起步股份有限公司 董事长 章利民 先生路演现场

　　起步股份有限公司 董事、总经理 周建永 先生路演现场

　　起步股份有限公司 财务总监 邹习军 先生路演现场

　　起步股份有限公司 董事会秘书 吴剑军 先生路演现场

　　广发证券股份有限公司 投行部大消费群组总经理 谭旭 女士路演现场

　　广发证券股份有限公司 投行部大消费群组副总经理 郭国 先生路演现场

　　路演现场

　　投资者：请问公司如何有效加强品牌的管理和保护?

　　答 起步股份周建永：公司制定了《品牌管理制度》，根据该制度，公司的品牌运营事业部是品牌管理的主管部门，负责公司品牌的日常管理工作。此外，该制度还对品牌管理的内容、品牌管理的工作流程、品牌的宣传等事项作出了规定。谢谢!

　　投资者：请问公司的研发目标是什么?

　　答 起步股份周建永：公司研发部门以“成为中国儿童用品行业领导者”的企业愿景为目标，力图打造具备品牌记忆和引领时尚的一流儿童服饰产品。谢谢!

　　投资者：请问公司研发团队有多少人呢?

　　答 起步股份周建永：公司研发部门分布于深圳、泉州和青田三个区域。截至2016年12月31日，公司共有研发及设计人员220人。谢谢!

　　投资者：请问公司近三年营业收入分别是多少?

　　答 起步股份邹习军：2014年度-2016年度，公司实现营业收入91,403.26万元、112,758.88万元和123,383.77万元。谢谢!

　　投资者：请问公司为什么符合高新技术企业认定资格的要求?

　　答 起步股份周建永：母公司近三个会计年度营业收入均在2亿元以上，且各年度研发费用占同期营业收入的比例均高于3%，因此公司研发费用占比情况符合高新技术企业认定资格的要求。谢谢!

　　投资者：请问公司如何做到重视技术创新?

　　答 起步股份周建永：为使公司产品具备强大的市场竞争力，公司自成立以来，以市场为导向，综合管理为手段，建立并不断完善其技术创新机制，具体包括：市场导向机制、研发管理与激励制度、人才培养机制、合作研发机制等。谢谢!

　　投资者：请问公司的产品质量情况怎么样?

　　答 起步股份周建永：公司建立并严格执行《ABC服装品质管理手册》、《布鞋检测项目及入库要求》、《皮凉鞋检测项目及入库要求》、《运动鞋检测项目及入库要求》、《样品测试管理办法》《如何确保OEM工厂质量管理方案》、《质量事件处理制度》等一系列产品质量管理制度。谢谢!

　　投资者：请问公司未来在品牌营销体系建设方面有哪些具体措施呢?

　　答 起步股份章利民：在品牌营销体系建设方面，公司将通过及时收集市场动态、完善品牌营销网络以及增加品牌价值与市场份额等三大措施完善品牌营销体系。谢谢!

　　投资者：请问公司产品的质量控制措施都包括哪些?

　　答 起步股份周建永：公司推行全面质量管理，实施全过程质量控制。公司对产品质量控制措施贯穿产品从加工到入库的整个过程，在每一阶段均设立严格的质量控制措施。谢谢!

　　投资者：请问公司的产品设计发展计划包括哪些?

　　答 起步股份章利民：公司的产品设计发展计划将通过整合信息、丰富产品结构和加大对设计团队的培养力度三方面开展。谢谢!

　　投资者：请问公司有哪些质量管理奖项?

　　答 起步股份周建永：在严格执行公司质量控制制度下，公司质量管理水平不断提高，先后获得了由中国质量检验协会等单位颁发的“全国质量检验稳定合格产品”和“全国质量和服务诚信优秀企业”等奖项。谢谢!

　　投资者：请问公司如何丰富产品结构来开展产品设计发展计划?

　　答 起步股份章利民：公司将根据市场的区域特点、消费者偏好等进一步优化丰富ABC KIDS品牌的产品结构，提高公司产品的市场差异化程度，设计出多种不同风格的产品。谢谢!

　　投资者：请问公司目前产品质量情况好吗?

　　答 起步股份周建永：公司产品质量稳定可靠，截至目前，产品无重大赔偿和质量纠纷问题，不存在因产品质量问题而引起的重大诉讼和仲裁事项。谢谢!

　　投资者：请问2015年末公司资产总额较上期末同比增长42.05%的原因是什么?

　　答 起步股份邹习军：2015年末公司资产总额较上期末增加41,004.36万元，同比增长42.05%，主要是随着公司业务规模不断扩大和股东投入的增加，固定资产、应收账款、其他流动资产和货币资金等相应增加。谢谢!

　　投资者：请问公司如何加大对设计团队的培养力度来开展产品设计发展计划?

　　答 起步股份章利民：公司将通过与国内外设计机构、院校合作建立设计人才培训基地，组织公司设计团队与国际一流的设计师团队交流合作，为设计团队提供先进的软硬件设备，培养具有原创设计精神、符合市场需求、设计水平领先的产品设计团队。谢谢!

　　投资者：请问公司有产品质量问题而被行政处罚的记录吗?

　　答 起步股份周建永：公司已分别取得青田县市场监督管理局和惠安县质量技术监督局出具《证明》，截至目前，公司不存在因违反产品质量和技术监督标准方面的法律、法规而被行政处罚的记录。谢谢!的

　　投资者：请问公司在产品研发发展计划方面有哪些具体打算?

　　答 起步股份章利民：公司的产品研发发展计划将通过提高产品研发技术、完善产品开发流程以及引进先进研发设备等方面开展。谢谢!

