网上路演嘉宾介绍：

有友食品股份有限公司 董事长、总经理 鹿有忠 先生与投资者交流

有友食品股份有限公司 董事、财务总监 崔海彬 先生与投资者交流

有友食品股份有限公司 副总经理、董事会秘书 曾力 先生与投资者交流

有友食品股份有限公司 证券事务代表 谢雅玲 女士与投资者交流

东北证券股份有限公司 投资银行管理总部董事总经理 刘俊杰 先生与投资者交流

东北证券股份有限公司 上海投资银行部高级副总裁 庄永明 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请介绍下公司的市场占有率情况?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!经过多年发展，公司目前在其主导产品泡椒凤爪细分市场具有一定的产品知名度和品牌效应，报告期内公司泡椒凤爪实现销售收入分别为62,957.14万元、78,314.23万元及89,693.62万元，具有一定的竞争优势。未来，随着我国休闲食品行业向规模化和规范化方向发展以及消费者消费水平的提升，具有品牌、质量、渠道、技术等多方面优势的发行人将充分受益于行业的发展和整合，在泡椒凤爪这一细分市场的市场地位将进一步巩固，同时利用品牌优势丰富产品线，提升总体销售规模，实现公司的做大做强和可持续发展。谢谢。

　　问 投资者：请问公司的竞争优势包括哪些?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司竞争优势包括：(1)品牌优势

　　自成立以来就高度重视品牌发展战略，坚持生产一流产品，塑造一流品牌的发展方针，凭借优质的产品和完善的服务，赢得了消费者和市场的高度认可，产品覆盖了全国绝大多数省、自治区和直辖市。作为泡凤爪领域的知名品牌，“有友及图”于2012年4月被国家工商总局商标局认定为中国驰名商标，品牌形象深入人心，已经成为消费者信赖的“重庆美食名片”。

　　(2)质量优势

　　公司经过多年的发展建立了一整套严格的生产管理流程、质量管理体系、检测与测量控制程序、采购控制程序以及合格供应商评定和控制程序，实现了每批原材料的全过程质量监控，同时加强现场监督，对每批产品的生产过程实行全过程控制，加强了对生产现场的人员、机械设备、方法、环境等生产要素的有效管理，保持了生产场所良好的环境和秩序。公司先后通过了ISO9001:2008质量管理体系认证、ISO 22000:2005食品安全管理体系认证和HACCP体系认证，获评“食品安全示范单位”。

　　(3)渠道优势

　　采购渠道方面：充足及高品质的原料供应是食品企业赖以生存和发展的重要保证。凭其良好的信誉及明显的规模优势，公司在长期业务合作过程中，逐步与包括青岛九联集团股份有限公司、山东凤祥实业有限公司、福建圣农发展股份有限公司等在内的一批大中型供应商建立了长期、稳定的战略合作关系，从而有效保证公司能及时以合理成本获得充足的优质原料。销售渠道方面：经过多年的市场开拓，公司目前已经建立了覆盖国内大中型城市的全国性销售网络。目前，公司将全国分为七个大区，包括2个营运中心，15个办事处，拥有近300名经验丰富的销售人员及近650家稳定、高效的经销商队伍，终端渗透能力强，市场反应速度快，在销售渠道方面具有明显优势。

　　(4)技术优势

　　公司设有独立的研发中心，该中心被认定为2015年度重庆市企业技术中心。公司建立了较为完善的产品研发流程及技术创新体系，从而能有效保证公司技术的先进性。公司成功将“肉食品发酵、保鲜”等现代生物技术与传统的四川泡菜工艺相结合，优选复合乳酸菌种，人工控制发酵，并配以公司自主研发取得的秘方，经过十多道工序，使公司产品具有了独特的产品口味和丰富的营养价值。公司目前拥有14项专利，主导产品“有友泡凤爪”已获国家发明专利(专利号ZL99114725.1)，在该细分领域具有一定的品牌影响力。

　　(5)成本控制优势

　　公司经过多年发展和实践，在精细化管理方面累积了一定的成功经验。采购环节上，公司根据国内外市场供求信息以及对未来市场需求的预测，合理利用原料供应的淡旺季，有针对性的制定采购计划，从而在与供应商的原料采购谈判中获取价格优势;生产上，公司严格控制加工环节各项成本的发生，同时在加工过程中实行精细化生产组织模式，严格核算加工人员的产品出成率，并给予相应奖惩;公司在管理上执行扁平化操作，高级管理人员亲自深入生产、销售环节，减少了管理过程中信息反馈迟滞现象的出现，并且严格考核制度，分批次、分种类核算产品销售利润从而细化考核相关人员。上述措施使得公司能有效控制成本支出，提高公司盈利水平。

　　(6)区位优势

　　泡椒凤爪发源于成都平原，流行于川渝地区，具有很强的地方特色。目前国内共有规模不等的生产企业600多家，其中近一半集中在川渝地区，较高的产业集中度为公司在原料采购及相关生产配套等方面提供了极大便利。同时，公司所处的川渝地区是我国泡椒凤爪的最主要消费区域，公司主营业务收入中超过60%来自西南地区，其较高的市场成熟度是保证公司业绩稳定增长的基础。此外，川渝地区作为国内泡凤爪产业的最大集群地和消费市场，具有天然的货物流通便利，能够有效减少运输费用和时间成本，从而使公司较其它地区的泡椒凤爪生产企业具有明显的地理区位优势。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司在西南地区和全国范围内的市场定位?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!从产品销售地区分布来看，西南地区是公司传统的重要销售市场，报告期内销售占比基本在65%左右，为公司最重要的收入和利润来源区域，表明泡椒凤爪等泡卤风味休闲食品在以川渝为中心的西南地区具有广泛的消费传统，且公司产品在西南地区具有一定的品牌影响力。

