上海拉夏贝尔服饰股份有限公司 董事会秘书 方先丽 女士路演现场

　　上海拉夏贝尔服饰股份有限公司 首席财务官 于强 先生路演现场

　　中信证券投资银行管理委员会 消费行业组执行总经理 秦成栋 先生路演现场

　　路演现场

　　投资者：公司能够成功上市，主要因素是什么?

　　答 拉夏贝尔方先丽：兼具时尚、品质与高性价比的产品、行业的优势地位、领先的产品开发能力、布局广泛的营销网络、完善的法人治理结构、优秀团结高效的经营班底和职工队伍以及坚持不懈的努力等都是公司此次成功上市的关键。谢谢!

　　投资者：请问公司所处行业与上、下游行业之间的关联性?

　　答 拉夏贝尔于强：1、与上游行业的关联性及其影响

　　服装生产的原材料为各式面料及辅料。经过多年发展，目前国内面料制造业产能充足，产品线丰富。根据《纺织工业“十二五”发展规划》，早在“十一五”期间，我国化纤、纱、布、呢绒、丝织品、麻纺织品、服装等产量均居世界第一，有力支撑了服装行业的发展。同时，随着市场竞争日趋激烈，大众时尚休闲服装产品使用的创新面料也会构成产品独特价值。例如，日本快时尚服装品牌优衣库即与面料制造商共同开发了HEATTECH材料，成功推出了HEATTECH系列产品。因此，品牌服装企业与上游面料行业的联系日趋紧密。我们的面料行业也在不断推陈出新，面料产品向高品质、高性能、高附加值的方向发展，为推动我国服装行业产品结构升级，增强品牌服装企业的竞争力提供了保障。

　　大众时尚休闲服装行业的上游还包括成衣制造行业。我国的长江三角洲、珠江三角洲，如江苏苏州、浙江嘉兴、广东深圳、中山及上海周边等地区已形成成衣制造的产业集群，分布着众多拥有一定生产设计能力和专业技术工人的成衣制造企业，为我国大众时尚休闲服装产品的外包加工提供制造基础。

　　2、与下游行业的关联性及其影响

　　服装行业的下游为参与产品分销的加盟商与商业零售企业，如百货商场、购物中心等，最终下游为终端消费者。随着快时尚品牌在经营策略上缩减销售中间环节、建立扁平化销售渠道，部分企业也开始采取全直营销售模式，加盟商在分销体系中的作用有所弱化。

　　百货商场、购物中心是服装行业的重要销售渠道和下游零售业态。服装品牌可以利用百货商场、购物中心良好的购物环境、成熟的客群及品牌群聚效应，快速扩展销售渠道，减少经营风险。百货商场、购物中心则可以利用服装品牌吸引人流、维护和提升品牌形象。我国商业零售行业发展迅速，业态完善，已形成了一批全国性和区域性商业零售品牌，为大众时尚休闲服装快速分销提供了基础。谢谢。

　　投资者：请简单概括一下服装行业的技术特征。

　　答 拉夏贝尔于强：服装企业的技术能力主要体现在产品开发、生产制造、终端销售、供应链管理及信息系统管理等多个方面。对于大众休闲服装企业，特别是产品突出时尚属性的企业而言，产品开发、终端销售、供应链管理及信息系统管理尤为重要。谢谢。

　　投资者：简单说一下服装行业的发展趋势?

　　答 拉夏贝尔于强：目前服装行业的发展趋势呈现为大众时尚休闲服装市场继续保持稳定增长;服装快消品化将成为大众服装消费趋势;二、三线城市大众时尚休闲服装市场将快速发展;零售业态变迁带来新机遇与新挑战;O2O打造全渠道零售引领服装销售新趋势。谢谢!

　　投资者：公司在发展计划上会面临哪些主要困难?

　　答 拉夏贝尔于强：1、经营专业人才的需求

　　人才是企业发展的关键。随着公司业务规模的不断扩张，在品牌策划和推广、产品研发设计、营销网络建设、物流配送系统的改善、信息系统的优化以及系统化组织与管理等各个方面都对人力资源提出了更高的要求。因此，人才特别是经营管理等方面人才的引进和培养，将是公司发展过程中的重要工作。

　　2、多渠道融资的需求

　　融资渠道较窄是公司实现业务发展目标面临的主要困难。为了提高公司的核心竞争力，保持经营业绩的持续增长，公司将加大在品牌、产品研发设计、物流配送体系、零售网络、信息系统等多个业务环节的建设，需要持续的资金投入。本次发行上市有利于构建多样化融资渠道，满足公司业务发展的资金需求，达到业务发展的预期目标。谢谢!

　　投资者：介绍一下公司的管理团队优势与持续的人才储备体系?