　　投资者：请问本次发行的规模是多少?

　　答 起步股份周建永：经公司2016年第二次临时股东大会审议通过，公司拟首次公开发行股票不超过4,700.00万股，募集资金总额将由实际发行股数和根据询价结果确定的发行价格确定。谢谢!

　　投资者：请问起步股份属于哪个行业?

　　答 起步股份章利民：根据中国证监会《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，公司所属行业为皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业(C19)。谢谢!

　　投资者：请问公司的资产独立情况如何?

　　答 起步股份吴剑军：起步股份由起步有限整体变更而来，起步有限的资产全部进入股份公司。整体变更后，公司依法办理了相关资产的产权变更登记手续，具备了与生产经营有关的生产系统、辅助生产系统和配套设施，合法拥有了与生产经营有关的土地使用权、厂房、机器设备以及商标、专利等资产，具有开展生产经营所必备的独立、完整的资产。公司资产产权界定明确，资产完整，不存在股东或其他关联方占用公司资产的情况。谢谢!

　　投资者：那么公司最新的经销商门店总数是多少?

　　答 起步股份周建永：截至2016年底，公司终端门店数量为2,273家，覆盖31个省市自治区，其中省会城市及直辖市终端门店数为540家，市县及乡镇门店数为1,733家。谢谢!

　　投资：请问2014年-2016年各年年末，公司流动资产占总资产的比例分别是多少?

　　答 起步股份邹习军：2014年-2016年各年年末，公司流动资产占总资产的比例分别为69.70%、68.14%和65.09%。谢谢!

　　投资者：请问公司在客户信用管理方面具体包括哪些?

　　答 起步股份周建永：销售部门负责进行客户信用调查，填写经销商综合评估表，建立客户信用档案。根据客户信用情况，销售部门与财务部门共同确定客户信用额度，并在信用额度内对经销商发货，超过信用额度的发货须向公司申请增加临时信用额度，临时信用额度仅在当期会计年度有效。谢谢!

　　投资者：请问2014年-2016年各年年末，公司流动资产占总资产的比例较高的原因是什么?

　　答 起步股份邹习军：主要原因是：一方面，公司主要通过经销模式进行销售，近三年内公司的品牌影响力和市场的认可度逐步提高，为了支持现有渠道的发展，公司维持了一定的应收款项和存货规模;另一方面，随着近三年内股东投入资金的逐步到位，公司流动资产规模也相应增加。谢谢!

　　投资者：请问公司本次投资项目与公司现有管理能力相适应吗?

　　答 起步股份周建永：公司主要管理层从事服饰行业十多年，具有丰富的管理经验，对儿童服饰行业的发展变革有着深刻认识，能够准确把握行业发展方向，2014年度-2016年度公司的盈利水平持续快速上升。谢谢!

　　投资者：请问公司的两级经销模式的情况如何?

　　答 起步股份周建永：公司直接销售产品给一级经销商，公司一级经销商的销售渠道分为直营和经销两种模式：其中，直营是指经销商自行开设直营门店进行销售，经销是指一级经销商将产品销售给其客户，即二级经销商，并由二级经销商自行开设门店进行产品销售，公司的二级经销商主要为开设1家门店的个体工商户，公司不直接向二级经销商店销售产品。谢谢!

　　投资者：请问2014年-2016年各年年末，公司货币资金余额分别是多少?

　　答 起步股份邹习军：2014年-2016年各年年末，公司货币资金余额分别为12,231.03万元、17,394.79万元和27,850.11万元，占流动资产比例分别为18.00%、18.43%和34.12%。谢谢!

　　投资者：请问公司产品的质量管理体系情况如何?

　　答 起步股份周建永：公司设有专门的质量管理中心，负责生产和供应商的质量管理。公司已建立较为完善的质量管理体系，通过了ISO9001:2008 质量管理体系认证, 并按照该体系的要求进行产品质量控制。公司制定了一系列质量控制标准，确保产品的质量从原材料的采购到产品生产的各个环节都符合标准。谢谢!

　　投资者：请问2015年末公司货币资金余额较2014年末同比增长42.22%的原因是什么?

　　答 起步股份邹习军：2015年末，公司货币资金余额为17,394.79万元，较2014年末增加5,163.76万元，同比增长42.22%，主要原因是商业汇票贴现和股东投资款的流入增加所致。其中，公司因商业票据贴现导致资金流入13,026.35万元;因股东增资和香港起步对公司借款分别导致公司现金流入25,150.00万元和5,000.00万元。谢谢!

　　投资者：请简要介绍一下公司拟募投项目的投资概算。

　　答 起步股份周建永：营销网络及区域运营服务中心建设项目投资总额43,194.45万元，其中房产购置费12,750.00万元，其他固定资产购置费412.20万元，租赁费用18,797.00万元，装修费用5,400.00万元，铺底流动资金5,835.25万元。谢谢!

　　投资者：请问2016年末公司货币资金余额较2015年末同比增长60.11%的原因是什么?

　　答 起步股份邹习军：2016年末，公司货币资金余额为27,850.11万元，较2015年末增加10,455.32万元，同比增长60.11%，主要原因是随着销售回款管理的逐步加强，公司收到了较多的货币资金。谢谢!

　　投资者：请问公司拟募投项目与公司现有管理经验相适应吗?

　　答 起步股份周建永：公司品牌运营事业部团队在指导经销商市场发展过程中积累了丰富的渠道拓展和零售管理经验，建立了完善的销售运营管理流程和制度，包括门店选址、空间形象设计、商品陈列、商品推广、销售分析、库存管理和导购培训等。营销网络及区域运营服务中心项目的主要职能是直营零售管理、渠道管理、商品管理、加盟市场管理等，与公司丰富的销售运营管理经验相适应。谢谢!