　　为扩大销售规模，公司已逐步加强其他区域市场的开拓，随着产品宣传工作的持续开展及销售网络布局的进一步优化，公司产品已逐步由川渝地区走向全国。在全国市场范围内，公司将利用已有的品牌、技术等优势以及募集资金投资项目的建设，继续巩固和扩大主导产品的市场占有率和行业地位，并根据其他区域市场消费者的口味研发具有针对性的产品，满足消费者的不同需求，打造具有全国较高知名度和市场占有率的泡卤风味休闲食品品牌。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司的安全生产情况?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司自成立以来未发生重大安全生产事故。公司历来重视安全生产管理工作，于2012年12月被重庆渝北区安全生产监督管理局认定为“安全生产标准化三级企业”。公司在安全生产管理方面始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，认真贯彻执行国家和上级主管部门关于安全生产的方针、政策、法律、法规等的要求，依照《中华人民共和国安全生产法》及相关法律法规并结合公司具体情况制定并落实《安全生产责任制管理制度》、《安全教育培训管理制度》、《危险源监控管理制度》、《事故应急救援管理制度》等安全生产制度，定期对员工进行安全生产培训，切实提高公司员工的安全生产责任意识，将安全生产工作从部门到车间、从管理人员到各岗位操作工人逐级落实，以防范潜在安全隐患的发生，有效保障公司财产和人员的安全。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司采取的环境保护措施?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司生产过程中产生的污染物主要有废水、废气、固废和噪声，对此公司采取了有效的治理措施，具体情况如下：

　　①废水处理：生产厂区内生产、生活污水严格按照雨污分流原则，采用分流制排水系统。生产废水经油水分离器隔油处理后，与经化粪池处理的生活污水合并，并由厂区污水处理站进行集中处理，达到规定的排放标准后排入市政污水管网系统。

　　②废气处理：公司使用的燃气锅炉采用清洁能源天然气作为燃料，燃烧后产生的微量SO2，NOX，排放浓度及排放量均很小，燃气经烟囱排放稀释扩散后对附近的环境产生影响较小。

　　③固废处理：公司生产过程中产生的切削废渣、生活垃圾等固体废弃物集中收集后送往相关部门指定的环卫部门进行统一处理。

　　④噪声处理：公司生产厂区内主要噪声源由排风扇、真空包装机等，对于产生噪声的设备公司采取选用低噪设备、消声和减震基础措施进行处理，并放置在隔声的车间内进行操作，同时加强厂区的绿化工作，达到美化环境和降噪的目的。谢谢。

　　问 投资者：请问影响行业发展的有利因素有哪些?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!影响行业发展的有利因素包括：(1)国家产业政策的支持，(2)市场需求的持续增长，(3)消费需求的多样化发展，(4)食品安全质量的提升，(5)现代物流体系日益完善。谢谢。

　　问 投资者：请问公司的竞争劣势有哪些?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司所处行业对资金和规模化生产的要求较高。受制于资本规模较小，融资方式单一，公司以往的发展主要靠自身积累，从而大大限制了其资金投入及规模化生产的能力。谢谢。

　　问 投资者：公司产品中泡椒凤爪占比较高，产品结构较为单一，请问主要原因有哪些?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司产品中泡椒凤爪占比较高，产品结构较为单一，其主要原因为：

　　1、历史渊源：泡椒凤爪系公司成立与发展的基石

　　泡椒凤爪业务收入占公司主营业务收入的比例较高，最为主要的原因系泡椒凤爪是公司实际控制人创业的基础以及推动公司快速发展壮大的主要动力。

　　2、市场开拓：泡椒凤爪为公司开拓西南区域外市场的主要品种

　　从产品销售地区分布来看，报告期内，西南区域(四川、重庆、贵州、云南、西藏、广西)收入占比分别为65.75%、62.73%及60.23%，为公司收入及利润的主要来源，其中泡椒凤爪系该地区的传统休闲食品，收入占比较高。

　　3、细分市场规模：泡椒凤爪的细分市场规模较大

　　早期的泡制食品主要以植物原料制作的泡菜产品为主，随着相关技术与工艺的创新发展，至20世纪90年代，泡制工艺开始被创造性地运用于以泡椒凤爪为代表的肉制品领域，使原本因保质期短而局限于餐桌的泡肉制品走入了更为广泛的休闲食品市场。泡椒凤爪发源于成都平原，其后逐渐流行于川渝地区，近年来通过川渝地区企业的产业化运营走向全国，凭借独特的风味，泡椒凤爪已成泡卤类休闲食品中最具知名度的品种，并形成了一个具有相当规模的细分市场，在整个泡卤休闲食品中占据重要地位，市场规模占比较高。因此，以泡椒凤爪为主的泡卤休闲食品市场结构也使得公司收入结构呈现泡椒凤爪收入占比较高的情形。谢谢。

　　问 投资者：请问公司拥有多少商标权?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!截止招股书签署日，公司于中国大陆地区注册拥有的商标总计217项，另外，公司在其它国家和地区还存在一些商标权，具体可参见招股说明书。谢谢。

　　问 投资者：请问保荐人，公司财务状况良好，现金流量充沛，为什么要上市融资呢?

　　答 东北证券庄永明：您好!公司的募投项目建设需要一定的资金，上市融资会加快上述项目的实施，进一步提高公司的竞争力。同时，融资并不是上市唯一目的，其对公司法人治理结构的完善、公司品牌的提高等都有很大的促进作用。谢谢。

　　问 投资者：请问券商，作为投行专业人士，您认为“优质企业”的判断标准是什么?