　　答 拉夏贝尔于强：公司拥有一支强大的管理团队，核心成员均拥有丰富的经验及专业技能。特别是公司创始人、董事长兼总经理邢加兴先生拥有超过20年的中国服装行业从业经验。经过多年发展，本公司管理团队已积累大量有关中国服装行业的详细信息，将在预测行业未来趋势以及制定公司发展规划时发挥重要作用。

　　同时，公司致力于学习型团队的建设，高度重视人才培养和发展。公司成立了拉夏贝尔管理学院，根据员工需求开展定制化培训。公司制订了有竞争力的薪酬体系与顺畅的内部晋升通道，借以为公司业务的可持续发展提供丰富的人才储备。例如，公司于2014年开始在零售网点中推行店铺合伙人制，将店员薪酬与其销售业绩直接挂钩，普通店员亦能分享店铺业绩。这一举措较大地激发了一线销售人员的销售热情，也为销售人员提高收入水平提供了条件。谢谢!

　　投资者：请简单介绍下公司的销售模式?

　　答 拉夏贝尔于强：公司在实行全直营线下零售模式的同时，利用自营网点的自主性，积极开展O2O战略，打通与整合线下零售网点与线上销售平台，构建全渠道零售模式。公司采取全直营销售模式，直接控制和经营所有线下零售网点和线上业务。对于线下业务，公司采取本地化、平台式的区域管理模式，对遍布全国的全直营零售网络实施有效管理，确保公司销售策略的有效贯彻及销售目标的顺利达成。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司质量控制措施?

　　答 拉夏贝尔于强：公司的产品质量控制贯穿于面辅料采购、生产、入库以及售后服务的全过程。公司通过采取先进的检验检测技术手段，建立和执行现代化的管理制度，并借助外部第三方检验机构力量，保证产品质量的高标准与稳定性。

　　在面辅料采购环节，公司要求成衣供应商严格按照公司质量标准进行采购，并将采购样本送交至公司检验，质量符合公司要求的面辅材料方能用于公司产品生产。在产品生产环节，公司要求成衣供应商按照严格的工艺及质量标准进行产品生产。公司在成衣供应商处派驻有QC人员，对产品质量进行实时监控与管理。在产品入库前，公司将对产品质量进行抽检，符合质量要求的产品方能入库。公司亦引入第三方检测机构如SGS、BV、ITS等，对成衣供应商进行独立的全流程质量检测。如果出现大规模的质量问题导致公司无法销售的，公司有权拒收该批货品并要求成衣供应商赔偿损失。谢谢!

　　投资者：请问公司领导对于公司股票的股价走势关心吗?如果股价偏离公司价值，公司会采取措施吗?

　　答 拉夏贝尔方先丽：为保护投资者利益，我们会持续关注公司的股票走势。我们也相信不断走向成熟的中国证券市场会给优秀的公司一个合理的价格定位。谢谢!

　　投资者：公司是否存在产品质量纠纷?

　　答 拉夏贝尔于强：由于公司建立了严格的质量管理体系，配备了先进的质量检测设备，实行了全面的质量控制流程，报告期内，公司未因违反有关产品质量标准技术监督管理方面的法律、法规而受到相关质量技术监督部门的重大行政处罚。谢谢!

　　投资者：请问董秘，贵公司将挂牌上市，你对此有何感想?

　　答 拉夏贝尔方先丽：良好的资本市场能够对公司的生产经营起到很大的推动作用，为公司的进一步发展提供广阔的发展空间。我希望公司今后在继续做好生产经营的同时提高资本市场运作和管理水平，使两个市场相互促进，以良好的业绩回报和资本市场表现来回报广大股东。谢谢!

　　投资者：公司每股收益有多少?

　　答 拉夏贝尔于强：2014年、2015年、2016年、2017年1-6月公司归属于母公司普通股股东的基本每股收益为1.27元、1.23元、1.08元、0.57元。谢谢!

　　投资者：投资者最关心的是公司对股东的回报，请问公司如何体现其未来可持续发展能力?

　　答 拉夏贝尔方先丽：我们的可持续发展主要体现在本次募集资金投资项目和公司成功经营多年的经验基础上。我们的项目都经过科学的论证和风险评估。谢谢!

　　投资者：本次公开发行对公司有何作用?

　　答 拉夏贝尔方先丽：本次公开发行为公司实现上述目标提供了重要的资金保障，可保证公司在提升生产能力方面的资金投入，将有利于巩固公司在行业内的领先地位;可提高公司的市场影响力，强化公司的品牌优势，并提高公司的市场竞争力，同时也有助于公司吸引和留住优秀人才，增强公司人才优势;本次发行成功之后，监管机构和社会公众将对公司进行关注和监督，推动完善公司的治理结构，从而保证公司的持续稳定发展。谢谢!

　　投资者：请介绍下公司净利润情况?