　　投资者：请问公司未来在品牌推广方面有哪些具体措施来实现发展战略呢?

　　答 起步股份章利民：在品牌推广方面，公司将通过制定品牌推广策略、增加品牌的创意与体验、塑造品牌文化与提高品牌形象等三大措施来提高品牌的知名度。谢谢!

　　投资者：请问2015年末公司其他应收款余额较2014年末减少623.31万元的原因是什么?

　　答 起步股份邹习军：2015年末，公司其他应收款余额较2014年末减少623.31万元，主要是由于当年公司收到了惠安城南中心工业区开发发展有限公司退还给福建起步的977.02万元土地保证金所致，相关土地主要用于建设福建起步的新厂区。谢谢!

　　投资者：请问公司拟营销网络及区域运营服务中心建设项目有哪些可预测的风险?

　　答 起步股份周建永：营销网络及区域运营服务中心项目的开拓风险主要包括两方面，一是终端门店选址的风险，本项目的终端门店主要开设于三线及以上城市的主商业街道和次主要商业街道，实现品牌形象宣传、区域辐射及标准化经营示范性的作用，因此不合适的选址及商圈的变迁将对本项目的开拓带来一定的风险;二是电商冲击的风险，近年来随着网购消费的快速兴起，儿童服饰用品线上销售模式也发展迅速，并且对线下零售门店形成了一定的冲击，从而也会影响本项目的开拓。谢谢!

　　投资者：请简要介绍一下公司的存货结构。

　　答 起步股份邹习军：近三年内公司的存货主要为库存商品、在产品、原材料和委托加工物资。2014年-2016年各年年末，公司存货账面价值分别为17,843.99万元、13,818.87万元和10,516.07万元，占流动资产比例分别为26.25%、14.64%和12.88%，主要是由于公司产品的销售需要提前备货所致。谢谢!

　　投资者：请问公司直销模式下是否是否会同经销模式产生冲突，有何解决办法?

　　答 起步股份周建永：对于公司直营门店的开设导致存在经销商终端门店投诉情况的，公司将通过以下措施予以妥善解决：1、与经销商进行充分交流沟通，详细分析公司直营门店的开设导致其周边终端门店业绩下滑的具体原因，并根据相关原因制定相应的解决措施。2、若因人流下滑的原因所致，公司将采取联合营销的方式，把经销商相关终端门店纳入公司统一的营销推广计划中，并由公司承担相应的营销推广费用。3、对于因零售店日常运营管理效率的差异所致，公司将给予经销商相关终端门店一对一的订货、商品陈列指导，协助分析其经营业绩，并加强对其店员的零售管理及运营方面的培训力度，以提升其零售管理能力。谢谢!

　　投资者：请问2014年-2016年各年年末，公司库存商品占存货余额比例分别是多少?

　　答 起步股份邹习军：2014年-2016年各年年末，公司库存商品相对稳定，期末余额分别为12,858.42万元、11,166.11万元和8,043.69万元，占存货余额比例分别为72.06%、79.95%和76.05%，近三年各期末公司库存商品余额相对稳定，占存货余额比例较高，主要是按照行业惯例，公司一般需要提前两季度备货才能满足应季产品的销售需求。谢谢!

　　投资者：请问起步股份所属行业的主管部门有哪些?

　　答 起步股份章利民：童鞋、童装行业分别是制鞋行业、服装行业的子行业，其监管体制与制鞋行业、服装行业相同。国家发改委是我国制鞋行业和服装行业的产业主管部门。谢谢!

　　投资者：请问2016年末公司期末库存商品较2015年末下降了27.96%的原因是什么?

　　答 起步股份邹习军：2016年末，公司期末库存商品较2015年末减少了3,122.42万元，下降了27.96%，主要是：一方面，公司加强了与供应商在供货节奏方面的沟通协调，对库存商品的内部流转和发货等环节的管理进行了优化，使公司在缩短库存商品周转时间的同时降低了平均的库存商品水平;另一方面，随着福建生产基地的建成投产，公司自制产品占比提高，相关产品由原来的批量外购入库转为根据自身运营节奏小批量、多批次的入库，上述变化降低了公司的平均库存商品水平。谢谢!

　　投资者：请问公司的订货会模式情况如何?

　　答 起步股份周建永：为了充分满足各经销商的差异化需求，对产品合理备货，公司采取经销商集中向公司订货的模式，并通过订货流程的设计和协议条款执行。公司每年组织四季订货会，订货会一般在新一季产品推出6个月之前召开。谢谢!

　　投资者：请问为什么在2015年末和2016年末，公司存在库龄在6个月以上的库存商品?

　　答 起步股份邹习军：2015年末公司库龄在6个月以上的库存商品，主要是公司在当年收回线上渠道和丽水、台州地区线下门店经营权的过程中回购的经销商存货，回购存货的库龄并非按照本次回购入库时点起算，而是自其相关产品完工并经公司验收入库起追溯计算。2016年末，公司库龄在6个月以上的库存商品，主要是公司线上和线下直营渠道尚未销售的存货。谢谢!

　　投资者：请问公司独立经营情况如何?

　　答 起步股份吴剑军：起步股份自成立以来，严格按照《公司法》和《公司章程》的有关规定规范运作，建立健全了法人治理结构，在资产、人员、财务、机构、业务等方面具备独立性，公司具有完整的业务体系及面向市场独立经营的能力。谢谢!

　　投资者：请问公司是不是存在库存商品积压的情况?