　　答 东北证券庄永明：一是整个行业未来发展的规模，二是该企业在行业中的地位，三是该企业的管理水平，四是该企业的法律权属及财务状况.谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司主要原材料的供应情况?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!自2007年设立以来，公司一直从事以泡椒凤爪为主的泡卤风味休闲食品的生产与销售，经营所需原材料主要包括主料(鸡爪、火鸡翅、黄豆/豆胚、花生、竹笋等)、包装材料(袋、箱及少量拉缩膜)及辅料等。在长期业务过程中公司与主要原材料供应商建立了稳定的合作关系，完全能够满足公司生产经营需要。谢谢。

　　问 投资者：请问公司是否存在委托外协单位进行生产加工的情形?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!报告期内，公司少量泡椒凤爪通过委托外协单位进行生产加工。

　　公司生产的泡卤休闲食品的消费虽然不存在明显的季节性，但在春节等节假日期间，公司产品的销售会在短期内出现较为明显的增长，使得短期内订单较为集中，对短期内公司的生产能力提出了较高的要求;此外，公司生产线的检修作业也会对于短期生产能力产生一定的影响。上述需求端及供给端的变化会导致公司生产能力出现暂时性不足。因此，为有效应对上述情形，公司将少量泡椒凤爪通过委托外协单位进行生产。

　　考虑到公司募集资金所投向的“有友食品产业园项目”已部分投产，同时为更好地控制产品质量，降低食品安全风险，经与重庆友润食品有限公司友好协商，自2019年起公司已停止与其的委托加工业务，相应产品将由公司自产。谢谢。

　　问 投资者：请问有友食品董秘，有友食品的制度建设是否跟得上发展?

　　答 有友食品曾力：有友食品不论是在业务发展上还是内控制度建设上都是与时俱进，我们会不断审视自己，追求进步。

　　问 投资者：请介绍下公司的销售模式?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!为适应不断变化的市场形势、提高公司的整体盈利能力，公司于2013年7月成立全资子公司有友销售公司专门从事产品的市场推广和渠道建设工作。目前公司采用以经销商为主(销售占比达95%以上)，直销渠道为辅的销售模式。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司对经销商销售公司产品质量和价格的管控方式?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!第一、对经销商产品质量的管控

　　为保证公司产品的品牌形象及消费者口碑，公司对经销商销售的产品质量进行严格管控，经销商存放公司产品的库房需具备良好的储存条件，应在托盘或其他器具上堆码存放产品，堆码存放高度不得超过12层。

　　经销商不得将过期产品陈列于销售点，禁止更改公司产品生产日期等标识，一经发现，公司将取消经销商资格，并保留追诉权(如在销售过程被当地相关执法部门查扣或处罚，由此产生的费用、损失及相关法律责任由经销商承担)。

　　对于经销商拥有的过期产品，公司建立了完善的回收、销毁流程，进行建档管理，发现后及时收回并销毁，确保此类产品不流入市场。

　　公司销售业务人员通过日常拜访及不定期检查对经销商的产品质量管控执行情况进行监督。

　　第二、对经销商销售价格的管控

　　为维护市场销售秩序，避免窜货和低价倾销行为，保护公司和经销商利益，严肃市场纪律，确保公司业务的稳健发展，公司在经销商管理过程中加大对于销售价格的管控力度。

　　经销商必须遵守公司的整体销售策略，严格执行公司制定的统一价格体系，按照公司为经销商制定的建议销售价格进行销售，不得擅自降价销售和倾销，若有特殊情况需要调整销售价格的，则必须经公司书面同意，且经销商必须在指定销售区域及渠道内销售产品，不得擅自跨区域、跨渠道销售。

　　为进一步加强对于经销商销售价格的管控，公司已对经销商销售的产品实施打码追溯管理，确保销售价格符合公司价格体系。谢谢。

　　问 投资者：请问公司保持技术创新的机制是什么?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!为了充分调动研发人员的积极性、主动性和创新性，不断提升公司的创新能力，公司采取的主要措施如下：

　　(1)培养全员创新意识

　　公司积极提倡全员建立创新意识，主要通过组织培训、对外交流等方式使员工充分认识到创新涵盖在日常工作的各个方面，不仅是技术的创新，还包括了业务模式、管理、销售渠道、产品服务等方面的创新等。

　　(2)创新与营销结合

　　营运中心及销售办事处、战略发展部、采购供应部等均是直接与市场紧密联系的机构，研发部门与上述各部门定期进行沟通交流，获取有效的市场反馈以使公司的产品研发更贴近市场和客户的需求，为公司创造更多的市场机会，赢得竞争优势。

　　(3)重视和强化人才队伍建设

　　公司高度重视包括技术人才在内的各种优秀人才的引进和培养，通过与科研机构在技术研发、技术应用领域的深度合作等方式加强对员工的培训和技术交流，提高员工素质。同时，公司根据市场变化及产业发展战略调整，及时完善技术人员的知识结构、专业结构和学历结构，使之更好地满足公司战略发展的需要。谢谢。

　　问 投资者：请问公司生产所需能源主要包括哪些?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司生产所需能源主要包括燃气、水、电和汽油。上述能源均供应充足，完全能满足公司经营需要。谢谢。

　　问 投资者：请问公司是否拥有特许经营权?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!截至招股书签署之日，发行人未拥有特许经营权。谢谢。

　　问 投资者：请问保荐人制度实施后，投行应该如何选择项目，如何保证发行项目的质量?