　　答 拉夏贝尔于强：2014年、2015年、2016年、2017年1-6月公司净利润分别为约5.11亿、6.58亿、5.72亿元、3.01亿元。谢谢!

　　投资者：公司近年综合毛利率是多少?

　　答 拉夏贝尔于强：2014年度、2015年度、2016年度及2017年度1-6月，公司的综合毛利率分别为65.21%、65.30%、64.08%和65.08%。谢谢!

　　投资者：请问公司的主营业务和主要产品是什么?

　　答 拉夏贝尔方先丽：公司是一家定位于大众消费市场的快时尚、多品牌、全直营时装集团，致力于为广大消费者提供兼具时尚、品质与高性价比的各式时装产品。公司现已拥有La Chapelle、Puella、Candie’s、7m及La Babité等多个女装品牌，并推出了POTE等时尚休闲男装品牌及La Chapelle Kids童装品牌，将产品优势进一步延伸至男装与童装领域。公司亦推出了中国本土快时尚品牌UlifeStyle，为大众消费者提供时尚、平价、款式多样的男女装及童装产品。此外，公司还通过对外投资的方式，推出和投资了MARC ECKŌ、JACK WALK、O.T.R、OTHERMIX和Siastella等多个线下与线上服装品牌，继续以差异化多品牌战略深挖大众服装消费市场。

　　公司产品因品牌不同而存在一定差别，并可分成四个主要品类：上装、下装、裙装及配饰。为应对大众时尚休闲服装快消品化的行业趋势，公司针对品牌客户群设计并推出丰富的产品组合。谢谢!

　　投资者：请问服装行业市场供给状况如何?

　　答 拉夏贝尔方先丽：(1)全球品牌参与竞争

　　在经济全球化背景下，部分国外领先品牌采取了全球化运营的模式来提高销售业绩，谋求新的增长点。在国内服装市场巨大发展空间的吸引下，国际服装品牌也加快了对中国市场的拓展，特别是价格适中，消费群体庞大的大众休闲服装领域。自2002年UNIQLO(优衣库)在上海开设门店以来，以优衣库、H&M、ZARA、GAP和C&A等为代表的国际快时尚品牌在国内快速发展。目前，我国已成为UNIQLO、H&M、ZARA、GAP和C&A等国际快时尚品牌的主要竞争市场。

　　国际服装品牌的进入，一方面给国内服装企业带来了巨大的竞争压力，另一方面也为国内服装企业提供了可供借鉴的创新经营模式，为国内服装行业培养了大量专业人才。同时，也进一步培养了国内消费者的时尚意识和着装品位，进而又促进了市场需求的进一步增长。

　　(2)行业集中度逐步提升

　　经过多年发展，拉夏贝尔、太平鸟、欧时力、GXG等国内大众休闲服装品牌脱颖而出，建立起了覆盖全国的销售网络，发展成为了国外品牌的有力竞争者。同时，亦有一部分区域品牌，依托对区域消费市场的了解，在区域市场占据一定份额。国际品牌、全国性品牌、区域性品牌的竞争导致国内大众女性休闲服装市场竞争激烈，集中度较低。

　　随着领先企业依靠在渠道扩张以及提升单店销售业绩上的持续发力，国内大众女性休闲服装市场集中度正逐步提升。谢谢!

　　投资者：公司预收账款情况如何?

　　答 拉夏贝尔于强：报告期内，除2015年控股合并的子公司杰克沃克及2016年合资设立的子公司广州熙辰存在少数加盟业务外，公司整体上实行全直营零售模式，2014年末无预收账款。公司分别于2015年8月与2016年2约完成了对杰克沃克、广州熙辰的控股合并。由于两子公司实行直营零售与加盟批发相结合的销售模式，并向加盟商收取预付款，故在2015年底与2016年底公司合并资产负债表中依次形成275万元与32万元预收账款。截至2016年底，杰克沃克的加盟业务因产品优化调整而有所暂停，期末加盟门店较上年末明显下降。因此，加盟门店数量的减少使得2016年末及2017年6月末预收账款金额较前期大幅降低。谢谢!

　　投资者：作为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议呢?

　　答 中信证券秦成栋：上市公司投资者关系是公司非常重视的一项工作，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。在充分展示公司自身价值的同时，接受市场对公司的监督有利于公司良性发展。我们会建议公司注重和投资者的交流沟通，及时披露信息。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司资产的规模?

　　答 拉夏贝尔于强：截至2017年6月30日，公司总资产规模达606,344万元，非流动资产总规模达240,370万元，净资产总规模达363,389万元。谢谢!

　　投资者：报告期内，公司的资产结构情况?