　　答 起步股份邹习军：2015年末，公司1年以上库龄的存货合计为124.01万元，2016年末尚未对外销售的相关产品为2.17万元，2015年末库龄在1年以上的产品在2016年度的售罄率为98.25%。2016年末，公司1年以上库龄的存货合计为204.80万元，截至2017年3月31日，相关产品已经对外销售177.52万元，剩余金额相对较小。因此，公司不存在库存商品积压的情况。谢谢!

　　投资者：请问公司的采购模式情况如何?

　　答 起步股份周建永：公司设有供应链管理中心，负责制定公司各业务的供应链管理策略，负责协调和管理各事业部的供应商开发、管理、招标、采购和物资管理等相关工作。谢谢!

　　投资者：请问公司2014至2016年资金有发生坏账的风险吗?

　　答 起步股份邹习军：2014年-2016年，公司应收账款周转率分别为5.16次/年、4.31次/年、3.58次/年，公司应收账款的账龄在一年以内，资金回笼情况良好，发生坏账的风险较低。谢谢!

　　投资者：请问公司所在行业在生产及经营过程中涉及的主要法律法规有哪些?

　　答 起步股份章利民：童鞋、童装行业在生产及经营过程中涉及的主要法律法规包括《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》和《中华人民共和国商标法》等。谢谢!

　　投资者：请问公司2015年末公司负债总额较2014年末同比增长27.48%的原因是什么?

　　答 起步股份邹习军：2014年-2015年各年年末，公司负债总额分别为46,548.13万元、59,339.72万元。2015年末公司负债总额较2014期末增加12,791.59万元，同比增长27.48%，主要原因是随着公司业务规模不断扩大，股东借款、应付款项、短期借款和应交税费等相应增加。谢谢!

　　投资者：请问公司的采购原则具体指什么?

　　答 起步股份周建永：公司的采购原则具体包括：1、询价比价原则;2、一致性原则;3、审计监督原则。谢谢!

　　投资者：请问较国际儿童服饰行业相比，我国儿童服饰企业整体水平怎么样?

　　答 起步股份章利民：20世纪80年代，国内儿童服饰厂商主要从事童鞋童装的代工生产制造。20世纪90年代末至21世纪初，随着全球化进程的不断推进，国内一些自主品牌开始崭露头角，但是尚未实现大规模的扩张，目前我国儿童服饰市场仍处于成长期。谢谢!

　　投资者：请问为什么2014-2015年公司流动比率和速动比率低于同行业可比公司的平均水平?

　　答 起步股份邹习军：2014-2015年公司流动比率和速动比率低于平均水平，主要原因是随着公司业务规模的快速扩张，为解决业务发展所带来的资金需求，公司通过增加股东借款、短期借款、开具应付票据、提高应付账款等方式扩大了公司流动负债的规模。谢谢!

　　投资者：请问我国儿童服饰市场规模怎么样?

　　答 起步股份章利民：根据EuromonitorPassport数据库(2016版)的统计，2015年中国3-14岁的儿童人口数量约1.89亿人。同时随着全面放开二孩政策的实施，未来我国新生儿出生率将进一步增加。同时，家庭消费意愿和习惯的改变是刺激儿童服饰行业进一步发展的动力。受上述有利因素影响，儿童服饰市场将释放出巨大的发展潜力。谢谢!

　　投资者：请问为什么2014-2015年各年末公司资产负债率高于同行业可比公司的平均水平?

　　答 起步股份邹习军：主要原因是公司作为非上市公司，直接股权融资占融资总额的比例较低，主要通过债务性方式解决资金紧张的压力。谢谢!

　　投资者：请问我国儿童服饰行业市场集中度高吗?

　　答 起步股份章利民：相比国外成熟市场，我国儿童服饰行业仍处于快速发展期，市场集中化程度不高，知名自主品牌较少。谢谢!

　　投资者：请问公司在供应商选择方面的选择原则是什么?

　　答 起步股份周建永：公司在供应商选择上坚持目标定位、优势互补、择优录用、共同发展四项原则，并通过直观判断、考核选择、招标选择、协商选择四种方法对供应商进行选择。谢谢!

　　投资者：请问我国儿童服饰市场分为哪几部分?

　　答 起步股份章利民：按照消费者的消费差异以及童鞋产品的品牌定位和品牌特性，国内儿童服饰市场主要分为高端市场、中端市场和低端市场。谢谢!

　　投资者：请问本次募集资金投资的项目符合国家产业政策方面的要求和规定吗?

　　答 起步股份周建永：公司本次公开发行募集资金不用于扩大现有产品产能，不会新增土地使用权。公司本次募集资金投资项目已在相关部门办理备案手续，取得环保部门关于公司募投项目无需环评的批复，符合国家产业政策、环境保护、土地管理以及其他法律、法规和规章的规定。谢谢!

　　投资者：请简要介绍一下2014至2016年公司应收账款周转率低于同行业可比公司平均水平的原因。

　　答 起步股份邹习军：近三年内公司应收账款周转率低于同行业可比公司的平均水平，主要原因是：公司的销售模式以经销为主，而目前公司正处于快速发展的有利时期，随着公司的品牌知名度和市场占有率逐步提升，为了把握市场发展机遇，公司结合业务发展布局通过优化信用政策的方式支持经销商的市场拓展，迅速扩大公司业务规模，提高公司盈利能力。虽然公司应收账款周转率低于同行业可比公司平均水平，但总体上保持稳健的水平。谢谢!

　　投资者：请问上游企业价格变动对童装企业影响大吗?