　　答 东北证券庄永明：保荐人制度的推行不单单是为了约束保荐人的保荐行为，也是出于严格规范上市公司要求，保护投资者利益，为真正优秀的企业搭建发展平台，实现资本一级市场与二级市场上的共赢。保荐人要严格按照保荐人制度的实施来寻找、推荐高质量的项目，恪守规章，严守企业上市的各要求防线，讲道德、重制度，做好把关。

　　问 投资者：请介绍下公司董事、监事、高级管理人员任职资格?

　　答 东北证券庄永明：本公司全体董事、监事和高级管理人员均符合法律法规的要求，具备担任相应职务的资格。

　　问 投资者：请介绍下公司董事、监事、高级管理人员及核心技术人员之间的亲属关系?

　　答 东北证券庄永明：除鹿有忠和鹿新为父女关系外，本公司董事、监事、高级管理人员及核心技术人员之间无亲属关系。

　　问 投资者：请介绍下公司的董事会秘书制度?

　　答 东北证券庄永明：根据《公司章程》规定，公司董事会设董事会秘书，由公司董事长提名，经董事会聘任或者解聘。董事会秘书为公司高级管理人员。董事会秘书负责公司股东大会和董事会会议的筹备、文件保管以及公司股东资料管理，办理信息披露事务等事宜。

　　2013年11月25日，公司第一届董事会第一次会议审议通过了《董事会秘书工作细则》，对董事会秘书的任职资格、主要职责、任免程序、考核与奖惩进行了明确约定。

　　问 投资者：请介绍下公司董事会专门委员会设置情况?

　　答 东北证券庄永明：2013年12月25日，公司2013年第一次临时股东大会审议通过了《有友食品股份有限公司董事会设立专门委员会的议案》，决定成立董事会战略委员会、提名委员会、审计委员会、薪酬与考核委员会，公司第一届董事会第三次会议审议通过了《董事会战略委员会工作细则》、《董事会提名委员会工作细则》、《董事会审计委员会工作细则》和《董事会薪酬与考核委员会工作细则》。

　　问 投资者：请介绍下公司报告期内关联交易制度执行情况及独立董事意见?

　　答 东北证券刘俊杰：2013年12月25日，公司2013年第一次临时股东大会审议通过了《关联交易决策与控制制度》等议案。报告期内，公司的关联交易均按照上述制度的有关规定履行相关程序，独立董事发表独立意见(如需要)，执行情况良好。

　　为减少并规范关联交易，公司将继续严格落实并进一步完善《关联交易决策与控制制度》等相关内部规章制度，充分发挥独立董事及监事会的监督作用，维护公司和全体股东的利益。

　　问 投资者：请介绍下公司监事会成员的变动情况?

　　答 东北证券刘俊杰：公司原监事会成员为龙昆、皮倩及职工代表监事吴林，鉴于公司第一届监事会任期即将届满以及原职工代表监事吴林退休，2016年10月，经公司2016年第二次临时股东大会选举及2016年第一次职工代表大会推选，公司成立由股东代表监事龙昆、吴建松及职工代表监事皮倩组成的股份公司第二届监事会。

　　除上所述外，公司最近36个月监事均未发生变化。

　　问 投资者：请介绍下公司与董事、监事、高级管理人员及核心技术人员签订的协议及履行情况?

　　答 东北证券刘俊杰：本公司与除独立董事外的其他董事及监事、高级管理人员、核心技术人员均签有《劳动合同》、《保密和竞业禁止协议》等书面文件，同时与独立董事签有包含保密条款及竞业禁止条款的《聘用协议》，目前均处于正常履行中。除此之外，本公司与上述人员未签订其他诸如借款、担保等方面的任何协议。

　　问 投资者：请介绍下公司股东大会制度的运行情况?

　　答 东北证券刘俊杰：股份公司成立以来，先后召开了二十二次股东大会。公司历次股东大会均按照《公司章程》和《股东大会议事规则》规定的程序召集、通知、召开、表决及决议，会议记录规范

　　问 投资者：请介绍下公司董事会的运行情况?

　　答 东北证券刘俊杰：公司自股份公司设立，第一届董事共召开了二十次董事会会议，第二届董事会共召开了十二次董事会会议。公司历次董事会均严格按照《公司章程》和《董事会议事规则》规定的职权范围和程序对相关事项进行讨论决策，历次董事会的召集和召开程序、出席会议人员资格及表决程序、决议的内容及签署等，均符合《公司法》等法律、法规、规范性文件以及《公司章程》的规定，除审议日常事项外，在高级管理人员聘任、一般性规章制度的制定等方面切实发挥了重要作用。

　　问 投资者：公司董事会是否有越权现象?

　　答 有友食品曾力：董事会一直严格按照公司章程和相关制度的有关规定履行职责，以前未发生过，以后也不会发生越权现象。

　　问 投资者：请介绍下公司存货跌价准备计提情况?

　　答 有友食品崔海彬：答：公司期末存货按照成本与可变现净值孰低计量，存货跌价准备按存货成本高于其可变现净值的差额计提。通过采取核对公司原材料及库存商品进销存相关资料，结合公司存货盘点资料进行分析比对，复核存货及库存商品减值测试结果等核查措施，报告期内公司包括原材料、库存商品在内的存货可变现净值高于成本。同时综合考虑报告期内公司主要产品毛利率及存货周转率均保持在较高水平的因素，公司存货不存在因滞销、已过保质期等需要计提存货减值准备的情形。