　　答 拉夏贝尔于强：2014年至2016年，公司资产总额实现持续增长，主要系经营规模的持续扩大所致。2015年，随着公司2014年H股发行募集资金的陆续投入使用，以及在建工程与固定资产的增长，公司2015年底流动资产与非流动资产分别较2014年底的情况有所下降与上升。2016年末，公司流动资产较上年末有所下降，主要系期末货币资金因H股募集资金的陆续使用而逐步减少;期末非流动资产较上年末有所上升，主要系长期待摊费用、在建工程与长期股权投资增加所致。2017年6月30日，公司流动资产较上年末有所下降，主要系期末存货、应收账款及货币资金减少所致;期末非流动资产较上年末有所上升，主要系在建工程增加所致。对应科目变动的具体情况详见后文相关分析。

　　在结构特征方面，公司流动资产占资产总额的比例较高，与公司的经营模式相关。公司专注于大众时尚服饰产业链中的上游产品开发、下游品牌管理与零售网络运营等高附加值环节，在严格的品质控制基础上将加工制造环节外包;同时，公司的全直营零售网点主要通过联营与租赁方式取得经营权。因此，公司的资产结构以货币资金、应收账款与存货等流动资产为主。谢谢!

　　投资者：请问公司信息技术水平如何?

　　答 拉夏贝尔方先丽：高效的业务运营需要一个集中及综合的管理信息系统支持。特别是对于公司打造大众服装产品的快时尚开发与运营能力，以及全直营销售模式而言，信息技术运用水平决定了公司经营效率。公司高度重视信息系统建设，目前已投入使用的信息系统包括SAP企业资源计划系统、商业智能、仓储管理系统、供应链管理协同系统、产品生命周期管理系统、订单跟踪系统、仓检和终端质量数据统计分析信息系统、RFID(无线射频识别)扫码系统等，对于记录公司业务数据、为公司决策制定提供依据等，做出了重要贡献。谢谢!

　　投资者：介绍一下拉夏贝尔在报告期内预付款项情况。

　　答 拉夏贝尔于强：2014年末、2015年末、2016年末及2017年6月末的预付款项余额分别为13,678万元、22,432万元、32,459万元及50,551万元，占流动资产的比例分别为2.95%、5.18%、7.96%和13.81%。谢谢!

　　投资者：介绍一下拉夏贝尔在报告期内其他应收款的情况?

　　答 拉夏贝尔于强：报告期各期末，公司其他应收款的期末余额分别为15,582万元、18,272万元、28,478万元和31,119万元，并主要以向商场与出租方缴纳的押金为主， 金额分别为13,499万元、17,490万元、27,734万元和29,911万元，占比依次为86.63%、95.72%、97.39%和96.12%。其中，2014年末，押金占比低于其他年末，主要系公司另有1,790万元定金及投标保证金用于成都物流中心项目的土地投标保证金，占期末其他应收款余额比为11.49%。此外，公司2016年底商场与出租方押金较上年末上升幅度较大，主要系公司2016年度新增专卖店数量进一步增加，带动了相关租赁押金的增长。谢谢!

　　投资者：公司作为H股上市的上市公司，是否在制度上与境内上市公司有所不同?

　　答 拉夏贝尔方先丽：公司作为H股上市公司，依据H股上市公司治理要求，建立了类别股东大会、独立监事等制度。该等制度加强了公司内部治理，有利于保护中小股东利益。谢谢!

　　投资者：公司分析一下2016年营业收入略有下降的原因?

　　答 拉夏贝尔于强：报告期内，公司的主营业务收入主要来源于公司主导品牌La Chapelle和Puella的产品销售。随着公司多品牌战略的顺利实施，在La Chapelle和Puella品牌业务收入保持稳定增长的同时，公司主营业务的收入来源已愈加多元化。其中，La Chapelle品牌的2016年营业收入较上年度略有下降，主要系本年度该品牌的零售网点数量增加较少，加之同店销售受零售市场持续低迷的影响而较上年度有所下降，从而使得品牌收入较上年度略有下降。谢谢!

　　投资者：本届董事人数有多少?

　　答 拉夏贝尔方先丽：公司董事会由12名董事组成，其中设董事长1人，独立董事4人。谢谢!

　　投资者：公司利润总额情况?

　　答 拉夏贝尔于强：2014年末、2015年末、2016年末及2017年6月末，利润总额分别为68,438万元、87,917万元、76,872万元和40,198万元，占比分别为11.02%、11.82%、8.99%和9.39%。谢谢!

　　投资者：公司对避免同业竞争有哪些措施?

　　答 拉夏贝尔方先丽：为避免同业竞争，2015年9月，公司控股股东、实际控制人邢加兴，出具了避免同业竞争的承诺函。谢谢!

　　投资者：拉夏贝尔在报告期内管理费用情况是怎样的?