　　答 起步股份章利民：订货规模较小的童装企业议价能力较弱，对供应商的选择性相对较小，原材料价格的上涨对产品的成本有显著的影响。而对于定位中高端，品牌影响力较大的童装企业来说，基于订货规模较大、订货稳定、供应商选择性多等原因，对上游面料及配饰加工行业价格变动敏感程度较低。谢谢!

　　投资者：请问公司本次投资项目与公司现有经营规模相适应吗?

　　答 起步股份周建永：2016年公司实现营业收入123,383.77万元，截至2016年12月31日公司的资产总额达到125,394.42万元，本次募集资金投资项目的金额为32,039.5737万元，占最近一期末资产总额的比例为25.55%，公司本次募集资金投资项目与公司现有经营规模相适应。谢谢!

　　投资者：请问有哪些利于儿童服饰行业发展的因素条件?

　　答 起步股份章利民：利于儿童服饰行业发展的因素条件主要包括：1、国民经济水平的稳步提升;2、相关行业政策和规范的出台;3、儿童数量稳定增长;4、品牌消费观念增强。谢谢!

　　投资者：请问和国际知名儿童服饰品牌相比，国内儿童服饰行业是否存在产品创新能力不足的不利因素?

　　答 起步股份章利民：我国服饰行业拥有较强的生产优势，但消费市场的需求日益多样化，相比于国际知名儿童服饰品牌，国内品牌的儿童服饰设计主要停留在模仿阶段，大部分没有真正形成品牌文化与设计风格，整体创新能力不足。谢谢!

　　投资者：请问2014年度-2016年度公司主营业务收入情况如何?

　　答 起步股份邹习军：2014年度-2016年度，公司主营业务收入分别为90,764.03万元、112,527.16万元和123,375.29万元，公司主营业收入稳步快速增长，主要是由于经销商网点快速增加和公司产品销售价格上涨所致，一方面，近三年内公司经销商网点家数稳步快速增加，2014年度至2016年度，公司经销商的经营网点数分别为1,885家、2,058家和2,273家;另一方面，随着公司品牌影响力的提升，2014年公司提高了对经销商客户的产品销售价格。谢谢!

　　投资者：请问公司本次募集资金投资金额是多少?

　　答 起步股份周建永：本次募集资金投资金额是32,039.5737万元。谢谢!

　　投资者：请问公司对本次募集资金的用途规划?

　　答 起步股份周建永：本次募集资金扣除发行费用后，公司将投入到“营销网络及区域运营服务中心建设项”目。谢谢!

　　投资者：请问公司对于减少关联交易有何保护措施?

　　答 起步股份吴剑军：公司制定的《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《关联交易决策制度》等规章制度，对关联交易的决策权限、决策程序及关联董事、关联股东的回避表决制度进行了详细的规定。未来公司将尽量避免或减少与关联方之间的关联交易，保护中小股东的利益。对于无法避免的关联交易，公司将严格执行有关关联交易决策程序的规章制度，保证关联交易的公开、公平、公正，不损害全体股东特别是中小股东的合法权益。谢谢!

　　投资者：请问和国际知名儿童服饰企业相比，国内儿童服饰企业的信息化管理水平怎么样?

　　答 起步股份章利民：国际知名品牌的儿童服饰企业较早进入信息化时代。目前，我国儿童服饰行业正处于成长阶段，企业的信息化建设较慢，普及率较低，不利于企业快速抢占市场。谢谢!

　　投资者：请问公司本次投资项目与公司现有财务状况相适应吗?

　　答 起步股份周建永：2014年度-2016年度公司具有较强的持续盈利能力，财务状况良好。本次募集资金到位后，将为公司业务规模进一步扩张提供有力的资金支持，公司的盈利能力将进一步得到增强。谢谢!

　　投资者：请问起步股份的竞争优势有哪些?

　　答 起步股份章利民：起步股份的核心竞争优势主要体现在：1、显著的市场地位及良好的品牌形象;2、较强的研发设计能力;3、完善的销售网络布局和丰富的营销运营经验;4、丰富的产品品类;5、经验丰富的管理团队;6、完善的供应链体系。谢谢!

　　投资者：请问为什么2016年度公司鞋品OEM销售收入较2015年度增加了1,611.21万元?

　　答 起步股份邹习军：2016年度公司鞋品OEM销售收入较2015年度增加了1,611.21万元，主要是由于2016年福建生产基地建成投产后，公司增加了三条鞋产品生产线，公司为了合理利用产能，平滑不同生产阶段的产量，增加了鞋品代工业务的接单量。谢谢!

　　投资者：研发设计能力对于儿童服饰行业来说至关重要，请问起步股份在童鞋研发设计方面有突出优势吗?

　　答 起步股份章利民：公司拥有独立的童鞋研发部门，产品研发人员拥有丰富的儿童服饰产品研发和设计经验。童鞋方面，公司先后在青田和泉州等地设立皮鞋开发中心和运动鞋开发中心，整合各区域优势资源，吸纳温州及其周边地区皮鞋产业和福建运动鞋产业人才，共同打造公司童鞋产品线，不断提升产品的舒适度和款式设计水平。谢谢!

　　投资者：请简要介绍一下公司拟营销网络及区域运营服务中心建设项目。

　　答 起步股份周建永：根据公司区域运营的现状和未来发展目标，公司计划以经销商渠道为依托，以服务经销商为出发点，通过在重点区域建立区域运营服务中心的方式，实现营销服务前置、品牌形象优化、市场信息精准预测、消费者需求快速反应。同时，配套开设直营零售店，填补部分市场空白，以新建零售店作为地区示范店，带动零售店标准化经营，并辅以提升品牌形象。本项目建成后能够有效服务经销商，提升公司的营销服务能力，填补部分市场空白、进一步挖掘市场潜力。本项目将在全国范围内新设区域运营服务中心5处，配套建设零售网点115个。谢谢!