　　问 投资者：请问公司是如何确保所采购原料的质量和安全性?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司对所采购的鸡爪、火鸡翅和鱼类等原材料公司需首先进行抽查(如该原料系由供应商进口取得，则需其提供相应出入境检验检疫局出具的检测报告)，经验收合格后方可入库。同时，公司对所有原料均采用可追溯的批次管理，并通过电子化系统形成与ERP系统的一体化，以充分保障采购原料的质量和安全性。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司采购的付款方式?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司采购的付款方式以按月定期结算为主，结算周期一般不超过1个月;对部分供应商则采取预付款或货到验收合格后付款的方式。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司办事处及经销商的布局情况?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司将国内市场按照销售区域划分为西南(四川、重庆、贵州、云南、西藏、广西)、华东(上海、江苏、浙江、安徽)、华中(山西、河南、湖北)、东北(黑龙江、吉林、辽宁)、华北(北京、天津、河北、山东、内蒙古)、西北(陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆)和华南(广东、福建、江西、湖南、海南)七个大区，并在重庆、成都分别设有1个营运中心，另在北京、上海、广州、昆明等城市设有15个办事处，共同对经销商根据其所处市场区域进行分区管理。目前公司经销商总量近650家，形成了较为完善的经销商网络。谢谢。

　　问 投资者：如果发生了股东利益和公司发展两者的冲突，请问你们会如何取舍?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!股东的利益和公司的发展是我们最注重的问题，如果有冲突，应该说，两者的轻重关系还是有的。企业发展是基础，如果没有公司的发展，就谈不上股东的利益。所以说，不管是大股东，还是小股东，我们都应该把公司的发展放在首位。谢谢。

　　问 投资者：有友食品能实现未来的目标吗?董事长对此有多大信心?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!有友食品的未来都是经过深思熟虑后规划的,不保守,不激进,适合我们的成长速度和发展规模,可以说是稳中求进的战略,所以我们对于企业成功实现未来目标十分有信心。谢谢。

　　问 投资者：很多公司上市后业绩立即下滑，请问董事长，贵公司是否也会这样?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司一直在稳步前进，并且不间断地与时俱进更新自身的技术能力，持续提升核心竞争力，未来公司会继续向好发展，不会出现业绩立刻下滑的情况。谢谢。

　　问 投资者：请问东北证券在此次发行上市过程中起的作用是什么?

　　答 东北证券庄永明：东北证券是本次有友食品IPO的保荐人及主承销商。

　　问 投资者：在工作和生活方面，有友食品董事长先生您如何评价自己?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!工作是生活的一部分，我热爱生活，自然也会热爱属于生活一部分的工作。谢谢。

　　问 投资者：怎样客观地认识和评价小股东对公司的作用?

　　答 有友食品曾力：中小股东有广泛的社会基础和代表性，对于公司的发展和管理将会提出很多宝贵的意见和建议，对公司的规范运作起到非常好的作用，我们将严格按照上市公司的规范要求，实行规范严格的决策程序，以保护中小股东的切身利益。

　　问 投资者：有友食品是否对成为一家公众公司做好了充足准备?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!是的，我们无论是在内部控制，还是外部信息披露等等方面，均已用一家合格上市公司的标准来要求自己，我们做好了充足准备。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司的长期待摊费用?

　　答 有友食品崔海彬：答：报告期各期末，公司长期待摊费用余额分别为0万元、791.35万元和899.07万元。公司自行建造的辐照装置于2017年3月达到公司预定装源容量180万居里，由于公司2017年主打产品泡椒凤爪收入增长较快，整体产销形势较好，辐照需求量增幅较大，为更好地保障公司生产，公司于2017年9月新购置了部分钴源并安装至原有辐照装置中并投入使用，使得辐照装置装源容量达到250万居里。因辐照装置达到公司预定装源容量后如为增加辐照能力则只需将新购置的钴源置入预留装置中即可，为更好地反映该业务实质，公司将该部分新增的钴源计入长期待摊费用科目核算，摊销期限为15年，与固定资产中钴源的折旧政策(折旧年限15年，残值为零)一致。

　　问 投资者：请介绍下公司的负债结构?

　　答 有友食品崔海彬：答：报告期各期末，公司负债总额分别为15,377.35万元、19,366.69万元和14,049.85万元，为流动负债和非流动负债所构成。近三年，公司流动负债主要为经营性负债(包括应付账款、预收账款、应付职工薪酬、应交税费、其他应付款)构成的流动负债。

　　问 投资者：请问您对网上路演怎么看?你觉得它有用吗?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!这是一个和广大投资者朋友们交流的高效平台，我们很感谢这样的机会，可以让我们了解到各位支持有友食品朋友的想法和关注点，有助于我们更好地完善自己，回报股东。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下有友食品产业园项目建设的可行性分析?

　　答 有友食品谢雅玲：(1)公司丰富的产品研发储备为项目实施提供了技术保障。首先，自泡椒凤爪面世以来，公司始终坚持产品研发，注重自主创新能力的建设，并一直在业内保持着一定的竞争优势。经过多年的研发储备，公司已陆续成功开发出了卤香火鸡翅、豆干、花生、竹笋、鱿鱼及带鱼等系列广受市场欢迎的泡卤风味休闲食品。其次，经过多年发展公司已具有了雄厚的技术实力和成熟的生产工艺，并参与起草了由重庆市卫生局组织制定的食品安全地方标准《泡椒肉制品》(DBS50/ 004-2014)。公司目前拥有14项专利，主导产品“有友泡凤爪”已获国家发明专利(专利号ZL99114725.1)，在该细分领域具有一定的品牌影响力。在本次项目中，公司将继续加大对研发中心的投入，坚持生物保鲜技术研发项目、产品抗氧化技术等研发方向。