　　答 拉夏贝尔于强：2014年、2015年、2016年和2017年1-6月，公司管理费用分别为25,753万元、33,402万元、39,166万元和18,647万元。公司管理费用的支出结构未发生重大变化，费用规模随公司经营规模、人员数量的扩大而保持平稳增长。谢谢!

　　投资者：于总，我是每日经济新闻记者陈祺欣，想请问一下为何根据拉夏贝尔2017年的招股说明书，其中的募资计划与2015年相比没有变化?同样是用15.57亿元投资零售网络扩建项目，同样是建设3000个网点，同样场地与相关装修费用投资额为68530.92万元，同样设备购置投资额为6151.37万元，同样基本预备费为3754.11万元，同样项目流动资金为77261.30万元。但是两年来市场环境和行业环境都已经发生了较大的变化，为何公司没有将其考虑其中?

　　答 拉夏贝尔于强：零售网络扩建项目符合公司既定战略规划和方向，项目的建设实施有利于提高渠道覆盖面，强化产品快速分销体系，有利于优化零售网点结构，提高渠道辐射能力，有利于助推O2O战略的深度实施、有利于提升品牌形象。公司将继续推进该项目的实施。

　　投资者：公司上市的动机是什么?您认为贵公司现在上市的时机好吗?

　　答 拉夏贝尔方先丽：股票上市对公司发展是一个新的起点。上市不是最终目的，上市是为了公司更好更快的发展。通过股票上市，一方面拓展融资渠道，加快主业发展;另一方面健全治理结构，提高管理运作水平。通过上市进一步增强实力，加快发展。谢谢!

　　投资者：请问公司募集资金运用对公司经营和财务状况的影响?

　　答 拉夏贝尔方先丽：本次发行募集资金投资项目的建设，将对公司的经营管理与财务状况产生显著、积极的影响。

　　募投项目的实施，将使公司零售网络进一步扩大和优化，增强公司对零售网络的控制力度，有利于强化公司快速分销体系，助推公司O2O战略深度实施，构建全渠道销售体系，从而全面增强公司的核心竞争能力，扩大市场占有率，使公司在激烈的市场竞争中保持稳定、持续的发展。本次发行募集资金到位后，公司的净资产总额及每股净资产将有显著增加，资产负债率将明显下降，公司的整体抗风险能力及后续持续融资能力也将得到大幅提高。谢谢!

　　投资者：公司在业务发展态势是怎样的?

　　答 拉夏贝尔方先丽：在品牌发展方面，公司积极实行多品牌差异化经营战略，在传统优势品牌La Chapelle与Puella销售收入持续、稳步增长的同时，2010年以来推出的Candie's、7m、La Babité、La Chapell Kids、POTE等新品牌的收入占比逐步提升，增强了公司收入结构的多元化与稳定性。

　　在渠道拓展方面，公司实行线上与线下全直营模式，在线下零售网络保持稳步增长的同时，线上渠道取得了快速发展。截至2017年6月30日，公司在全国31个省、自治区和直辖市，建立了9,066个线下零售网点;其中，除公司于2016年新推出的品牌Siastella目前拥有6家加盟门店外，公司其他零售网点均实行全直营模式。同时，依托遍布全国的全直营线下零售网络，公司通过O2O战略有效地打通与整合了线下零售网点与线上电商平台的衔接互动，为广大消费者提供了更为便利、全面的多渠道购物体验。

　　近些年来，公司业务发展态势良好，多品牌、快时尚、全直营的战略定位有效契合了我国大众时尚服装快消品化的发展趋势，在销售收入、盈利规模方面实现了快速增长。借助于本次发行，公司将进一步建立健全公司治理结构、完善财务核算体制，促进公司财务状况持续稳定、盈利能力进一步增强。谢谢!

　　投资者：定制经济已逐渐成一种新模式，贵公司在服装定制的细分市场方面有否考虑

　　答 拉夏贝尔方先丽：公司是一家定位于大众消费市场的快时尚、多品牌、全直营时装集团，致力于为广大消费者提供兼具时尚、品质与高性价比的各式时装产品。公司现已拥有La Chapelle、Puella、Candie's、7m及La Babité等多个品牌风格差异互补，客群定位交织延展的女装品牌，以及POTE等男装品牌以及La Chapelle Kids童装品牌。谢谢!

　　投资者：近几年来公司监事会成员的变动情况?

　　答 拉夏贝尔于强：2014年初，公司监事会由唐震、杨琳、谢宏组成，其中谢宏为职工监事并担任监事会主席。

　　2014年1月，公司召开2013年第六次临时股东大会选举张涛、张学庆担任公司独立监事，同时修改公司章程，将监事会成员由三人增加至五人。2015年11月，公司职工代表大会选举吴金应担任职工监事，同日，唐震辞任职工监事。2015年12月，公司监事会批准吴金应的委任及唐震的辞任。2017年3月10日，公司职工代表大会选举程方平担任职工监事，同日谢宏辞任公司职工监事。2017年3月16日，公司监事会批准程方平的委任及谢宏的辞任。谢谢!