　　投资者：请问起步股份的品牌影响力怎么样?

　　答 起步股份章利民：近年来公司的市场地位不断提升，市场份额不断扩大。随着公司研发、生产及营销系统的提升，未来品牌知名度和市场影响力将进一步提高。同时，ABC KIDS以“因为爱”为其品牌文化精神，积极发起或参与“温暖中国行”“新年新衣”等一系列公益事业，帮助中国少年儿童健康成长，树立起了良好的品牌形象。谢谢!

　　投资者：请问公司拟营销网络及区域运营服务中心建设项目有实施的必要吗?

　　答 起步股份周建永：该项目实施的必要性包括：1、优化客户服务、提升品牌影响力;2、捕捉市场信息，精准把握消费需求;3、提升单店盈利能力;4、积累优质渠道资源;5、有利于销售运营人才梯队建设。谢谢!

　　投资者：请问公司的发展计划与现有业务的关系是什么?

　　答 起步股份章利民：公司发展计划的实施，将有力推动现有业务的发展，有利于改善营销网络，创造新的利润增长点，进一步扩大公司品牌的市场份额，巩固和提高公司在相关市场的竞争地位，为公司业务发展提供持续的人才支撑，提高公司的核心竞争力，从而提升公司的品牌价值，最终实现公司成为中国儿童用品行业领导者的企业愿景。谢谢!

　　投资者：请问公司线上直营业务收入规模有多大?

　　答 起步股份邹习军：公司自2015年开始通过线上渠道销售产品。2015年度和2016年度，公司线上销售收入分别为6,218.72万元和7,203.76万元，公司近两年线上销售增长较为平稳。2015年度和2016年度，公司线上渠道消费者人数分别为53.35万人和63.25万人，消费人数稳定增长。谢谢!

　　投资者：从公司是否盈利角度考虑，公司拟营销网络及区域运营服务中心建设项目有投入资金的必要性吗?

　　答 起步股份周建永：2016年公司的营业收入为123,383.77万元，扣除非经常性损益后的净利润为15,808.10万元。营销网络及区域运营服务中心项目达产后的年均销售收入为47,472.12万元，达到公司2016年营业收入的38.48%;年均净利润为5,742.23万元，达到公司2016年扣除非经常性损益后的净利润的36.32%。本次募集资金用于营销网络及区域运营服务中心项目，可以极大地提升公司的盈利能力。谢谢!

　　投资者：请问公司本次发行完成前滚存利润的分配安排是什么?

　　答 起步股份章利民：2016年4月7日，公司2016年第二次临时股东大会审议通过了《关于公司首次公开发行股票前滚存未分配利润处置方案的议案》，如本次公司首次公开发行股票成功，则发行前的滚存未分配利润由发行后的新老股东按持股比例享有。谢谢!

　　投资者：请问董事长最关注的问题是什么?

　　答 起步股份章利民：最关心的是企业的健康发展，股东的利益不断增长，以及承担对社会的责任。谢谢!

　　投资者：请问公司2014年-2016年净利润增长幅度大吗?

　　答 起步股份邹习军：公司利润主要来自主营业务，随着公司终端零售网点的增加和产品销售价格的提升，公司盈利能力不断提高，2015年度和2016年度净利润分别较上年增长43.20%和16.62%。谢谢!

　　投资者：请问董事长，您对公司的治理结构感到满意吗?

　　答 起步股份章利民：公司目前的治理结构符合公司目前的发展及证监会的要求，我们将继续根据现代企业制度及监管部门的要求，不断进行完善。谢谢!

　　投资者：董事长您好，您对网上路演怎么看?

　　答 起步股份章利民：网上路演是我们和广大投资者、专家直接交流和沟通的场所。能和大家通过网络进行全面深入交流，我感到很愉快!相信网上的交流会促进大家对我们的了解和支持。谢谢!

　　投资者：请问公司拟营销网络及区域运营服务中心建设项目有哪些有利影响?

　　答 起步股份周建永：营销网络及区域运营服务中心项目具备相应的业务人员，有利于改善公司财务结构、提高市场占有率、巩固及增强核心竞争力。谢谢!

　　投资者：请问起步股份在童装产品的研发设计方面有突出优势吗?

　　答 起步股份章利民：公司拥有独立的童装研发部门，产品研发人员拥有丰富的儿童服饰产品研发和设计经验。童装方面，公司在深圳设立服装开发中心，招揽国内业界前沿的资深设计师团队，并与法国、韩国、马来西亚等国际设计师团队合作，不断提高公司的设计水平。同时，公司服装开发中心还和国际流行趋势提供商WGSN、POP、蝶讯网等潮流资讯平台合作，为设计团队提供最新的流行信息，包括面料、色彩、图案及款式等元素，为设计开发建立优质的信息平台，保证了消费者的多样化需求。谢谢!

　　投资者：请问公司股东大会的建立健全情况如何?

　　答 起步股份吴剑军：2015年11月14日，起步股份召开创立大会暨2015年第一次临时股东大会，审议通过了《公司章程》及《股东大会议事规则》，2016年2月16日，公司召开了2016年第一次临时股东大会，审议通过了《关于修订<公司章程>、<股东大会议事规则>、<董事会议事规则>、<监事会议事规则>的议案》，形成了健全的股东大会制度，符合中国证监会和上海证券交易所的有关规定。谢谢!

　　投资者：请问2016年公司主要童鞋产品主营业务收入增幅高于主营业务成本增幅的原因是什么?