　　(2)公司较为健全的营销网络为项目实施提供了市场保障。目前公司将国内市场按照销售区域划分为西南、华东、华中、东北、华北、西北和华南七个大区，并在重庆、成都分别设有1个营运中心，另在北京、上海、广州、昆明等城市设有15个办事处，经销商数量近700家，已经形成了较为完善的营销网络。同时，经过多年来的品牌推广，“有友”的品牌影响力和知名度得到快速提升，“有友及图”于2012年4月被国家工商总局商标局认定为中国驰名商标，品牌形象深入人心，已经成为消费者信赖的“重庆美食名片”。

　　(3)公司的组织和管理等优势为项目实施提供了管理保障。公司管理层均具有多年企业管理的实践经验，市场意识强烈，对泡椒凤爪行业的发展现状和未来的发展趋势有着深刻的理解，并形成了一套行之有效的经营管理模式。在经营决策方面，实行扁平式管理，信息传递迅速、管理决策高效，能够不断地推陈出新，及时制定出快速抢占市场的经营策略;在成本和费用控制方面，公司采用全面预算管理和风险管理相结合的原则，严格控制成本，并通过改善工艺、改良设备、优化生产，从而不断提高生产效率、降低单位生产成本;在人力资源管理方面，公司建立了完善的人才储备机制和员工培训体系，为择优选才提供了广阔的空间，此外公司还针对管理人员、核心技术人员和销售人员制定了一系列的选拔和激励制度，由此形成了稳定的管理团队、研发团队和销售团队，为本项目的实施提供了组织和管理保障。

　　问 投资者：请介绍下公司的预收款项情况?

　　答 有友食品崔海彬：答：报告期各期末，公司预收款项余额分别为2,552.32万元、5,846.59万元和2,197.67万元，占相应期末流动负债总额的比例分别为21.87%、37.63%和21.01%，主要系公司一般执行先款后货的销售政策而预收的客户货款。

　　问 投资者：请问营销网络建设和品牌推广项目的实施主体是谁?

　　答 有友食品谢雅玲：本项目由发行人全资子公司有友销售公司负责具体实施。

　　问 投资者：公司对证监会的信息披露是否会有保留?

　　答 有友食品曾力：不会的，我们是严格按照证监会的有关要求进行信息披露的，公司全体董事、监事、高级管理人员对信息披露的完整性、准确性、真实性都进行了承诺，并承担连带的法律责任。

　　问 投资者：请问董事长，有友食品募集资金项目能确保成功吗?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!公司募集资金项目的规划都是在现有生产能力及业务发展状况的基础上进行的，科学合理且稳中求进，加上有友食品不断壮大的技术实力，和核心竞争力的持续提高，这些都将为募集资金项目的顺利实施提供了保障。谢谢。

　　问 投资者：请分析下公司的应收账款周转率?

　　答 有友食品崔海彬：答：近三年，公司应收账款周转率分别为235.28次、373.94次和445.19次，处于较高水平，主要原因为：公司所生产的以泡椒凤爪、卤香火鸡翅为代表的泡卤风味休闲食品以其便捷、美味的特点在业内树立了一定产品知名度和美誉度，市场销售情况良好。同时公司在业务发展过程中为有效控制货款回收风险，降低资金占用成本制定和实施了较为谨慎的销售政策，对经销商一般执行先款后货的销售政策，仅对商超等直销渠道根据其合作期限、销售规模、增长潜力等给予1-3个月不等的结算期限，从而有效控制了公司应收账款规模，使公司应收账款周转率保持较高水平。

　　问 投资者：请介绍下行业的技术水平及技术特点?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!近年来，我国食品加工行业的技术装备和生产工艺取得了较大幅度的进步，但行业整体的技术水平与国外相比仍然有一定差距。在部分行业龙头企业的引领下，泡卤休闲食品行业正逐步朝工业化、标准化和规模化生产的方向发展，推动着行业的整体技术水平逐渐提高。

　　第一，生产设备机械化、自动化水平不断提高。作为传统中式工艺的代表，我国泡卤休闲食品在制作加工过程中的机械化、自动化水平普遍不高，从而限制了行业的生产效率。近年来，包括发行人在内的一些业内企业开始针对加工过程中人工操作较多的环节加大了技改力度，将机械化、自动化水平的提高与统一、标准、规范化的操作流程相结合，从而确保产品的质量和品质的统一。

　　第二，行业标准化水平不断提升。目前，国内多数行业产品均设定了针对性的国家标准或地方标准，而个别产品种类的行业标准尚存在监管空白或严重滞后。公司参与起草了由重庆市卫生和计划生育委员会组织制定的食品安全地方标准《泡椒肉制品》(DBS50/ 004-2014)，对该市场向规范化、专业化方向发展起到了积极的推动作用。

　　第三，食品安全控制能力逐渐完善。泡卤休闲食品对技术工艺的要求较高，其产品配方、杀菌技术、保质期等技术指标对产品的品味、口感、色泽等具有决定性影响，因此企业对建立完善的食品安全控制体系的重视程度越来越高。以备受公众关注的杀菌技术为例，传统的杀菌方式如臭氧因由于含有重金属、杀菌不彻底等原因已被逐渐淘汰。目前，行业内部分企业引入国外广泛用于食品储藏保鲜的辐照技术，对特定农产品和食品进行消毒、杀菌、防霉等处理，以达到提高食品卫生质量，保持营养品质及风味的目的。未来随着行业技术水平的提升，行业的杀菌技术也将更加完善，引导该行业朝着健康、安全的方向发展。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司的存货周转情况?