　　投资者：请问公司业务的发展与公司现有业务有什么关系?

　　答 拉夏贝尔方先丽：公司现有业务是实现发展计划的重要基础和保障。公司在现有业务的发展过程中逐渐积累起来的品牌知名度、零售网络体系、供应链体系、内部经营管理体系等优势，将为实现公司战略目标打下坚实的基础。

　　公司发展计划是在现有业务正常经营和募集资金项目顺利投资见效的基础上制定的。上述发展计划的顺利实施将进一步促进公司规模的扩大、不断改善零售网络体系、提升快速反应能力、提高公司管理水平、增强公司盈利能力，全面提升公司核心竞争力。谢谢!

　　投资者：请董秘简单讲一下本次募集资金投资项目建设的必要性与合理性。

　　答 拉夏贝尔方先丽：近年来，受益于居民收入水平提升、消费观念转变以及80/90后年轻人已逐步成为大众时尚休闲服装的消费主体，大众时尚休闲服装市场有望继续保持稳定增长，而服装快消品化也将成为大众服装消费趋势。公司是一家定位于大众消费市场的快时尚、多品牌、全直营时装集团，致力于为广大消费者提供兼具时尚、品质与高性价比的各式时装产品。

　　在良好的市场前景下，公司迎来了进一步做大做强的发展机遇，将继续通过多品牌差异化战略，持续打造多元化的多品牌运营体系;通过优化与拓展销售渠道，建立广覆盖、深渗透、注重服务的线下全直营零售网络，并将进一步推动O2O战略，打通线下与线上零售渠道，进一步完善全渠道销售体系;通过人才发展体系的提升、信息化系统的完善与组织管理能力的强化，实现全面、持续的差异化发展。

　　具体而言，公司未来三至四年筹划建设“零售网络扩展建设项目”与“新零售信息系统建设项目”，合计投资金额164,000.00万元。为了保持及提升市场竞争力，实现发展目标，公司亟需充足资金支持，本次发行已成为公司奠定未来发展基础的必要选择。

　　同时，本次发行募集资金投资项目是在公司现有大规模直营零售网络、信息化管理系统的运营经验与管理体系基础之上进行规划的，具备实施该等投资项目的人员、技术储备，以及良好的盈利基础与实施经验。此外，本次发行将为公司提供资本市场平台。本次发行完成后，公司将成为境内A股上市公众公司，资本市场将为公司提供稳定的融资渠道，有利于进一步提升公司治理水平，有利于提升公司引进高端人才的吸引力，为保障公司投资者合法权益创造条件。

　　综上，本次发行具备必要性与合理性，所计划投资项目均围绕公司现有主营业务开展，旨在进一步推动公司持续、健康发展，实现公司股东利益最大化。谢谢!

　　投资者：请问董秘，公司未来的人力资源发展有什么计划?

　　答 拉夏贝尔方先丽：为实现公司发展目标，公司将继续加强人才的引进与培养，完善激励机制，提高人力资源的总体素质与工作技能水平。

　　第一，坚持“以人为本”的人力资源管理理念。一方面，公司将结合实际情况，以高标准、高要求完善人力资源部门的人员配置和岗位设置，努力为人才搭建发挥才干的平台，为现有的管理团队和专业人才提供良好的职业发展空间;另一方面，公司将大力引进设计研发、营销渠道、品牌运营、经营管理等方面的专业人才，使公司的人才结构更加优化与完善。

　　第二，强化系统培训，提高员工的综合素质。公司通过开展岗前培训、内部培训交流、外聘专家授课和选派人员赴国内外先进企业学习考察等方式，加速提高人员的业务素质。进一步完善覆盖公司管理行政人员、业务技术人员、终端导购人员的培训系统，实现员工培训系统化、常态化。

　　第三，完善激励机制，激发员工的创造性和主动性。公司将不断完善人才激励机制，特别是技术、管理、营销人员的长效激励机制，深化“店铺合伙人”制度，激发员工的主观能动性，吸引和鼓励优秀人才为企业长期服务。谢谢!

　　投资者：公司目前拥有怎样的团队优势?

　　答 拉夏贝尔于强：公司拥有一支强大的管理团队，核心成员均拥有丰富的经验及专业技能。特别是公司创始人、董事长兼总经理邢加兴先生拥有超过20年的中国服装行业从业经验。经过多年发展，本公司管理团队已积累大量有关中国服装行业的详细信息，将在预测行业未来趋势以及制定公司发展规划时发挥重要作用。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司的机构独立情况?

　　答 拉夏贝尔方先丽：公司已建立健全内部经营管理机构、独立行使经营管理职权，与控股股东和实际控制人及其控制的其他企业间不存在机构混同的情形。谢谢!