　　答 起步股份邹习军：主要是随着泉州起程运营的天猫门店和京东门店的运营主体在2016年初变更为起步股份，公司销售收入由前期以扣除支付给泉州起程的运营费用后的销售回款净额为基础确认变更为以销售回款为基础确认所致。谢谢!

　　投资者：请问起步股份在国内儿童服饰中的市场地位怎么样?

　　答 起步股份章利民：公司成立以来一直致力于提供健康舒适的儿童用品，公司的儿童服饰产品覆盖全国主要省市和地区，外观新颖时尚、产品品类齐全、性价比较高，在国内儿童服饰市场中具有较强的竞争优势，特别在二、三线城市中优势更加突出。谢谢!

　　投资者：请问起步股份的销售门店多吗?

　　答 起步股份章利民：经过多年的发展，公司已从一家区域性儿童用品企业，发展为全国性的知名儿童服饰品牌公司。截至2016年12月31日，公司的经销网络覆盖全国31个省市和自治区，形成了庞大的渠道规模优势。谢谢!

　　投资者：请问公司打算如何运营各区域运营服务中心?

　　答 起步股份周建永：各区域运营服务中心将采取“总部外派属地招聘”的方式建设运营团队，主要运营管理人员将由公司总部外派，同时在属地招聘优秀人才，由公司总部统一指导培训。各运营服务中心为所辖区域的经销商和零售店提供扁平化服务与支持。谢谢!

　　投资者：请介绍一下本次发行后的股利分配形式。

　　答 起步股份章利民：公司采用现金、股票或者现金与股票相结合的方式分配股利。公司优先采用现金分红的利润分配方式。谢谢!

　　投资者：请问贵公司如何看待行业竞争?

　　答 起步股份章利民：良好的行业氛围能够促进整个儿童服饰行业的良性发展。公司的主营业务为童鞋、童装和儿童服饰配饰等的设计、研发、生产和销售，是国内儿童用品行业知名的品牌运营商，公司自有品牌“ABC KIDS”主要定位于中端市场行业地位突出。对于我们来说，我们更加希望通过同行业之间的不断学习交流提高行业的整体水平和实力，同时促进公司不断提升自身的核心竞争力。谢谢!

　　投资者：请问公司对把供应商区分等级吗?

　　答 起步股份周建永：目前公司将供应商分为战略供应商和一般供应商两个等级。公司与战略供应商保持长期合作关系，战略供应商长期稳定地为公司供应相关原材料，供应规模较大。对于一般供应商，公司按照常规合作协议及采购合同来开展业务，并通过采购招标、合同条款设计、绩效评估等环节对质量、价格、交货期等方面进行控制，确保原材料质量及交货期符合公司要求。谢谢!

　　投资者：请简要介绍一下2014年-2016年公司销售费用、管理费用、财务费用的变动情况。

　　答 起步股份邹习军：2014年度-2016年度分别发生期间费13,921.19万元、18,928.02万元和22,681.74万元，占营业收入的比例分别为15.23%、16.79%和18.38%，公司期间费用率随着业务的发展有所上升，但是整体波动不大。谢谢!

　　投资者：请问贵公司如何吸引和留住核心人员和各种人才?

　　答 起步股份章利民：自成立之日起，公司即坚持以人为本的原则，高度重视人才，制定员工与企业共同发展的人才培养机制，并通过引进人才与之配合，营造吸引高素质的儿童服饰行业技术人才和管理人才的工作环境，打造了一支开拓进取、充满活力的人才队伍。谢谢!

　　投资者：请问目前公司面临最大的挑战是什么?

　　答 起步股份章利民：是如何让企业得到更好的发展，回报股东、回报社会。谢谢!

　　投资者：请问公司为什么采取买断式销售模式?

　　答 起步股份周建永：公司采取买断式销售模式的原因主要有：1、儿童服饰产品的特性及公司批发折扣让利有利于经销商接受买断式的经销模式;2、经销模式有利于公司提高市场拓展效率，降低资金及管理的压力。谢谢!

　　投资者：董事长您好，公司A股公开发行您应该会有最多的感受，是否能同您未来的股东谈谈?

　　答 起步股份章利民：我们认为，此次A股公开发行对于公司来说是一个新的起点和新的平台。摆在公司面前的既有巨大的机遇，又有挑战，我们将竭尽全力，切实运用好募集资金，使企业今后更有发展的空间和后劲。谢谢!

　　投资者：做为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议呢?

　　答 广发证券郭国：投资者关系是目前上市公司中非常重视的一项工作，目前上交所也做了很多有益的制度建设帮助强化投资者关系管理。我们认为，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。我们会建议公司注重和投资者的交流沟通，及时披露信息。谢谢!

　　投资者：您怎样评价您的企业，以及目前发展状况，您对目前的情况是否满意?

　　答 起步股份章利民：公司发展到今天来之不易，同时我们也清醒地认识到，公司需要做的事情还很多，公司还要向前不断发展。谢谢!

　　投资者：请问为什么2016年度公司直营模式毛利率高于2015年度直营模式毛利率?

　　答 起步股份邹习军：主要是由于随着泉州起程运营的天猫门店和京东门店的运营主体在2016年初分别变更为起步股份，公司销售收入由前期以扣除支付给泉州起程的综合运营费用后的销售回款净额为基础确认变更为以销售回款为基础确认所致。谢谢!

　　投资者：请问公司股东大会制度的运行情况如何?

　　答 起步股份吴剑军：起步股份自成立以来，股东大会一直按照《公司法》、《公司章程》及《股东大会议事规则》规范运作。公司股东大会的召集、提案、出席、议事、表决、决议及会议记录均按照相关规定进行，同时，公司股东大会严格履行职责，对公司主要管理制度的制定和修改、利润分配及首次公开发行股票的决策和募集资金投向等重大事宜均作出了有效决议。谢谢!