　　答 有友食品崔海彬：答：近三年，公司存货周转率分别为7.76次、9.02次和5.98次，处于较高水平，主要原因为：根据休闲食品特点，在满足生产工艺要求前提下，公司凭其较好的市场声誉及精细化管理措施有效缩短了“原料采购-生产-销售”业务周期的时间跨度，加快了存货周转，有利于产品保鲜。同时公司根据销售预算、经销商及商超订单情况、生产周期、价格走势等信息会及时调整原材料及库存商品储备量，提高了存货周转水平。

　　问 投资者：有友食品管理层预计上市后股价能涨到多少?

　　答 有友食品曾力：上市后，合理的资本市场一定会给股价合理的定位，能够充分表现出来公司的价值。

　　问 投资者：请介绍下公司管理费用的情况?

　　答 有友食品崔海彬：答：公司管理费用主要包括职工薪酬、折旧费及摊销及中介机构费用等。报告期内公司管理费用占营业收入的比例分别为4.92%、4.77%及4.47%，总体保持在合理水平。

　　问 投资者：请介绍下行业特有的经营模式?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!泡卤风味休闲食品属于快速消费品的一种，消费者对食品的新鲜度有较高要求，因此行业内公司基本采用“以销定产”的加工模式，根据市场需求合理组织生产，严格控制库存，以确保产品的新鲜度。行业内的生产模式主要包括三种：自主生产、代工生产以及自主和代工相结合的生产模式。对自主生产的企业而言，采用自主生产方式增大了产品成本，增加了管理难度，但容易控制产品的质量和风险，特别是随着人们对食品质量安全的重视，加强对产品生产过程的控制显得尤为重要。对采用代工生产模式的企业而言，可以有效减少固定资产投资，降低成本，但增大了产品风险，不利于保证产品的质量安全问题。

　　营销模式上，我国泡卤风味休闲食品行业主要采用批发零售的方式，销售渠道则从传统的大型超市、卖场逐步向餐饮、电子商务、连锁专卖店等形式延伸。具体而言，一线城市中主要依靠大型连锁超市等现代流通渠道，通常采取与超市直接签订进场协议或者通过区域内的经销商进驻卖场，该模式的业务流程相对规范，品牌效应较强。三四线城市和乡镇农村则主要以传统流通渠道为主，如小型超市和食品零售店等，此类经销商一般规模较小，运营成本较高，难以形成规模效应。谢谢。

　　问 投资者：请问公司的销售费用主要由哪些构成?

　　答 有友食品崔海彬：答：公司销售费用主要为销售人员薪酬、市场费用、运输费及品牌推广费等。其中市场费用主要包括新品推广费、陈列费、商场费用等，品牌推广费主要包括广告费、宣传费。

　　问 投资者：在有友食品发展过程中，谁做的努力和贡献最多?

　　答 有友食品曾力：公司能发展到今天的规模，和鹿有忠先生带领公司员工的辛勤劳动分不开，大家的汗水造就了公司今天的良好业绩。当然也离不开中介机构以及广大投资者的支持。

　　问 投资者：请介绍下公司的财务费用?

　　答 有友食品崔海彬：答：报告期内公司财务费用均为负数，主要系公司2012年将银行贷款偿还后未再发生贷款事宜及公司银行存款利息收入金额较大影响所致。

　　问 投资者：请问公司所处行业是否具有区域性?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!目前，我国泡卤风味休闲食品的生产及消费一般具有一定的区域特点。以泡椒凤爪为例：①生产方面。目前国内共有规模不等的生产企业600多家，其中主要集中在川渝地区。在“有友”、“奇爽”等行业知名品牌的带动下，重庆市场形成了较强的产业集群效应，重庆的泡制休闲食品无论是品种数量、品牌知名度，还是企业规模、市场份额等在全国都具有明显优势;②消费需求方面。由于泡椒凤爪具有明显的地方特色，其市场接受程度可能因不同的饮食习惯而存在地区化差异。如以重庆、四川、湖南、贵州等喜爱辣味食物的西南地区，对于泡椒类食品的需求较之饮食习惯相对较咸、风味略显平和的北方地区要更为广泛。对行业发展来讲，通过细分市场，不断研发出新口味的产品来迎合不同的需求是其未来的发展方向。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下泡卤休闲食品行业的状况?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!泡卤休闲食品包括泡制休闲食品和卤制休闲食品。其中，泡制风味休闲食品是以禽畜、粮食或蔬菜为原材料，加入发酵菌种和调味香料，在人工控制下进行发酵而成，泡制休闲食品的种类包括泡椒凤爪、泡椒豆干、泡椒竹笋、泡椒花生等。卤制风味休闲食品，是把禽畜、粮食等原材料清洗干净，放入调制好的卤汁中烧煮成熟，卤汁参入原料之中，经过降温即成，卤制休闲食品的种类有卤香鸡翅、卤香鸡爪、卤香鸭掌、卤香豆干等。

　　泡、卤工艺在我国有着悠久的历史，也是食品加工中最为常见的两种烹调技法。卤的烹调方法盛行于南方，故有“南卤北酱”之说。我国的卤味食品风格多样，包括川卤、粤菜卤味、武冈卤菜等。卤肉制品以鸭、鸡、鹅、猪、牛、羊等禽畜肉为主要原料，加调味料和香辛料，以水加热煮制而成，其口味多样、风味浓郁，具有“色、香、味、型”俱全的特点，是我国传统中式风味肉制品的重要组成部分。

　　相较于卤肉制品的多样化，我国的泡制食品长期以各类蔬菜为主要加工对象。作为泡菜的发源地，我国在大约3000年前就开始以植物的根、茎、叶、果作为原料进行泡制并食用，而肉制品则因其易变质、难保存的特点较少采用发酵工艺进行加工。随着食品工业技术的创新发展，至20世纪90年代，泡制工艺开始被创造性地运用于以泡椒凤爪为代表的肉制品领域，使原本因保质期短而局限于餐桌的泡肉制品走入了更为广泛的休闲食品市场。