　　投资者：服装制作公司上市的不少(包括已过会未上市的)，相比之下你家有何特色?

　　答 拉夏贝尔方先丽：在品牌发展方面，公司积极实行多品牌差异化经营战略，在传统优势品牌La Chapelle与Puella销售收入持续、稳步增长的同时，2010年以来推出的Candie's、7m、La Babité、La Chapell Kids、POTE等新品牌的收入占比逐步提升，增强了公司收入结构的多元化与稳定性。

　　在渠道拓展方面，公司实行线上与线下全直营模式，在线下零售网络保持稳步增长的同时，线上渠道取得了快速发展。截至2015年12月31日，公司已在全国建立了7,893家线下零售网点，较2013年初的3,340家增长了136%。同时，公司于2014年开始建立线上渠道，并于2015年上半年完成了对专业服装电商企业杭州黯涉电子商务有限公司的收购，增强了公司电商业务的专业化运营能力。

　　近些年来，公司业务发展态势良好，多品牌、快时尚、全直营的战略定位有效契合了我国大众时尚服装快消品化的发展趋势，在销售收入、盈利规模方面实现了快速增长。借助于本次发行，公司将进一步建立健全公司治理结构、完善财务核算体制，促进公司财务状况持续稳定、盈利能力进一步增强。

　　投资者：请问公司主要财务优势是什么?

　　答 拉夏贝尔于强：公司的主要财务优势为产品优势突出，业务持续增长、资产周转及销售回款情况良好。谢谢!

　　投资者：现在电商经济对于实体经济冲击不小，你们营销上好像以门店或商铺为主的路子还有继续走下去吗?

　　答 拉夏贝尔方先丽：公司在实行全直营线下零售模式的同时，利用自营网点的自主性，积极开展O2O战略，打通与整合线下零售网点与线上销售平台，构建全渠道零售模式。公司采取全直营销售模式，直接控制和经营所有线下零售网点和线上业务。对于线下业务，公司采取本地化、平台式的区域管理模式，对遍布全国的全直营零售网络实施有效管理，确保公司销售策略的有效贯彻及销售目标的顺利达成。谢谢!

　　投资者：请问拉夏贝尔回归A股上市的原因是什么?

　　答 拉夏贝尔方先丽：根据公司的发展规划，公司将借助A股首次公开发行募集资金的运用，进一步提高零售网络的覆盖广度与深度，加强多品牌的覆盖密度，为公司经营规模与盈利能力的持续增长奠定重要基础。谢谢!

　　投资者：请问公司在零售网络上有什么发展战略?

　　答 拉夏贝尔方先丽：公司将继续完善全国布局的全直营零售网络，持续扩大公司零售网络覆盖广度与深度。

　　公司将坚持全直营模式，在巩固和加强现有百货联营店渠道优势的基础上，大力发展专卖网点;公司将跟随三、四线城市商业体系的发展，进一步提升公司在三、四线城市的布局力度，提高在该市场的竞争能力;公司将在充分考虑商业地产的未来发展趋势、自身经营管理能力等因素的基础上推广“大店模式”，通过大面积的体验店快速提升品牌形象、丰富购物体验和优化购物环境，增强公司核心竞争力;公司将大力提高UlifeStyle等新品牌网点开设力度，助推多品牌战略的实施。在持续提高零售网络规模的同时，公司将坚持同店业绩增长战略，淘汰单店绩效较低门店，提升零售网络整体质量。

　　在零售网络管理上，公司将继续坚持本地化、平台式的管理模式，完善现有区域扁平化管理模式，并将根据各区域规模发展情况，对区域进行进一步的细化，切实提高销售管理的针对性与精细化水平。谢谢!

　　投资者：公司的全直营式销售网络与全渠道零售模式有怎样的优势?

　　答 拉夏贝尔于强：区别于同行业大部分竞争对手，公司主要采取全直营的销售模式，直接控制和经营所有销售网络，形成了公司独特的竞争优势。主要包括：遍布全国、结构合理、注重服务的直营零售网络;O2O战略促进线上线下互动，构建全渠道零售方式;适应消费者购物观念的转变本地化、平台式区域管理模式提升零售网络的可拓展性。谢谢!

　　投资者：请问公司在未来发展上所有哪些面临的困难?

　　答 拉夏贝尔方先丽：1、经营专业人才的需求

　　人才是企业发展的关键。随着公司业务规模的不断扩张，在品牌策划和推广、产品研发设计、营销网络建设、物流配送系统的改善、信息系统的优化以及系统化组织与管理等各个方面都对人力资源提出了更高的要求。因此，人才特别是经营管理等方面人才的引进和培养，将是公司发展过程中的重要工作。

　　2、多渠道融资的需求

　　融资渠道较窄是公司实现业务发展目标面临的主要困难。为了提高公司的核心竞争力，保持经营业绩的持续增长，公司将加大在品牌、产品研发设计、物流配送体系、零售网络、信息系统等多个业务环节的建设，需要持续的资金投入。本次发行上市有利于构建多样化融资渠道，满足公司业务发展的资金需求，达到业务发展的预期目标。谢谢!