　　投资者：董事长，您认为给股民最好的回报是什么?

　　答 起步股份章利民：以优秀、健康、持久的业绩来回报投资者。谢谢!

　　投资者：请问国内儿童服饰行业的毛利率水平高吗?

　　答 起步股份章利民：儿童服饰产品品类较多，由于材料和生产工艺不同，导致生产成本和毛利率差异较大。同时，不同市场定位的产品，其利润率差异也较大。总体而言，随着我国消费水平的提升和儿童消费市场的扩大，儿童服饰行业将继续保持较高的盈利水平。谢谢!

　　投资者：请问公司独立董事的人数有多少?

　　答 起步股份吴剑军：公司现有独立董事3名，符合有关规定的比例要求。谢谢!

　　投资者：请问上市后，投资者可以向保荐人咨询公司发展的情况么?

　　答 广发证券郭国：首先非常欢迎您与我们沟通交流，保荐代表人将在法定信息披露允许的范围内尽可能详细地向您披露相关情况。谢谢!

　　投资者：请问公司管理层的自我评价是怎么样的?

　　答 起步股份吴剑军：起步股份董事会认为：公司制定的各项内部控制制度完整、合理、有效，执行情况良好。谢谢!

　　投资者：请问公司上市后，保荐人还要继续对其所保荐的上市公司所作的工作要承担责任?

　　答 广发证券郭国：起步股份上市三年内，保荐机构仍要对所保荐的上市公司进行督导。这是规范资本市场的重要举措，也对保荐人提出了更高的要求。我们会以诚信、务实、公正的态度，严格按照证券发行保荐制度的有关要求，勤勉尽责作好企业后续的持续督导工作。谢谢!

　　投资者：请问如何看待上市公司危机问题?

　　答 起步股份吴剑军：我国证券市场正在不断发展和完善的过程中，不排除个别上市公司运作不规范的问题，危机的存在不可避免，上市公司只有严格按照相关法律法规运作，维护投资者利益，才能有效避免危机问题的出现。谢谢!

　　投资者：请问儿童服饰行业在品牌方面的发展趋势是什么?

　　答 起步股份章利民：品牌竞争将替代价格竞争是行业发展趋势之一。在居民消费水平不断提高的前提下，随着品牌竞争日渐激烈和消费意识逐渐成熟，消费者对儿童服饰产品价格的敏感度将逐步下降，对品牌的敏感度将不断提高。谢谢!

　　投资者：请公司谈谈对于投资者关系的理解?

　　答 起步股份吴剑军：投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。起步股份高度重视投资者关系管理，愿意与广大投资者保持沟通。

　　投资者：请问儿童服饰行业在产品方面的发展趋势什么?

　　答 起步股份章利民：呈现儿童服饰产品细分化、差异化和功能化的发展趋势。随着国际儿童服饰品牌不断进入我国儿童消费市场以及国内自主品牌的快速发展，我国儿童服饰市场逐渐呈现产品细分化的竞争格局。个性化、精品化、专业化的产品，特别是专利产品将成为企业打造自身品牌、突出自身优势、在激烈的竞争中脱颖而出的关键。谢谢!

　　投资者：请问股东利益、客户利益、员工利益，三者谁更重要?

　　答 起步股份吴剑军：股东是企业的灵魂，客户是企业发展的生命，员工是企业发展的源泉，三者的利益从根本上而言是一致的，也是起步股份不断超越与发展的目标所在。谢谢!

　　投资者：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 广发证券郭国：您可以打我们在招股意向书上的联系电话。我们非常愿意和您就招股意向书及其他相关文件不了解不清楚的问题一块探讨。谢谢!

　　投资者：请问童鞋市场在产品功能方面的发展趋势是什么?

　　答 起步股份章利民：纳米抗菌鞋、防水作用鞋、具有防护支撑结构的学步鞋、护踝童鞋等专业化功能型童鞋概念的出现，促使童鞋市场逐渐向专业化的方向发展。谢谢!

　　投资者：请问董事长，起步股份童鞋的市场占有率怎么样?

　　答 起步股份章利民：ABC KIDS属于中国童鞋市场的领先品牌，2015年ABC KIDS的市场占有率达4.01%，位居童鞋市场第一位。谢谢!

　　投资者：请问对起步股份股票的市场价格定位是如何估计的?

　　答 广发证券谭旭：股票的市场价格是由投资者来决定的。起步股份主营业务突出经营稳健，是个值得长期持有的公司，谢谢!

　　投资者：请问董事长，起步股份童装的市场占有率怎么样?

　　答 起步股份章利民：近年来，ABC KIDS在童装市场表现良好，市场占有率已从2013年的0.46%提升至2015年的0.64%，位居童装市场第七位。谢谢!

　　投资者：请问您将如何履行保荐责任?

　　答 广发证券郭国：我们将严格按照《保荐管理办法》的要求履行持续督导工作，督促公司规范运作、信守承诺、履行好信息披露义务。谢谢!

　　投资者：请问主承销商如何看待公司的未来发展?

　　答 广发证券谭旭：我们对公司的未来充满信心。谢谢!

　　投资者：请问起步股份在国内童装行业中处于怎样的市场地位?

　　答 起步股份章利民：童装方面，公司吸收国际最新潮流信息，以面料、色彩、款式等为主要设计元素，产品品类丰富齐全，ABC KIDS童装依托童鞋业务良好的品牌效应和完善的营销网络，取得了快速发展。谢谢!