　　发源于成都平原的泡椒凤爪属较具地方特色的民间美食，后逐渐流行于川渝地区，近年来通过川渝地区企业的产业化运营走向全国，闻名于中国的大江南北，深受消费者欢迎。泡椒凤爪属于湿态发酵性腌制品，采用川渝地区民间传统工艺，精选鲜冻肉鸡爪配以红泡椒或野山椒等泡制而成，其口味独特，回味无穷，以麻辣有滋、皮韧肉香而著称，是近年来最流行的佐酒、休闲食品之一。我国泡椒凤爪行业自上世纪90年代末期实现工业化生产以来，已经具有相当的市场规模，在整个泡卤休闲食品中占据重要地位。谢谢。

　　问 投资者：请问公司的预付账款主要是什么?

　　答 有友食品崔海彬：答：报告期各期末，公司预付款项余额分别为1,447.61万元、1,352.06万元和1,189.16万元，主要为预付的原材料采购款。

　　问 投资者：请介绍下公司与同行业上市公司计提坏账准备的比较情况?

　　答 有友食品崔海彬：答：公司按账龄分析法计提坏账准备政策与同行业上市公司相比不存在显著差异。

　　问 投资者：请介绍下公司的其他应收款?

　　答 有友食品崔海彬：答：报告期各期末，公司其他应收款账面价值分别为294.44万元、123.21万元和75.85万元，主要为公司因经营需要支付给相关单位的保证金、拨付的备用金及应收利息。2017年末其他应收款余额较2016年末减少233.26万元，降幅为81.44%，主要系公司前期支付的有友食品产业园项目建设民工工资保证金150万元、安全施工保证金120.68万元已于2017年收回所致。

　　问 投资者：请问公司实际控制人直接或者间接持有的公司股份是否存在质押或其他有争议的情况?

　　答 有友食品曾力：截止招股书签署日，公司实际控制人鹿有忠、赵英夫妇及其女鹿新所持有的公司股份均不存在质押或其他有争议的情形。

　　问 投资者：请介绍下行业的竞争格局和市场化程度?

　　答 有友食品鹿有忠：您好!我国休闲食品行业的企业数量众多，竞争充分，市场化程度较高。休闲食品大致包括谷物膨化类、瓜子炒货类、果仁类、油炸薯类、油炸谷物类、糖食类、肉禽鱼类、干制蔬果类等类别。以泡椒凤爪行业为例，由于泡椒凤爪具有很强的地方特色，因而在行业集中度偏低的休闲食品行业中拥有相对较高的市场集中度。据统计，目前国内共有规模不等的泡椒凤爪生产企业600多家，主要集中在川渝地区，河北、广西、湖南也有较多分布，产业集群效应明显，属于完全竞争的市场。重庆泡椒凤爪输出量占全国总输出量的50%以上，主要包括有友、奇爽等品牌。

　　总体而言，全国性泡凤爪生产企业的产品品类丰富，品牌知名度高，产销规模大，技术研发领先，质量管控严格，市场竞争力强。中型企业则更专注于区域市场或特定品类休闲食品的精耕细作，其技术研发实力和质量安全控制能力同样保持在较高水准，因而在部分产品的细分市场具备较强的竞争实力。随着我国食品安全控制标准进一步严格，未来相当一部分规模小、技术弱的小规模工厂和家庭作坊式企业将因不能达到国家标准而被市场所淘汰，从而逐步推动我国休闲食品行业向规模化和规范化方向发展。谢谢。

　　问 投资者：请问持有公司5%以上股份的主要股东有哪些?

　　答 有友食品曾力：截止招股书签署日，持有发行人5%以上股份的主要股东为鹿有忠、赵英及鹿新。

　　问 投资者：请介绍下有友食品产业园项目的内容及产能?

　　答 有友食品谢雅玲：通过本项目，公司拟建设具有制备泡卤类休闲食品生产能力的产业基地，主要包括生产车间、研发中心、冷库、原料库、成品库、办公楼及相关配套设施，总投资35,687.49万元。建成后，完全达产年度公司将新增泡卤类休闲食品产能3.08万吨。

　　问 投资者：请问公司是否存在发行内部职工股的情况?

　　答 有友食品曾力：发行人自设立至今未发行过内部职工股。

　　问 投资者：请介绍下有友食品产业园项目的选址情况?

　　答 有友食品谢雅玲：本项目建设地位于重庆市璧山工业园区，比邻重庆市区，该地区水、电、气、通讯等设施齐全，建筑施工条件良好，临近机场、铁路和公路，交通便利，为本项目顺利实施提供了保证。

　　公司就本项目实施所需土地已取得212房地证2014字第11717号及212房地证2015字第18561号《国有土地使用权证》，面积总计61,176.55平方米，宗地用途为工业用地，出让年限50年。

　　问 投资者：请问公司本次发行的承销方式是什么?

　　答 东北证券庄永明：余额包销方式发行。

　　问 投资者：请介绍下公司的应收账款的账龄?

　　答 有友食品崔海彬：答：公司应收账款账龄基本均在1年以内，保证了公司应收账款具有较高的质量，最大限度降低了坏账损失的发生。

　　问 投资者：请问公司发行前的每股净资产是多少?

　　答 东北证券庄永明：3.91元/股(按截至2018年12月31日经审计的净资产除以发行前总股本计算)。

　　问 投资者：请问公司股票哪天可以申购?

　　答 东北证券庄永明：按目前计划，公司股票申购日期是2019年4月23日。缴款日期是2019年4月25日。