　　投资者：公司多品牌开发与运作能力有怎样的优势?

　　答 拉夏贝尔于强：公司自设立初期便专注于La Chapelle和Puella品牌运作。自2011年以来，为促进公司业务发展，在对细分市场需求进行充分研究的基础上，公司陆续在具备增长潜力的细分服装市场推出了7m、La Babité等女装品牌及POTE等男装品牌。公司现已拥有La Chapelle、Puella、Candie's、7m及La Babité等多个品牌风格差异互补，客群定位交织延展的女装品牌，以及POTE等男装品牌以及La Chapelle Kids童装品牌。目前，公司还推出了全产品覆盖的本土快时尚品牌UlifeStyle，以合理的价格向客户提供各式男女装及童装产品，以更好地满足消费者一站式、生活化的消费需求。2015年以来，公司继续坚持品牌差异化基础之上的多品牌战略，借助公司成熟的产品供应、销售以及信息体系，通过自主开发、外部投资优质服装品牌风方式，推出和投资了MARC ECKŌ、JACK WALK、O.T.R、OTHERMIX和Siastella等多个线下与线上品牌，继续以差异化的多品牌经营战略深度挖掘大众服装消费市场。

　　公司多品牌运作模式有效突破了单品牌在消费群体、着装场景、款式风格覆盖上的局限性，在各独立品牌品牌定位清晰的同时，为公司产品赢得了更为广泛的客户基础，提高了公司在大众时尚休闲服装消费群体中的渗透率，亦使公司收入的品牌来源趋向多元化，有效缓解了单一品牌运作风险。2015年度，除La Chapelle和Puella之外的品牌对公司收入的贡献比例为41.76%，较2014年上升了7.20个百分点，较2013年上升了13.93个百分点。2016年，该比例进一步提升至49.84%。其中，7m与La Babité两大品牌发展迅速，对收入的贡献比例从2013年的16.21%提升至27.43%，成为La Chapelle和Puella外，公司收入增长的重要动力。多品牌运作模式亦为公司零售渠道的拓展提供了强大的品牌支持。

　　借助成功的多品牌运作经验，公司已打造适应多品牌运作的供应链体系和销售体系，为后续可能的新品牌拓展创造良好条件。谢谢!

　　投资者：本次发行共多少股?

　　答 中信证券秦成栋：本次拟公开发行新股数量不超过5,477万股。谢谢!

　　投资者：公司是否有信心保持主营业绩的持续、稳定增长?

　　答 拉夏贝尔方先丽：公司非常有信心。我们将继续坚持以市场为导向，以经济和社会效益最大化为目标，把主业做精、做专、做大、做强，保持主营收入和主营利润持续、稳步增长。谢谢!

　　投资者：请问公司在品牌上有什么发展战略?

　　答 拉夏贝尔方先丽：利用公司已有且不断完善的产品供应平台与全直营销售平台，公司将继续推进多品牌战略。通过自主开发或寻求外部投资优质服装品牌等方式，推出新的服装品牌，进一步丰富公司品牌组合，提高公司在大众时尚服装市场的渗透率。

　　同时，公司将执行品牌差异化战略，实现各品牌定位更加清晰化、个性化与差异化。针对La Chapelle品牌，将执行品牌升级战略，在商标设计、产品设计、零售网点装修风格以及原材料使用等多方面实现全面提升，深入诠释La Chapelle品牌“优雅、经典和浪漫”品牌风格。针对UlifeStyle品牌，公司将继续独立设计师团队的建设以及品牌门店开设计划，继续打造本土化的快时尚品牌。

　　公司还将持续加强与第三方品牌的跨界合作，丰富和加强在品牌推广方面的合作形式与合作力度。谢谢!

　　投资者：公司近几年收入怎么样?

　　答 拉夏贝尔于强：2014年、2015年、2016年及2017年1-6月，公司营业收入分别为62.09亿元、74.39亿元、85.51亿元和42.82亿元。谢谢!

　　投资者：公司的股票何时上市?那时公司股价能让我们投资者赚更多的钱吗?

　　答 中信证券秦成栋：公司将在履行完相关程序后尽快安排股票上市。我认为上市公司业绩的持续增长是保证股东利益最为重要的因素。谢谢!

　　投资者：本次募集资金净额为多少?

　　答 拉夏贝尔于强：本次募集资金净额约为40,525万元。谢谢!