董事会、监事会和高级管理层的组织架构体系。本行的生产经营和办公机构与主要股东完全分开，不存在混合经营、合署办公的情形。本行各部门及分支机构均由本行独立设置及管理，在决策、管理、运营、财务核算、高级管理人员任命、人事及劳动制度、资金营运等方面均完全独立于本行的股东及其他关联方，主要股东及其他任何单位或个人未干预公司的机构设置。

　　问 投资者：请问贵行自然人股东目前持股情况?

　　答 苏州银行　董事会秘书李伟：您好!截至2019年4月30日，本行共有自然人股东3,609名，持股数量合计677,620,596股，约占本行总股本的22.59%。其中，持有本行内部职工股的股东共计898名，持股数量合计132,011,088股，约占本行总股本的4.40%;持有本行非内部职工股的股东共计2,711名，持股数量合计545,609,508股，约占本行总股本的18.19%。 谢谢!

　　问 投资者：请问贵行的金融工具是如何分类的?

　　答 苏州银行　财务总监陈洁：您好!本集团的金融资产于初始确认时分类为：以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产、持有至到期投资、贷款和应收款项、可供出售金融资产。谢谢!

　　问 投资者：请问银行是否存在作为原告或申请人的信贷类诉讼、仲裁案件?

　　答 苏州银行　行长赵琨：截至2018年12月31日，本行作为原告且单笔争议标的本金金额在1,000万元以上的尚未了结的重大信贷类诉讼案件共计48件，涉及标的本金金额共计约10.75亿元。截至2018年12月31日，本行不存在作为申请人且单笔争议标的金额在1,000万元以上的信贷类仲裁案件。上述案件均属本行从事银行业务所引起的借款合同纠纷，不会对本行的经营产生重大不利影响，亦不构成本次发行的实质性法律障碍。经保荐机构、发行人律师核查，上述案件均属发行人从事银行业务所引起的借款合同纠纷，涉及标的金额合计10.75亿元，约占发行人最近一期经审计总资产的0.35%，约占发行人最近一期经审计净资产的4.37%，占比不大，且发行人已计提了相应的减值准备，不会对发行人的经营及本次发行上市构成重大不利影响。

　　问 投资者：请问公司将如何建设管理团队及“专家型”人才队伍?

　　答 苏州银行　董事长王兰凤：经验丰富的高级管理团队、高素质的员工队伍以及健全的培训制度，为本行创新发展，勇立改革之先注入“源头活水”。一是管理团队行业经验丰富。本行注重人才储备及国内外高端、稀缺专家型人才引进，董事会成员有精通经济管理的专业人士和精通国际化背景的资深银行从业人士构成，主要高管均具备多年金融业管理经验，管理层拥有丰富的经济金融背景及银行业管理经验。本行董事长王兰凤女士拥有高级经济师资格，曾在中国银行、光大银行担任高级管理职务，拥有着丰富的管理工作经验，以卓越的领导能力，带领本行在激烈的市场竞争中快速而稳健地发展;二是培育“专家型”人才团队。事业部变革后，本行高度重视人才专业能力提升，使员工成为本领域的“专家型”人才。本行建立了包括风险经理、客户经理等15个专业序列，完善专业队伍的培养和发展路径，为优质专业服务注入强大动力。坚持人才优先发展，优化人才梯层培养，精准招聘，加快集聚“高精尖缺”人才智力资源。大胆启用年轻生力军，实施人才“双100”计划，给青年员工创造一个公平、公开、透明、打开天花板的成长环境，鼓励年轻人上一线、打硬仗、快成才;三是创立“苏银金融学院”，涵盖网络学院、移动学院和微学院三大培训平台，面向银行业高、中、基三个层级打造“金智”、“金翼”、“金帆”和“梦起苏行”等四大培训品牌，每年平均每个员工接受培训超过100小时，与国内外一流高校建立良好的合作关系，高素质人才队伍得到保障。 谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下银行近年来拨备覆盖率指标情况?

　　答 东吴证券 保荐代表人施进：截至2018年12月31日、2017年12月31日和2016年12月31日，本行拨备覆盖率分别为174.33%、201.90%和186.65%，符合监管要求。截至2018年12月31日，本行拨备覆盖率低于同业可比上市公司平均水平，主要是本行主动加强不良贷款核销所致。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司主要股东占用本行资金及本行对主要股东的担保情况?

　　答 苏州银行　董事会秘书李伟：您好!截至2018年12月31日，本行不存在控股股东，因此不存在控股股东占用本行资金及本行对控股股东担保的情况。此外，除正常经营的银行业务外，本行不存在资金被持股5%以上股东以借款、代偿债务、代垫款项或者其他方式占用的情形。本行不存在为持股5%以上股东进行违规担保的情况。谢谢!